Процесс принятия решения о закупке
1) Выявление потребности. Процесс принятия решения о закупке начинается с признания потребности, ее формулирования, описания интенсивности и характера.
Потребности непрерывного характера (в сырье, материалах) выявляются непосредственными пользователями продукта или оборудования. Если же речь идет о потребностях, удовлетворение которых связано с долгосрочными инвестициями, их обнаружение находится в компетенции руководства.
2) Описание требуемых характеристик продукта/услуги. Потребности, возникающие на различных уровнях иерархии фирмы, должны в конечном итоге найти свое выражение в заявке на конкретный продукт.
Выявление характеристик продукта может потребовать проведения функционально-стоимостного анализа, направленного на упрощение или снижение стоимости готового изделия.
3) Поиск поставщиков. Покупатель товаров промышленного назначения должен сделать выбор из нескольких основных способов удовлетворения возникшей потребности, которые имеются в его распоряжении.
4) Рассмотрение предложений, предварительные переговоры. Для оптимального выбора источника закупки необходимо разослать запросы, сопоставить сведения и предложения, полученные от потенциальных поставщиков, провести с перспективными поставщиками переговоры с целью подбора наилучшей комбинации условии сделки (качества, технического обслуживания, цены) и т.д.
5) Выбор поставщика / поставщиков. На данном этапе покупателю предстоит выдать заказ одному конкретному поставщику или распределить его между несколькими поставщиками.
6) Заключение сделки. Выбор поставщика ведет к заключению сделки, в результате чего начинает действовать:
7) Оценка результатов закупки зависит от степени удовлетворения стоявшей перед покупателем потребности. В случае, если потребности неудовлетворенна, могут потребоваться повторные действия по поиску поставщика, боле точное определение характеристик желаемого продукта либо критический анализ возникшей потребности.
Поведение предприятия—покупателя
На поведение предприятия-покупателя, как и на поведение покупателя потребительских товаров, оказывают влияние как маркетинговые факторы (товар, распределение, цена, продвижение), так и целый ряд других факторов, и прежде всего экономические, политические, культурные, технологические, правовые, конкурентные.
Благодаря воздействию этих факторов, а также внутренних факторов предприятие-покупатель вырабатывает свою политику так называемых закупок. Эта политика включает выбор товара или услуги, установление поставщика, определение объема заказов, а также предопределяет условия поставки, обслуживания и оплаты.
Закупками товаров может заниматься один снабженец, несколько агентов по закупкам либо отдел материально-технического обеспечения. Для этих целей предприятия создают закупочные центры. Создание таких центров обусловлено необходимостью избежать риска совершить неправильную покупку.
В состав закупочного центра обычно входят агенты по закупкам, менеджеры, руководители предприятия, инженерно технические работники.
Наличие такого центра необходимо для разработки и принятия обоснованных управленческих решений по закупке требуемых товаров. Этому способствует также и разработка спецификаций — требований, устанавливаемых потенциальным пользователем по отношению к основным параметрам данного товара.
Создание закупочного центра предопределяет необходимость учета влияния организационных, межличностных и индивидуальных факторов на процесс принятия решения о закупках.