5.3. Методы сбыта на международном рынке

Материал из интернет-пособия 2010 г. по международному маркетингу

(http://knowledge.allbest.ru/marketing/2c0b65625b3bd68a4d43a89421216d37_0.html)

Презентация на семинаре.

Методы сбыта товаров как в международном маркетинге так и в внутреннем маркетинге, подразделяются на:

1) Прямой (непосредственный) сбыт, который предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников. Особенно распространен на рынке средств производства — топливном, сырьевом, машиностроительном и др. Реже к помощи прямого сбыта прибегают агенты рынка потребительских товаров, используя такие разновидности как:

директ-маркетинг (прямая работа с клиентами, которых регулярно посещают представители отдела сбыта);

телемаркетинг (реализация товаров и услуг по телефону);

Интернет-маркетинг (реализация товаров и услуг через Internet).

Достоинство метода прямой продажи в том, что фирма полностью контролирует процесс сбыта и быстро реагирует на изменение потребностей рынка. Недостаток — метод становится нерентабельным, если имеется много потребителей товара и создание собственной сбытовой сети для их обслуживания сопряжено с непропорционально большими затратами по сравнению с ожидаемыми объемами продаж.

2) Косвенный сбыт, который предусматривает, что производитель товаров пользуется услугами разного рода независимых посредников. Наличие посредников обусловлено следующими причинами:

a) высокий профессионализм посредников в сбытовой сфере позволяет ускорить окупаемость затрат к оборотности средств, а также создает удобства для конечных покупателей;

b) посредники обладают непревзойденной способностью довести товар до целевого рынка; связи, опыт, специализация посредников обеспечивают фирме гораздо больший успех, чем она могла бы добиться в одиночку, опираясь лишь на собственные силы;

c) у многих производителей отсутствует опыт работы на рынке, не хватает финансовых ресурсов для прямого сбыта;

d) если даже производитель может себе позволить создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему выгоднее увеличить капиталовложения в основной бизнес (когда рентабельность производства больше, чем рентабельность прямого сбыта);

e) использование услуг посредников в ряде случаев оказывается единственно возможным способом сбыта в силу установившихся на данном рынке правил и традиций (например, на аукционах и товарных биржах), а также, когда по политическим или правовым нормам прямой контакт с потребителем невозможен.

3) Комбинированный (смешанный) сбыт, при котором производитель использует сочетание как прямого, так и косвенного методов сбыта. Скажем, около 2/3 экспортных поставок машин и оборудования фирмы развитых стран осуществляют через посредников и 1/3 — непосредственно конечным потребителям, как правило, по спецзаказам.

4. Роль и развитие сетевого международного маркетинга (самостоятельно)

5. Выбор посредников и форм работы с ними (самостоятельно)

6. Международная ценовая политика

Учебник: Международный маркетинг: Учебное пособие для вузов / Алексеев С.В. и др. Под ред. Н.А. Нагапетьянца. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Юнити-дана, 2005. Глава: Ценообразование в системе международного маркетинга.

Интернет-источник: http://knowledge.allbest.ru/marketing/2c0b65625b3bd68a4d43a89421216d37_0.html

6.1. Стратегия рыночного международного ценообразования

Маркетинговое управление ценами на международных рынках имеет ту же самую структуру, что и на национальном рынке. Вместе с тем, появляются новые элементы: правительственная политика по защите внутреннего рынка; валюта, используемая при совершении сделки.

Цена – это денежное выражение стоимости товара, то есть количество денежных единиц определенной валютной системы, которое должен заплатить покупатель продавцу за товар.

Интернациональная стоимость – это общественно необходимые затраты труда на производство товара при среднемировых условиях производства и среднемировом уровне производительности труда.

Она формируется преимущественно под влиянием условий производства в тех странах, которые являются главными поставщиками товара на мировой рынок. Фактически мировая цена – это цена в свободно конвертируемой валюте, по которой осуществляются крупные экспорные и импортные сделки в основных центрах мировой торговли на условиях, обычных для большинства товарных рынков.

Основой для расчета экспортных и импортных цен во внешнеторговой практике выступают цены основных товарных рынков. Они являются показателями, отражающими среднемировые условия производства, реализации и потребления конкретных товаров. Чтобы обмен товаров производился на эквивалентной основе, они должны оцениваться в ценах мирового рынка.

Под мировой ценой понимается денежное выражение интернациональной стоимости реализуемого на мировом рынке товара.

Мировая цена характеризуется следующими признаками:

Это цена, по которой производятся крупные экспортные и импортные сделки на условиях обычных для большинства товарных рынков, т.е. она должна носить раздельный коммерческий характер. Исключаются товарообменные операции (бартер, компенсации), поставки товаров в рамках государственной помощи, реализация продукции совместных предприятий и т.п.;

Это цена, используемая в регулярных сделках на важнейших рынках;

Это цена товаров в таких сделках, платежи по которым ведутся в свободной торговле наличными в свободно конвертируемой валюте в рассматриваемый период.

На уровень мировых цен воздействует валюта платежа, условия расчета и поставки, место и время продажи и прочие экономические и неэкономические факторы. Определение мировой цены имеет свои особенности, когда возникает вопрос о цене мирового рынка сырьевых товаров или продукции обрабатывающей промышленности. Проще решать вопрос о мировой цене на сырье. Его источники привязаны к определенным географическим ареалам, в то время как производство широкого ассортимента готовой продукции налажено почти повсеместно. Поэтому на рынках готовой продукции наблюдается значительный разброс цен на изделия одинакового назначения.

На практике мировыми ценами чаще всего считаются экспортные цены основных поставщиков товара и импортные цены в важнейших центрах потребления этого товара, а также цены торгов на крупных биржах или аукционах. К примеру, на алюминий и пшеницу мировыми являются экспортные цены Канады, на пиломатериалы – экспорные цены Швеции, на нефть - экспорные цены стран-членов ОПЕК, на уголь – импортные цены в портах Западной Европы, на цветные металлы – цены Лондонской биржи цветных металлов, на чай – цены аукционов в Калькутте, Коломбо и Лондоне.

При определении цен готовых изделий решающую роль играют ведущие мировые фирмы, выпускающие и экспортирующие продукцию определенного вида.

Формирование ценовой политики отечественных фирм и компаний на международном рынке в определенной степени зависит от состояния государственного регулирования цен. Известно, что в настоящих условиях украинской экономики выбран путь определенной либерализации внешнеэкономической деятельности и этот путь оправдан рядом причин внутреннего кризисного характера, в частности:

Низкой конкурентоспособностью отечественной товарной продукции;

Тяжелым финансовым положением большинства предприятий;

Недостаточным развитием отечественных систем сертификации и контроля качества экспортной продукции на фоне значительного усиления мировых требований к потребительским и экологическим характеристикам, а также безопасности реализуемой продукции;

Несовершенной рыночной инфраструктурой, недостаточно обеспечивающей условия для выхода отечественных производителей на внешний рынок;

Нескоординированность в деятельности большинства украинских предприятий на международном рынке и недостаточностью в большинстве случаев их специальных знаний, опыта работы в сфере экспорта товаров и услуг;

Разрывом традиционных производственно-коммерческих связей на постсоветском пространстве и со странами дальнего зарубежья;

Сохранением элементов дискриминации украинских экспортеров за рубежом, использованием методов ограничительной деловой практики, включая специальные соглашения конкурентов для вытеснения или недопущения Украины на перспективные участки международного рынка;

Низким международным рейтингом политической и экономической надежности Украины для получения кредитов и инвестиций в целях развития украинского экспорта.

Эти причины явились главными для принятия со стороны правительства пакета соответствующих законов, организующих и регламентирующих внешнеэкономическую ценовую стратегию всех участников международного торгового оборота.

Среди основных направлений ценовой поддержки экспорта украинской товарной продукции на первый план выступают следующие:

Меры по снижению косвенного налогообложения экспорта товаров, услуг;

Частичное освобождение экспортеров от уплаты налога на рекламу, осуществляемую в отношении экспортных товаров;

Содействие со стороны государства деловым визитам предпринимателей, включая планирование деловых встреч, переводческих услуг, торгово-политической и конъюнктурной информации по странам;

Проведение предварительных маркетинговых исследований по просьбе украинских экспортеров;

Оказание консультирования по вопросам зарубежного законодательства;

Обеспечение дипломатической поддержки наиболее значимым экспортных проектам и многим другим направлениям, делающим отечественный экспорт достаточно привлекательным на международном рынке.