118. Манипуляции в коммуникационных процессах и способы их преодоления

Манипулирование в общении - скрытое психологическое воздействие на человека, меняющее его поведение в заданном направлении и обеспечивающее воздействующей стороне различные преимущества.

Манипуляция один из способов господства и подавления воли людей путём воздействия на них через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении.

Существует три вида манипуляции:

психологическое воздействие на сознание;

использование психологических «рычагов» должно остаться в тайне от манипулируемого;

искусство, требующее ловкости и знания человеческой природы.

Манипулирование может быть как осознанным (манипулятор не ставит себе цель), так и неосознанным (манипулятор следует своим планам, не отдавая отчёта даже себе самому).

Применяемые манипуляторами способы и приёмы воздействия в зависимости от их содержания и направленности можно условно разбить на три группы:

организационно-процедурные;

логико-риторические;

личностные.

Организационно-процедурные приёмы. Поскольку деловое общение - процесс во многом формализованный и бюрократически организованный, он открывает немало возможностей влиять на партнёров, переключая организационные рычаги взаимодействия. Если, например, руководитель проводит совещание и желает во что бы то ни стало добиться нужного ему решения, то он может воспользоваться следующими приёмами.

Выбор времени и места проведения совещания. Назначьте его на конец рабочего дня и проведите в тесном и душном помещении - уступчивость оппонентов наверняка увеличится.

Определение повестки дня. Если нужное решение под вопросом - данный пункт задвигается в самый конец. Предварительное ознакомление с повесткой дня заинтересованных сторон не осуществляется.

Подбор у установление очерёдности выступлений. Поддерживающим - зелёный свет, оппонентам - регламентные ограничения.

Логико-риторические приёмы. Риторика - это в конечном счёте искусство убеждать. Убеждают обычно сильными аргументами. Однако, если таких аргументов недостаёт, в ход могут быть пущены манипулятивные (или спекулятивные) приёмы аргументации. Наиболее распространены среди них следующие.

Неопределённость выдвигаемого тезиса или ответа, многословие, «забалтывание» проблемы.

Подмена тезиса. Проявляется в том, что, сформулировав тезис, говорящий доказывает в итоге нечто другое, близкое или сходное с заявленным тезисом положение. Чаще всего встречается частичная подмена тезиса. Начинают, например, с утверждения «все олигархи - жулики», продолжают видоизменённым «большинство олигархов…», а заканчивают вполне нейтральным «некоторые из них…».

Аргумент к личности. Считается разновидностью подмены тезиса и проявляется в склонности заменять обсуждение проблемы обсуждением конкретных лиц, в проблему вовлечённых.

Метод допроса. Суть метода заключается в стремлении как можно больше и чаще задавать вопросы - «ударный» инструмент любого общения.

Метод Сократа. Задача - с начала беседы не давать партнёру повода сказать «нет». Начав издалека и задавая простые вопросы, вынудить собеседника несколько раз сказать «да». После чего последнему и в ответе на основной вопрос будет труднее произнести «нет».

Использование «вопросов-капканов»: вымогательство («Это вы, конечно, признаете?»); неприемлемая альтернатива («Вы хотите возврата к тоталитаризму?»); контрвопросы (вместо ответа существу задаются встречные вопросы).

Метод апелляции - взывание к высоким, но не слишком определённым моральным нормам и принципам. («Неужели вам за державу не обидно?»)

Манипулятивные приёмы личностного характера. В эту группу манипулятивных приёмов включены те, в целом не слишком хитрые, уловки, в которых конечная цель (какая-либо выгода) достигается микроскопическим изменением психологического состояния партнёра по общению. В результате чего тот теряет способность здраво рассуждать и начинает реагировать на раздражители автоматически, т.е. подчиняться «орудиям влияния». Российские исследователи Г.В. Грачёв и И.К. Мельник выделяют такие «личностные уловки»:

раздражение оппонента, выведение его из равновесия («Вы, оказывается, не знаете такой элементарщины?»);

собственное возвышение и восхваление («Да вы соображаете, с кем говорите? Я столько лет в этом бизнесе…»);

подмазывание аргументов («Такой исключительно проницательный и эрудированный человек, как Вы…»);

срыв диалога или уход от обсуждения;

палочные доводы («Вы понимаете на что вы замахиваетесь? Это вам не 37-й год…»);

чтение в сердцах («Только ваша исключительная скромность и ложный стыд не позволяют Вам признать…»);

мнимое равнодушие;

приобщение к тайнам «верхов» и т.д

Защита от манипуляции: базовые установки

Защита от манипуляции есть в первую очередь защита своей личности. К базовым защитным установкам от манипуляций относятся: уход, блокировка, управление, замирание, игнорирование.

Уход — увеличение дистанции с партнером, прерывание контактной игровой ситуации, что позволяет человеку вывести себя за пределы досягаемости влияния.

Блокировка — контроль воздействия за поведением партнера по общению путем выставления различных барьеров и преград на пути его уловок и манипуляций. Предельным выражением такой защиты является ограждение себя от воздействия посредством обороны.

Управление относится к активной форме защитных действий. Оно направлено на контроль характера влияния применением контрвоздействия и имеет цель ослабить или дестабилизировать партнера. Сюда же относится защитная по происхождению манипуляция. Предельным выражением управления является подчинение другого, активное управление им.

Замирание — контроль информации о самом субъекте защиты, ее искажение и сокращение подачи. Проявления: маскировка, обман, сокрытие чувств и мотивов, отказ от действий, чтобы не проявлять себя, не навлекать беду. Крайняя форма замирания — оцепенение, тревожная подавленность.

Игнорирование — контроль информации о партнере, наличии или характере угрозы с его стороны, ограничение по объему или искаженное восприятие.