Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – содействие росту объема реализации товаров.

Мероприятия по стимулированию продаж могут быть направлены на покупателей (потребителей), посредников, торговый персонал. В соответствии с объектом стимулирования выбирают и способы стимулирования. Стимулирование сбыта, рассчитанное на покупателя, заключается в предложении ему ощутимой коммерческой выгоды. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам имеет целью улучшение их работы по реализации товаров. Стимулирование, рассчитанное на торговый персонал предприятия, должно побудить последних рекомендовать новые товары посредникам и непосредственно покупателям, оживить торговлю.

Основные средства стимулирования сбыта:

1. Продажа товара по льготной цене (льготная цена при более крупной расфасовке товара, упаковка-комплект);

2. Распродажа по сниженным ценам (сезонность распродажи товаров);

3. Премии постоянным клиентам фирмы (потребители, продемонстрировавшие «верность» фирме в течение какого-то времени, имеют возможность приобрести её товары по льготной цене или даже бесплатно);

4. Конкурсы и лотереи (на упаковке товара помещают объявление о том, что каждая сотая (тысячная и т.д.) упаковка содержит в себе «выигрыш», скажем, денежный приз фирмы);

5. Фирмы стимулирую не только потребителей, но и своих работников агентов по продаже (им предоставляются денежные и другие вознаграждения за активную деятельность в сфере продаж).

Стимулирование сбыта имеет следующие преимущества:

1. приводит к кратковременному росту продаж и дополняет рекламу, личные продажи;

2. содержит явное побуждение к совершению покупки путем предложения уступки, льгот и пр.

К недостаткам стимулирования сбыта относят:

1. дополнительный вид продвижения;

2. не может применяться постоянно (потребитель может усомниться в качестве товара, на который постоянно делаются скидки);

3. часто смещается акцент с качества товара на второстепенные факторы (лотереи, скидки, премии и т.п.).

Стимулирование сбыта становится особенно эффективным видом продвижения, когда предприятие начинает продавать новые товары или товары, которые практически не отличаются от товаров-конкурентов.

Организация маркетинговой деятельности на предприятии.

Деятельность отдела маркетинга регламентирована в до­кументе, разрабатываемом на предприятии, - Положении об отделе маркетинга, в котором определены задачи, функ­ции, права, ответственность, взаимоотношения с другими подразделениями. Отдел маркетинга является самостоятель­ным структурным подразделением предприятия, структуру и штаты которого утверждает директор предприятия, исхо­дя из условий и особенностей производства, объема работ, возложенных на отдел.

Задачи отдела маркетинга:

• разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосроч­ной стратегии поведения на рынке;

• ориентация закупок, производства и сбыта на выпол­нение требований потребителей;

• организация и менеджмент товаропроводящей сети;

• организация продвижения продукции на рынки. Функции отдела маркетинга:

Реализация товарной (инновационной) политики:

• оценка потребительских свойств производимой продук­ции;

• выявление инновационных тенденций и изменений конъюнктуры внутреннего и внешнего рынков товара, в том числе в смежных отраслях, которые могут привести к появлению конкурентных аналогов товаров;

• оценка конкурентоспособности продукции предприя­тия, а также конкурентных товаров;

• подготовка предложений и рекомендаций на основе проведения маркетинговых исследований по плану произ­водства продукции: объем, номенклатура, ассортимент про­дукции;

• разработка предложений по введению новых товаров в ассортимент предприятия и исключению товаров, находя­щихся на стадии спада;

• формирование новых потребностей с целью расшире­ния рынков сбыта, поиск новых форм применения выпус­каемой продукции;

• разработка упаковки товара;

• разработка системы фирменного сервиса товаров. Реализация сбытовой политики:

• выбор товаропроводящей сети предприятия, оптималь­ной по структуре, длине и ширине;

• выбор посреднических структур, распространяющих то­вары предприятия, и контроль за их деятельностью;

• определение географического (регионального) разме­щения потенциальных потребителей и оценка целесообраз­ности поставок через собственную товаропроводящую сеть;

• создание собственной сети фирменных магазинов, пред­ставительств и эксклюзивных посредников;

• организация системы прямых продаж. Реализация ценовой политики:

• участие в калькуляции себестоимости новых и освоен­ных товаров и услуг, разработка мероприятий по снижению себестоимости;

• планирование и обоснование различных диапазонов цен на товары;

• разработка программы скидок, оценка краткосрочных финансовых потерь и перспективных выгод от ее реализации;

• разработка различных вариантов условий и форм опла­ты товаров, систем рассрочки и отсрочки платежей.

Реализация коммуникационной политики:

• выбор схемы информационного воздействия на потре­бителя;

• разработка рекламной кампании предприятия и про­гнозирование ее эффективности;

• организация участия предприятия в выставочно-ярмарочных мероприятиях;

• разработка фирменного стиля предприятия;

• организация учета потока обратной связи с потребите­лями;

• организация связей с общественностью, формирова­ние положительного имиджа предприятия.

Реализация общей маркетинговой политики:

• общий контроль за соблюдением рыночной миссии пред­приятия и концепции маркетинга;

• координация и согласование действий всех функцио­нальных подразделений в реализации общей маркетинговой стратегии.

Маркетинговый отдел взаимосвязан практически со все­ми структурными подразделениями предприятия.

Для эффективного осуществления маркетинговых задач необходимо, чтобы отдел маркетинга обладал правом:

• требовать от подразделений предприятий предоставления информации, необходимой для осуществления работ, входящих в компетенцию службы маркетинга;

• контролировать производственные подразделения в отношении изготовления продукции в соответствии с условиями, установленными потребителями;

• контролировать функционирование товаропроводящей сети;

• участвовать в разработке стратегий деятельности на рынках.

Стратегическое планирование

Планирование слагается из двух частей – стратегическое планирования и планирования маркетинга.

Стратегическое планирование – это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.