57. Зв'язки з громадськістю: сутність, форми та напрямки.

Зв'язки з громадськістю – організація громадської думки, яка сприяє успішному функціонуванню підприємства, досягненню ним поставлених цілей.

Цілями є поліпшення престижу і репутації підприємства, формування і підвищення зацікавленості споживачів у його товарах, поширення комерційно важливих даних через ЗМІ, створення сприятливих умов у навколишньому бізнес-середовищі.

Дія зв’язків з громадськістю націлюється на споживачів, ЗМІ, державні органи, акціонерів, постачальників, посередників, власних робітників, інші підприємства.

Аспектами зв’язків з громадськістю є:

1) підтримування контактів з електронними та друкованими ЗМІ;

2) проведення презентацій, днів відкритих дверей;

3) консультування споживачів;

4) спонсорські заходи, тобто підтримка підприємством різних спеціальних проектів чи програм;

5) проведення виставок;

6) створення корпоративної ідентичності.

58. Персональний продаж: сутність, типи та процес.

Персональний продаж – це індивідуальне усне представлення товару чи послуги під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення купівлі-продажу.

Типи:

1) прийняття замовлень: обробка повторних замовлень на продукцію, яку підприємство вже продавало;

2) отримання замовлень: визначення перспективних покупців, забезпечення їх інформацією з метою залучення їх до споживачів своєї продукції;

3) забезпечення збуту: ідентифікація перспективних покупців, аналіз і розв’язання їхніх проблем через просування нових товарів.

Процес персонального продажу складається з наступних етапів:

1) дослідження – пошук покупців, які можуть придбати товар

2) попередній підхід – збирання і вивчення інформації щодо потенційного покупця

3) підхід – зустріч з потенційним клієнтом; тут головне – справити позитивне враження на покупця

4) презентація – представлення товару покупцеві; тут головне – перетворити потенційного покупця на реального, стимулювати бажання придбати товар

5) закінчення – отримання замовлення. Способи закінчення:

- пробне (продавець звертається до покупця із запитанням щодо якогось аспекту купівлі) ,

- запропоноване (продавець може запропонувати покупцеві підбити підсумки розмови, зробити вибір варіантів доставки, гарантій чи оплати),

- невідкладне (підприємець «змушує» покупця до купівлі, підкресливши її своєчасність: напр. «Це останній екземпляр»)

6) після продажні заходи – продавець мусить виконати всі умови підписаного контракту і зберегти добрі стосунки з покупцем на майбутнє; сюди також входить після продажний сервіс: виконання графіку доставки, навчання покупця користуватись товаром, сприяння (після-)гарантійного обслуговування.

59. Засоби стимулювання збуту: сутність, напрямки та інструменти.

Стимулювання збуту – це використання короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування підприємством своєї продукції.

Цілями є:

1) швидке зростання обсягів збуту;

2) заохочення покупців спробувати товар чи повторно його купити;

3) заохочення посередників збільшити зусилля з реалізації продукції підприємства.

Засоби стимулювання споживачів: знижки, зниження цін, безоплатні зразки товарів, купони, премії, гарантії, упаковки, демонстрації, картки лояльності.

Засоби стимулювання сфери торгівлі:

- конкурси: порівнювання результатів роботи торговельних посередників для матеріального заохочення переможців;

- конференції: проведення спеціальних зустрічей для підвищення кваліфікації власних працівників;

- заліки: авансове фінансування посередників для стимулювання збуту товарів безпосередньо в місцях їх продажу.