5.Добавленная ценность, модель va

модель VA= добавленную ценность персонала(повышение квалифика­ции и уровня удовлетворенности собственных сотрудников)+экономическую добавленную ценность(взвешенные финансовые решения+потребительской добавленной ценности.Если организация не справляется с поставленными за­дачами в какой-либо одной из трех названных областей, то это заметно отражается на общих показателях работы.

Потребительская добавленная ценность

Основными элементами, определяющими восприятие ценности клиентами, являются качество продукта, качество обслуживания, цена, имидж и взаимоотношения. Если компании удается выйти на рынок с предложением, несущим в себе достаточную ценность для клиен­тов, то в итоге она гарантированно получает высокие показатели уровня удовлетво­ренности, лояльности, доли расходов и доли рынка. Кроме того, в сознании клиентов закрепляется положительный образ, или имидж, компании.

Добавленная ценность по персоналу

Между уровнем удовлетворенности сотрудников компании и уровнем удовлетворен­ности клиентов существует очень тесная взаимосвязь.

Уровень удовлетворенности сотрудников повышается, если в компании создает­ся атмосфера, обеспечивающая совместное участие всего персонала в выполняемой работе. Люди склонны испытывать большее удовлетворение от работы в организациях, придерживающихся принципа открытого общения- каждый сотрудник точно знает, какой именно работы от него ждут и по каким критериям будут ее оценивать.

Работники скорее будут довольны той организацией, ко­торая уделяет первоочередное внимание обучению и развитию персонала. Выделяя необходимые ресурсы на повышение квалификации сотрудников, организация дает им возможность расти персонально и профессионально.

Экономическая добавленная ценность

формируется за счет эффективного использования фи­нансовых ресурсов. Существует три стратегии: 1.можно добиться более эффективного выполнения отдель­ных операций без дополнительных капитальных затрат, благодаря переориентации производственных процессов на потребности клиен­тов 2.инвестирование капитала в новые, более привлекательные про­дукты. компания должна иметь полную информацию о реальных потребностях и ожиданиях клиентов. 3. можно сократить финансирова­ние неприбыльных операций, доходы от которых не окупают всех понесенных затрат.

Модель VA предлагает интегрированный подход к определению стратегий, кото­рых необходимо придерживаться с целью получения максимальных дивидендов для акционеров компании в частности и для всех членов организации в целом. Если компании удается добиться совершенства во всех трех областях, то результатом всех ее усилий, несомненно, будет стремительный рост доходов и прибыли.

6.Жизненный стиль потребителя

Жизненный стиль потребителя— это его образ жизни и использования ресурсов - времени, денег, информации. Жиз.стиль — распространенная концепция в описании по­требительского поведения.Она более современна,чем концепция личности, и более всесторонняя, чем концепция ценностей.Концеп­ция жизненного стиля используется для того,чтобы связать продукт (через элементы марк.комплекса,и чаще всего рекламу) с повседневной жизнью целевого рынка.

Жизненный стиль отражает деятельность,интересы и мнения людей. Он является функцией свойственных индивидууму характе­ристик,сформ. в процессе его социальных взаимодейст­вий по мере движения через этапы своего жизненного цикла. Жиз­ненный стиль потребителя подвержен влиянию как внешних, социальных факторов, - культуры, ценностей, демографии, суб­культуры, социального класса, референтных групп, семьи, так и ин­дивидуальных характеристик-мотивов,эмоций,личности.Инди­видуумы, домохозяйства и организации имеют свои жизненные стили, при этом все эти стили взаимодействуют друг с другом.

Желаемый жизненный стиль влияет на потребности, отношения потребителей и, соответственно,на поведение при покупке и ис­пользовании. Потребительские решения поддерживают или изменя­ют жизненный стиль. Поэтому жизненный стиль занимает централь­ное место в потребительском поведении

Детерминанты жизненного стиля

• Демография

• Субкультура

• Социальный класс

• Мотивы

• Личность

• Эмоции

• Ценности

• Жизненный цикл домохозяйства

• Культура

• Прошлый опыт

Жизненный стиль

Образ жизни

• Деятельность

• Интересы

• Симпатии/антипатии

• Отношения

• Потребление

• Ожидания

• Чувства

Воздействие на поведение

Покупки • Как • Когда • Где• Что • С кем

Потребление • Где • С кем • Как• Когда • Что

Сегментация по критерию жизненного стиля используется для рынка одежды и обуви, средств массовой информации(СМИ) и книг,услуг розничной торговли, гостиничных и тур.ус­луг,развлечений, спортивных товаров, услуг образования и обучения и многих других.

Анализ жизненного стиля потребителей ведется маркетерами в конкретных сферах жизни потребителей(досуг,быт,работа) Анализ жизненного стиля может вестись также в отно­шении конкретного продукта(йогурта, кукурузных хлопь­ев или мыла) или услуги (медицинские, такси, консалтинг).Кроме того,анализ может охватывать образцы общего жизненного стиля населения региона – культ.традиции, на­ц.праздники,деловая этика.

Влияние жизненного стиля на потребительское поведение не всегда осознается самими потребителями.Однако многие марке­тинговые решения открыто ориентированы на конкретный жиз­ненный стиль(спорт.или консервативный стили одежды,престижная цена продукта,сцены и сюжеты рекламных роликов)

Жизненный стиль потребителя менее устойчив,чем ценности. Маркетеры должны видеть тенденции изменения жизненного стиля своих потребителей и отражать их в маркетинговых решениях-в дизайне продукта, рекламе, системе распространения и в ценовой политике.