12.6 Просування і реалізація турпродукту

Просування туристського продукту – комплекс заходів, спрямованих на

його реалізацію, який включає:

– рекламу;

– участь у спеціалізованих виставках, ярмарках;

– організацію інформаційних центрів:

– видання каталогів, буклетів і т. ін.

У комплексі заходів щодо просування туристського продукту значну роль

відіграє реклама.

Метою реклами у туризмі є:

– інформативна (надання інформації про тур, формування його іміджу й

іміджу фірми, коригування уявлень про її діяльність);

– переконлива (спонукання до придбання продукту, збільшення прода-

жів, зміна відношення до продукту, протидія конкуренції);

– нагадування (підтримка обізнаності й попиту, підтвердження іміджу).

Туроператор несе відповідальність за достовірність інформації, що міс-

титься в його каталогах, рекламних листівках і оголошеннях, що стосуються

продажу турів.

Специфіка реклами турпродукту полягає в тому, що вона повинна одно-

часно відобразити такі моменти:

– різноманітність пропозиції за сегментами попиту;

– різноманітність місць подорожей і поїздок;

– різні види туризму.

Часто в одному рекламному повідомленні вимагається враховувати всі

три складові просувної продукції – напрями, види поїздок і диференційовані

пропозиції за категоріями споживачів.

Тактичні рішення з реклами у туристській фірмі включають:

249

– вибір засобів реклами або рекламних носіїв;

– оплату рекламних оголошень і контроль за витратами;

– графік виходу рекламних звернень.

Для розповсюдження реклами у туризмі використовують наступні засоби:

преса, телебачення, радіо, мережа Інтернет поштові відправлення, зовнішня ре-

клама, сувенірна реклама і т. ін.

Для оплати рекламної кампанії у туристській фірмі складають кошторис

витрат, що об’єднує три показники:

– суму рекламних асигнувань;

– обсяг рекламних заходів;

– тарифні ставки (або ціни) на публікації в засобах реклами або у рек-

ламних носіях.

Графік публікацій передбачає конкретні терміни й дати випуску реклам-

них звернень у засобах масової інформації. У туризмі ці терміни пов'язують

перш за все з сезонністю туристських подорожей, а також з періодом у кінці

року і на початку наступного року, коли туристські фірми приймають масові

заявки на бронювання туристських подорожей наступного року.

Контроль ефективності розміщення реклами здійснюється шляхом опиту-

вання клієнтів і відвідувачів офісу турфирми про те, звідки у них інформація

про фірму і про її турпродукти. Дані про витрати на рекламу порівнюють з да-

ними про виручку від реалізації туру. На підставі цього виявляються найефек-

тивніші засоби реклами.

Участь у спеціалізованих виставках і ярмарках надає туристському під-

приємству широкі можливості одночасного розповсюдження і отримання ши-

рокого спектру економічної, організаційної, технічної і комерційної інформації

при відносно доступній її вартості.

Участь у виставках і ярмарках є єдиним комплексом таких прийомів і

засобів просування товарів і послуг, як реклама, пропаганда, особистий

продаж, стимулювання збуту (роздача сувенірів, надання знижок, лотереї,

конкурси і т. ін.).

До нерекламних методів просування туристського продукту відносяться:

– особисті (персональні) продажі, здійснювані через агента;

– пряма розсилка інформації і робота з різними базами даних (форму-

вання постійно підтримуваних баз даних постійної клієнтури, на основі яких

здійснюється доведення до клієнта інформації про конкретні тури і т. ін.);

– прямий маркетинг (телефонний маркетинг, розсилання поштових по-

відомлень, інформування перспективних корпоративних клієнтів);

– стимулювання збуту (пропозиція клієнтам купонів на знижки, прове-

дення різноманітних конкурсів і розиграшів призів для покупців турів, здійс-

нення бонусних програм, а також роздача предметів з елементами фірмового

стилю);

– пропаганда або організація паблік рілейшнз – непряма пропозиція (ор-

ганізація культурних заходів, де розповсюджується інформація про тури фірми

і куди запрошуються представники засобів масової інформації).

250

Перевірку ефективності робіт, проведених на попередніх етапах, здійс-

нюють на стадії реалізації турпродукту.

Процес масових продажів проводиться на плановій основі, з ураху-

ванням планованого завантаження і планового обсягу продажів. Тому після

завершення формування і розробки туру туристське підприємство перехо-

дить до планування основних показників збуту на конкретний період часу

(частіше всього на сезон).

У практиці діяльності туристських організацій виділяють два напрями

формування каналів збуту: внутрішні й зовнішні.

Внутрішні канали збуту – це, як правило, система філіалів, відділень і по-

середницьких організацій (агентств), через які продаються різні туристські по-

слуги на території країни (незалежно від того, кому вони продаються – грома-

дянам країни або іноземцям, які знаходяться на території даної країни).

Зовнішні канали збуту – це певне число зарубіжних туристських фірм-

посередників (туроператорів, турагентів), що прийняли на себе згідно з угодою

зобов'язання продавати у своїй країні туристські поїздки до конкретної закор-

донної країни.

Стратегія маркетингу припускає комплексне використання як внутріш-

нього, так і зовнішнього каналів збуту.

У практиці роботи туроператорів використовують різні форми реалізації

туристського продукту:

– реалізація через власні бюро продажів;

– реалізація через спеціально створені посередницькі турагентскі мережі;

– реалізація завдяки наявності зв'язку з крупними організаціями і під-

приємствами:

– використання спеціалізованих магазинів;

– продаж турів поштою і т. ін.

Особливу увагу на етапі реалізації турів надається підготовці персоналу й

перевірці його готовності до реалізації турів. Для цього торговий персонал ту-

ристського підприємства вивчає склад туру, його особливості, наявність додат-

кових послуг, варіанти обслуговування у рамках програми та інші нюанси.

Крім цього співробітники повинні мати тверді знання про країну призначення,

особливості її національної культури, традиції, режими перебування у ній іно-

земних туристів, про ввезення і вивіз майна. Окрім вивчення турів, призначе-

них на продаж в майбутньому сезоні, в цей період торговий персонал прохо-

дить підготовку з вдосконалення навичків продажів і ділового спілкування з

клієнтами. Така підготовка може бути організована у вигляді семінарів, запро-

шення консультантів, обміну досвідом.

Процес продажу туру включає:

– прийом клієнта і встановлення контакту з ним;

– з'ясування мотивації вибору турпродукту;

– пропозиція турів;

– оформлення правовідносин і розрахунок з клієнтом;

– інформаційне забезпечення покупця.

251

Етика поведінки з відвідувачами вимагає:

– бути привітним і доброзичливим;

– бути терплячим і ввічливим;

– проявляти пошану до відвідувача;

– обслуговування відвідувача ставити на перше місце в порівнянні з ін-

шими службовими обов'язками;

– мати привабливий зовнішній вигляд;

– у присутності відвідувачів не вести особистих телефонних розмов, не

приймати їжу або напої;

– уміти слухати, виявляти зацікавленість до того, що говорить відвідувач;

– зводити до мінімуму час очікування відвідувачів, сприяти тому, щоб

воно не було втомливим.

У процесі масових продажів реалізуються усі задуми туристського під-

приємства і досягається мета його діяльності.

Контрольні запитання для самодіагностики

1. Наведіть визначення туристського продукту.

2. Що відноситься до характерних туристських послуг?

3. Що відноситься до супутніх туристських послуг?

4. Яка різниця між основними й додатковими туристськими послугами?

5. Які послуги відносяться до основних?

6. Які послуги відносяться до додаткових?

7. Як класифікують туристські маршрути?

8. Які існують класи обслуговування туристів?

9. Які властивості має туристський продукт?

10.Які вимоги ставляться до туристського продукту в сучасних умовах?

11.Які етапи включає проектування турпродукту?

12.Які роботи виконують на стадії формування турпродукту?

13. В яких напрямках здійснюється просування туристського продукту на

ринку туристських послуг?

14.Дайте характеристику каналам розподілу туристського продукту.

15.Які існують засоби реалізації туристського продукту?

16.Як здійснюється стимулювання продажу туристського продукту?

252

13 ОСОБЛИВОСТІ СТВОРЕННЯ ТУРИСТСЬКОГО ПРОДУКТУ В

УМОВАХ РОЗВИТКУ ІНДУСТРІЇ ТУРИЗМУ

13.1 Структура туристської індустрії

За останнє десятиріччя роль та значення туризму в економіці України

значно зросли. Цей період характеризується створенням значної кількості тури-

стських підприємств, зростанням конкуренції на ринку туристських послуг,

збільшенням попиту на туристські послуги серед різних верств населення. Ту-

ризм в Україні стає все більш масовим.

Масовий характер туризму призводить до зростання туристського попи-

ту, що, в свою чергу, вимагає поліпшення технологічності створення і надання

туристських послуг.

Розвиток науково-технічного прогресу створює умови для переходу від

індивідуальних підходів до створення продукції до промислових. Стосовно ту-

ризму цей процес має певну інерцію, що обумовлено значним впливом люд-

ського чинника при виробництві й споживанні туристських послуг. Однак по-

ява таких понять, як “туристський продукт”, “туроперейтинг” тощо свідчить

про індустріалізацію туристської діяльності. Наслідком цих процесів є утво-

рення туристської індустрії.

Слід зазначити, що визначення поняття “туристська індустрія” є неодно-

значним і має певні протиріччя. Існує два підходи до визначення терміну “турі-

ндустрія”. Перший підхід пов'язаний із визначенням туріндустрії як міжгалузе-

вого комплексу. За другим підходом туріндустрію визначають як самостійну

галузь економіки. Розглянемо детальніше визначення туріндустрії.

Індустрія туризму – міжгалузевий господарський комплекс, що спеціалі-

зується на створенні турпродукту, який здатний задовольняти потреби населен-

ня у подорожах, проведенні дозвілля, відпочинку та оздоровлення шляхом ви-

робництва та реалізації товарів і послуг туристського призначення. Структуру

індустрії туризму як міжгалузевого комплексу наведено на рис.13.1.

Туристська індустрія – сукупність підприємств, закладів та організацій

матеріального виробництва й невиробничої сфери, що забезпечує виробництво,

розподіл, обмін та споживання туристського продукту, освоєння та викорис-

тання туристських ресурсів і створення матеріально-технічної бази туризму.

Структура туристського сектора економіки наведена на рис. 13.2.

Індустрія туризму з іншими елементами туристського сектора економіки

об’єднує організаційні, економічні зв’язки й закони функціонування ринкової

економіки.

Для туріндустрії в сучасних умовах характерні такі процеси: спеціаліза-

ція, кооперування, концентрація.

253

Рис. 13.1 - Структура індустрії туризму як міжгалузевого комплексу

Органи керування туризмом

Засоби розміщення

Підприємства ресторанно-

го господарства

Транспортні підприємства

Екскурсійні бюро

Страхові компанії

Навчальні, наукові та

проектні заклади

Підприємства-виробники

характерних та супутніх товарів

та послуг для туризму

Підприємства торгівлі

характерними або супутніми

товарами або послугами

для туризму

Підприємства сфери дозвілля та

розваг

Заклади самодіяльного туризму

Лікувально-оздоровчі заклади

Організатори туризму

– туристські

підприємства:

туроператри

+

турагенти

ТУРИСТ

254

Рис. 13.2 - Структура туристського сектору економіки

Сучасна туріндустрія характеризується наступними особливостями:

а) тяжіння підприємств і організація туристського комплексу до рекреа-

ційних місцевостей;

б) залежність якості послуг від обслуговуючого персоналу;

в) залежність обсягу послуг від місткості території;

г) нерозривність процесу виробництва та споживання;

д) комплексне використання різних видів рекреаційних ресурсів;

е) значний термін використання;

ж) значна диференціація тривалості рекреаційних послуг;

з) індивідуальний характер виробництва послуг.

З вищесказаного можна зробити наступний висновок. Оскільки виробни-

цтво однорідної продукції є характерною ознакою при віднесенні підприємств

до тієї чи іншої галузі економіки то певну сукупність підприємств і організацій,

що безпосередньо беруть участь у створенні, просуванні й реалізації туристсь-

кого продукту, слід віднести до туристської індустрії як самостійної галузі еко-

номіки. При визначенні суб’єктів господарювання, які треба включити до тури-

стської індустрії, пропонується скористатися прийомом, сутність якого полягає

Туристський сектор економіки

Індустрія туризму

– туристські під-

приємства (туро-

ператори та тура-

генти);

– засоби розмі-

щення;

– підприємства

ресторанного гос-

подарства;

– підприємства з

виробництва та

реалізації товарів

туристського по-

питу

Індустрія

дозвілля та розваг

Галузі інфраструктури,

необхідні для прийому та

обслуговування туристів:

транспорт, зв’язок, роз-

дрібна торгівля, ресто-

ранне господарства, під-

готовка кадрів тощо

Галузі матеріального ви-

робництва, які беруть

участь у створенні

об’єктів індустрії та ви-

робляють товари турист-

ського попиту

255

у спробі уявити, що туризм не існує як масове явище, і визначити доцільність

існування тих чи інших підприємств та організацій.

Якщо існування суб’єкта господарювання в умовах відсутності туризму

недоцільне, то його слід віднести до складової туристської індустрії. В іншому

випадку, якщо в умовах відсутності туризму суб’єкт господарювання скорочує

обсяг своєї діяльності, але продовжує існувати для задоволення потреб еконо-

міки, то такий суб’єкт слід віднести до інфраструктури, яка забезпечує ефекти-

вне функціонування туристської індустрії.

Таким чином, згідно із запропонованим підходом, туристську індус-

трію слід вважати самостійною галуззю економіки, що включає організації,

які здійснюють туроператорську й турагентську діяльність, організації, які

надають екскурсійні послуги й послуги гідів перекладачів, засоби розмі-

щення, підприємства ресторанного господарства, об’єкти ділового, оздоро-

вчого, спортивного та іншого призначення. Усі інші суб’єкти господарю-

вання, які беруть участь у туристській діяльності, доцільно відносити до ін-

фраструктури туристської індустрії.