Вопрос 7. Посредники в международной практике. Факторы, определяющие целесообразность использования посредников.

Торгово-посреднические операции – это операции, связанные с куплей-продажей товаров, совершаемые по поручению экспортера или импортера независимым от него посредником на основе специальных соглашений или отдельных поручений.

Основная цель при привлечении торговых посредников состоит в обеспечении эффективности внешнеторговых операций. Проведение операций через посредников имеет определенные недостатки:

• удорожание импортных товаров

• снижение доходов от экспорта, так как часть выручки остается у посредника

• экспортер непосредственно не взаимодействует с рынком, он не изучает самостоятельно его конъюнктуру и потребности своего покупателя.

Однако данные отрицательные моменты перекрываются следующими преимуществами, использования посредников:

• использование посредников позволяет привлекать их капитал для выполнения транспортно-экспедиторских, страховых, сбытовых и сервисных операций, что дает возможность экспортеру экономить собственные средства, вкладываемые в проведение сделок;

• посредники часто берут на себя обязанности и риски по доставке товаров в страну импортера, подготовке их к сбыту (сортировке, упаковке, маркировке и т. д.);

• привлечение торговых посредников освобождает поставщика от организации сбыта товаров, так как посреднические фирмы часто имеют собственные складские помещения, сбытовую сеть и розничные магазины;

• посредники располагают наибольшей информацией об условиях рынка, имеют деловые связи, без них сложно обойтись, когда, прямой экспорт затруднителен вследствие импортных ограничений;

• посредники имеют непосредственный контакт с потребителями, они более оперативно реагируют на изменение их потребностей и располагают информацией о конкурентоспособности продукции.

В некоторых случаях использование посредников является необходимостью. Это вызвано, во-первых, тем, что отдельные рынки сбыта товаров монополизированы и закрыты для самостоятельного проникновения производителей. Во-вторых, не все предприятия и организации, имеющие юридические права на проведение внешнеторговых операции (что особенно актуально для Республики Беларусь), могут самостоятельно исследовать зарубежные рынки, подыскивать иностранных партнеров, грамотно вырабатывать условия контрактов, предусматривать возможности для выполнения договоров и в случае возникновения разногласий урегулировать их. В-третьих, экспортеры и импортеры вынуждены действовать через посредников в силу сложившихся международных торговых обычаев, например, при операциях на аукционах иди при торговле на бирже бобовыми, лесом, цветными металлами и т. д.

Коммерчески целесообразно действовать через посредников при выходе изготовителя на отдаленные и слабоизученные рынки, а также на известный рынок, но с новыми товарами. Это позволяет не тратить средства на внедрение на новый рынок и уменьшить риск предпринимательской деятельности.

Функции и основные виды посредников. Функции, выполняемые торговыми посредниками, весьма разнообразны:

• приобретение и сбыт товаров

• операции и услуги по подысканию иностранных партнеров,

• услуги по изучению рынков сбыта,

• транспортировка и страхование товаров,

• кредитно-финансовое обслуживание,

• оформление документации по совершению сделок,

• реклама товаров,

• послепродажное техническое обслуживание и др.

Различие видов международного торгового посредничества определяется следующими основными факторами:

• переход права собственности на товар от поставщика к посреднику:

• наличие у посредника права продажи товара от своего имени;

• длительность взаимоотношений торгового посредника с поставщиком товара.

В зависимости от различных комбинации этих факторов посредники подразделяются на сбытовых, комиссионеров, агентов и брокеров.

Реферат Организация ярмарок и выставок как метод стимулирования внешнеэкономической деятельности

Важным средством ознакомления рынка с товарами являются проводимые в разных странах ярмарки и выставки, на которых присутствуют продавцы-экспоненты и потенциальные покупатели. На них устанавливаются личные контакты торговых партнеров.

Международные выставки и ярмарки делятся науниверсальные и специализированные. На первых экспонаты не ограничены определенными товарными группами;

по срокам и способу проведения подразделяются на краткосрочные, передвижные, постоянные выставки образцов, торговые центры, торговые недели. (Краткосрочные выставки обычно проводятся в течение не более трех недель, могут носить либо общий характер, либо специализированный.Передвижные выставки организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта, чаще всего это плавучие выставки на борту крупных судов, в автофургонах, салонах самолетов. Постоянные выставки образцов чаще всего организуются при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей. Создаваемые национальными организациями за границей торговые центры также играют свою роль в организации специализированных выставок в странах их нахождения. Торговые недели организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов. На них производится показ и продажа потребительских товаров).

Международные выставки и ярмарки обслуживают международный торговый оборот. На них без ограничений могут участвовать фирмы любой страны. Они стали играть большую роль как место заключения международных торговых сделок. Одним из основных преимуществ международных выставок и ярмарок является то, что на них сосредоточены образцы огромного множества товаров, производимых в разных странах.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с покупателями.

Покупатели имеют возможность на них в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить консультацию от специалистов, произвести необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры, уторговать коммерческие условия и подписать контракт. Покупатель может ознакомиться с товаром в действии, эффективностью его функционирования, что особенно важно при покупке машин и оборудования.

Значение выставок и ярмарок для продавцов состоит еще в возможности широкой рекламы своих товаров с использованием самых разнообразных рекламных средств. Это места встреч представителей деловых кругов различных стран для поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов с целью заключения сделок.

Среди международных выставок проводятся всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран-участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Коммерческих целей они не преследуют.

Основной вид контрактов, которые заключаются на международных выставках и ярмарках, – это сделки по выставленным образцам (моделям, чертежам, каталогам) с последующей поставкой товара. Возможен и другой вид сделок – это продажа самих экспонатов – машин и оборудования, предметов длительного пользования и некоторых видов товаров широкого потребления.

Регулированием деятельности выставок и ярмарок занимаются как учреждения стран, на территории которых они проводятся, так и международные организации. К международным организациям, регулирующим деятельность международных выставок и ярмарок, относятся: Международное бюро выставок, Союз международных ярмарок, Рабочая группа по международным ярмаркам по развитию внешней торговли при Европейской экономической комиссии ООН.

Отличия ярмарок от выставок:

1. Ярмарка – коммерческое мероприятие, основной целью которого является заключение торговых сделок по выставляемым товарам.

2. Выставка – это прежде всего публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или духовной сферы жизни общества, основная цель которой – обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.