6. Особенности ценообразования на мировом рынке

К наиболее сложным и ответственным элементам подготовки внешне­торговой сделки относятся анализ цен мирового рынка и определение контрактной цены. Для этого нужно собрать информацию о ценах мирового рынка, систематизировать ее, выявить тенденции в динамике мировых цен и учесть их применительно к предстоящей сделке, скорректировав уровень мировой цены на конкретный товар, принимая при этом во внимание его особенности и условия предстоящей продажи (покупки).

Анализ цен мировых товарных рынков требует четкого представления о существующих на них видах цен.

Для современного мирового рынка характерным является множествен­ность цен. Это вызвано, с одной стороны, ценовой политикой компаний, с другой - внешнеторговыми операциями государства (поставка в счет помощи и т.п.) и влиянием торговополитических и валютных факторов.

Кроме того, цены различаются в зависимости от наличия и числа промежуточных звеньев на пути их производителя к потребителю. Так, выделяют цены производителей, оптовые и розничные цены.

Цены производителей отражают затраты предприятия на производство и реализацию продукции.

При передаче продукции в оптовую, а затем в розничную торговлю цены возрастают за счет торговой надбавки, размер которой должен не только покрыть расходы соответствующего звена торговли, но и обеспечить им прибыль. Поэтому чем больше посреднических звеньев на пути к потребителю товара, тем больше различных надбавок к цене, что повышает его цену в конечном пункте потребления иногда в два и более раза.

Различают также внутренние и экспортные цены, что определяется тем, на каком рынке - внутреннем или внешнем - продается товар. Экс­портные цены обычно ниже цен внутреннего рынка вследствие острой конкуренции на мировом рынке.

Цены могут быть дифференцированы и в зависимости от условий сделки. Например, существуют следующие уровни цен:1)цены по обычным коммерческим сделкам с платежом: в свободно конвертируемой, неконвертируемой и ограниченно конвертируемой валюте; 2)цены по клиринговым соглашениям; 3)цены по программам помощи; 4)трансфертные цены.

Для того чтобы выделить мировую цену из всего их многообразия, необходимо, чтобы она удовлетворяла следующим требованиям.

1. Мировой ценой может считаться такая, если по ней осуществляются крупные коммерческие сделки, предусматривающие раздельные (экспортные или импортные) операции, так как при встречных или бартерных сделках партнеры могут соглашаться на взаимное существенное отклонение цен от обычных.

2. Платежи должны осуществляться в СКВ, поскольку оплата в неконверти­руемой валюте часто приводит к завышению цены.

3. Мировыми могут быть признаны цены сделок, осуществляемых в важнейших центрах международной торговли, где регулярно производятся крупные экспортные и импортные операции.

Что касается цен на конкретные товары, то наиболее приемлемыми, близкими к мировым ценам на сырье могут быть признаны экспортные цены основных его производителей, а также импортные цены западноевропейских рынков и цены крупнейших бирж. По алюминию - это экспортные цены Канады, по каучуку - цены сингапурской биржи, по пушнине - цены нью-йоркских и лондонских аукционов.

Сложно определить мировую цену на машины и оборудование, т.к. эта продукция имеет широкую номенклатуру. При сделках ориентируются на удельные цены, т.е. цены, рассчитанные на единицу производительности, мощности и т.п.

При определении контрактной цены следует, прежде всего, учитывать основные виды публикуемых цен

1. Справочные цены. К ним относятся цены оптовой или внешней торговли, публикуемые в газетах, журналах, специальных бюллетенях, экспортных прейскурантах. Это цены запрашиваемые продавцами. Реальные цены, как правило, оказываются ниже. По справочным ценам можно проследить тенденцию изменения мировых цен на те или иные товары.

2. Цены статистики внешней торговли. Они отражают цены реальных сделок в международной торговле. Подсчитываются путем деления экспорта или импорта отдельных товаров на их количество. Особенность этих цен состоит в том, что они не показывают цены конкретных товаров, а отражают усредненные цены, т.к. в статистике в одну группу включаются однородные товары, но они могут отличаться по техническим характеристикам, качеству и т.п. (например, автомобили разных марок, различные нефтепродукты). Эти цены достаточно правильно характеризуют динамику внешнеторговых цен отдельных стран и мировых цен.

3. Биржевые котировки. Отражают реальные цены сделок на бирже. Однако на бирже широко распространены спекулятивные операции. Изменения биржевых котировок в данный момент могут не отражать действительных тенденций в движении цен.

4. Цены аукционов. Показывают реальные цены сделок на аукционах.

5. Цены фактических сделок и контрактов. Публикуются очень редко и поэтому не являются главным источником сведений о мировых ценах.

Затем необходимо определить уровень текущей цены на данный товар, для чего следует проанализировать все цены, сложившиеся на данный момент. Такой анализ выполняют путем использования сравнительного или расчетного методов.

Сравнительный метод применяется для анализа биржевых котировок, аукционных цен, а также справочных и прейскурантных цен. Следова­тельно, он предполагает наличие достаточной информации, которая систематизируется с тем, чтобы сделать обоснованный вывод об уровне цен мирового рынка на момент заключения или исполнения сделки.

Расчетный метод обычно используется при недостатке информации о ценах или ее отсутствии. Поэтому расчет возможного уровня конкретной цены производится по специальным формулам с учетом цен на аналогичные изделия, затрат на производство и других факторов.

Применение соответствующего метода определяется характером товара, который является предметом предстоящей сделки. Для так называемых биржевых товаров наиболее простой и эффективный метод анализа цен - изучение уровня биржевых котировок на основных биржах и их динамики за определенный период с тем, чтобы определить тенденции и сделать прогноз на будущее. Аналогичным методом анализа аукционных сделок пользуются при изучении цен на аукционные товары.

Если товар не продается на организованных рынках, то для анализа цен используются справочные цены: из информационных писем фирм, прейскурантов, из журналов, газет и т.п. При этом нужно располагать информацией о соотношении справочных и реально зафиксированных цен по уже состоявшимся сделкам для того, чтобы определить тенденцию отклонения фактических цен от прейскурантных.

Расчетные методы представлены методами удельной стоимости и приближенной калькуляции, которые хотя и дают весьма приблизительные зна­чения цен, тем не менее, могут использоваться для предварительного анализа в качестве исходной базы, если иная информация отсутствует (новый товар, первая сделка).

Ценовой анализ помогает ответить на главный вопрос - какой должна быть контрактная цена на товар, являющийся предметом предстоящей сделки .Основным методом определения оптимального уровня цены на товар для конкретной сделки является корректировка цен конкурентов на аналогич­ные товары путем последовательного внесения в них поправок на различие технических характеристик, а также на специфику условий совершения сделок. Такая корректировка называется приведением цен.

Внесение поправок проходит в следующей последовательности.

1. Корректировка цен на масштаб сделки. Конкурентные материалы приводятся к масштабу базового товара по количественным показателям, для чего рассчитывается цена одного изделия (весовой единицы и т.п.). При этом следует учесть скидку за объем заказа, которая может достигать 40 %.Цена единицы должна быть повышена на величину, учитывающую предоставленные скидки.

2. Поправка на комплектацию. При сделках с комплектами сложного обору­дования из цены, имеющейся в конкретном материале, вычитают стоимость тех комплектующих изделий, которые предусматривается закупить иным пу­тем (например, у отечественных производителей). И наоборот, если в комплекте поставки товара по конкурентному материалу отсутствовали некоторые изделия, стоимость их прибавляется к цене, имеющейся в конкурентном материале.

3. Пересчет цен конкурентов в цены, выраженные в валюте предстоящей сделки. Перерасчет осуществляется по курсу соответствующих валют на момент действия конкурентного материала. Для коммерческих предложений таким моментом будет дата предложения, продленная на указанный в нем срок поставки товара; для контракта, не предусматривающего скользящих цен, - дата поставки, для предусматривающего такие цены - дата его подписания. Для прейскурантных цен принимается указанная в нем конечная дата действия прейскуранта.

4. Приведение цены к сроку ее заключения или исполнения, чтобы учесть изменения курсов валют и цен при удорожании товара. Эти изменения учитываются при приведении цен по времени с помощью официальных индексов (так как индексы экс­портных цен в России официально не публикуются, возможно использовать для пересчета цен индексы США, Японии и стран Западной Европы).

5. Корректировка расчетной экспортной (импортной) цены на условия пла­тежа. Цена товара при платеже наличными, как правило, ниже, чем при продаже в кредит, на величину банковского процента кредитной части цены и на скрытые в кредитной контрактной цене затраты продавца в связи с кредитом (стоимость страхования кредита и др.).

Д ля определения расчетной цены условия платежа, содержащиеся в конкурентных материалах, приводят к условиям платежа наличными. Такую поправку вносят, если указанная в конкурентом материале рассрочка пла­тежа (срок кредита) превышает 12 месяцев.

Приведение к условиям платежа наличными производится по формуле

г де - отдельные кредитные платежи за товар (например, аванс, платежи при отгрузке и т.п.) в цене контракта;

b – банковский процент;

ni – разница ( в годах ) между датой приведения и датой платежа по контракту;

R – доля кредитуемой части в цене контракта;

nk – разница ( в годах ) между датой приведения и датой начала кредита;

r – стоимость кредита;

C – коэффициент кредитного влияния.

Значение коэффициента С для разных сочетаний величин банковского процента и сроков предоставленных кредитов приведены в следующей таблице:

Банк проц	Cрок кредита в годах ( n )
6	0.891	0.866	0.342	0.820	0.797	0.776	0.754	0.736
7	0.875	0.847	0.820	0.749	0.770	0.746	0.724	0.702
8	0.859	0.828	0.799	0.770	0.744	0.718	0.694	0.671
9	0.844	0.810	0.778	0.748	0.719	0.692	0.666	0.642
10	0.829	0.892	0.758	0.726	0.695	0.667	0.640	0.614
11	0.801	0.759	0.721	0.685	0.652	0.621	0.592	0.565
12	0.761	0.714	0.670	0.631	0.594	0.561	0.530	0.502

6. Приведение по базису поставки. Осуществляется при условии СИФ с учетом разницы затрат на фрахт и страхование по предстоящей сделке и по конкурентным материалам.

Российские внешнеторговые организации обычно приводят цены конку­рентов для экспортных поставок к условию ФОБ (Российский порт), для импортных - ФОБ (порт страны поставщика). Данные по стоимости фрахта и страхования берутся из официальных данных российских транспортно-экспедиторных организаций.

7. Поправка на уторговывание. Чаще всего она применяется при расчете импортной цены, т.к. в предложениях продавца цена обычно завышается. Если достоверная информация о возможном размере скидки на уторговывание отсутствует, то в расчете импортной цены ее принимают в размере 10-15 %. Если же в основу расчета импортной цены берется прейскурант, то размер скидки с прейскурантной цены может составить 50 % и более - в зависимости от обстоятельств конкретной сделки и правильности политики переговоров.

8. Поправка на технико-экономические различия. Она учитывает достоинс­тва и недостатки технико-экономических параметров изделий, предлагаемых различными фирмами. Цены конкурентов (взятые из конкурентных материалов) приводят к цене одного изделия (базисного) последовательно по каждому параметру - производительности, мощности и т.п. - по формуле

,

где - цена базисного изделия;

- значение параметра, по которому ведется сравнение для базисного изделия;

- цена сравниваемого изделия;

- значение параметра, по которому ведется сопоставление для сравниваемых изделий;

n – коэффициент торможения, определяют по соотношению удельной стоимости однотипных машин (агрегатов) большей и меньшей производительности (находится в пределах 0,6 – 0,8).

После введения технических поправок получают окончательно приве­денные цены конкурентов, на основе которых формируются цены предстоящих сделок. Для экспортных операций оптимальной ценой принято считать среднюю величину из приведенных цен конкурентов. Однако при выходе на рынки с сильной конкуренцией более целесообразно принимать самую ниж­нюю из приведенных цен. При определении цен на импортные товары опти­мальной считается самая низкая из приведенных цен конкурентов.

Ценовой анализ и расчет цен целесообразно оформлять путем запол­нения конкретного листа или обоснования цены в приложении.

Конкурентный лист представляет собой сравнительную таблицу пред­ложений инофирм по коммерческим и техническим условиям. Сопоставляя и анализируя последние можно установить, какое предложение наиболее при­емлемо и каков уровень цены предстоящей сделки. Конкурентный лист по­могает получить исходные данные для начала переговоров и определить тактику их проведения.

Аналогичную роль выполняет расчет ( обоснование ) цены, который составляется в период подготовки к экспертной операции. В нем сравни­ваются технические данные покупаемого товара и товара конкурентов, средние мировые цены и возможные скидки, устанавливается минимальная экспортная цена.

Вопросы по теме: “ОСОБЕННОСТИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ