IV. Основные направления по совершенствованию системы ценообразования на продукцию в зао «покровская слобода»

4.1. Ценообразование в системе маркетинга

Цена – единственный элемент маркетинга, который приносит доход, остальные его составляющие увеличивают издержки компании. Кроме того, цена – один из самых гибких, легко изменяемых его элементов в отличие от характеристик продукта и обязательств, связанных с каналами распределения.

В условиях рынка ценообразование весьма сложный процесс и, конечно, базируется не только на рекомендациях маркетинга. Но выбор общего направления в ценообразовании, подходов к определению цен на новые или уже выпускаемые товары или услуги для увеличения объемов продаж, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия является функцией маркетинга. Вместе с тем ценообразование и ценовая конкуренция – проблема номер один маркетинга. До сих пор многие компании совершают ошибки в ценообразовании.

Цены находятся в тесной зависимости с многими элементами маркетинга и деятельности фирмы. От цен во многом зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильная или неверная ценовая политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное) воздействие на всю деятельность предприятия.

Суть целенаправленной ценовой политики в маркетинге заключается в том, чтобы устанавливать на товары фирмы такие цены и так управлять ими в зависимости от положения на рынке, чтобы овладеть его определенной долей, обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие стратегические и оперативные задачи.

Построение системы маркетинга поможет нам достичь следующих целей: увеличить объем продаж, расширить присутствие компании на рынке России; привлечь новых клиентов и расширить сотрудничество с имеющимися; активизировать поиск и привлечь в компанию новых клиентов; создать и укомплектовать кадрами отдел продаж хозяйства; построить систему обучения и профессиональной подготовки сотрудников хозяйства; снять с высшего руководства непроизводительную часть работы с клиентами; увеличить обороты и прибыль ЗАО «Покровская слобода».

Достижение этих целей возможны с помощью необходимых условий функционирования отдела маркетинга.

Отдел маркетинга занимается сбытом продукции имеющимся клиентам, поиском новых каналов сбыта, создает сайт со всей необходимой для потребителя информацией о продукции и непосредственно рекламировать продукцию своего хозяйства.

Макроэкономическая теория более 150 лет исходила из того, что на сбыт товара можно влиять только с помощью цен, поскольку производились преимущественно сырье и однородные потребительские товары и не использовались возможности разнообразить продукцию и привлекать покупателей с помощью упаковки, марок и рекламы. Одна из немногих возможностей отрыва от конкурентов заключалась как раз в изменении цен.

Результат создания отдела: возможность увеличения объемов продаж на 15-30 %, а при благоприятном стечении обстоятельств - на 50-100 % и более.

Организовать маркетинговый отдел, чтобы самим находить и приводить клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят клиентов, что бы они сами звонили им.

Высокопрофессиональных людей найти сейчас очень трудно, поэтому нам придется брать людей с небольшим опытом работы и учить их самостоятельно. Посылать их на профессиональные тренинги продаж. И только тогда возможно у нас появляются первые результаты.

Так или иначе, сформировать отдел продаж значительно проще, чем построить по настоящему эффективную систему продаж. Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии. Результат - поточное установление качественных личных связей с клиентами. Такая система продаж позволяет: планировать и стабильно увеличивать объем продаж; набирать сотрудников с небольшим опытом работы или вообще без опыта; за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам; гарантировать продажи от средних до высоких, несмотря на сезонные колебания спроса; побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую нашему предприятию.

Эффективная система продаж не станет таковой без трех обязательных компонентов. Сотрудники и руководители отдела продаж отдела продаж должны быть отобраны правильно. В их задачи входит: - административное руководство отделом: для эффективной работы необходимы соответствующие ежедневные, еженедельные и ежемесячные мероприятия; - разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж; - участие в отборе и найме сотрудников, их начальное обучение. Итак, для начала мы рассмотрим состав отдела и заработную плату каждого сотрудника.

Таблица 22 - Расчет годовой заработной платы отдела по продажам

Сотрудник	Месячная заработная плата, руб.	Годовой фонд оплаты труда, руб.	Отчисления на социальные нужды, руб.	Итого, руб.
Начальник отдела маркетинга	15 000	165 000	42 900	165 000
Менеджер по продажам	12 000	132 000	34 320	132 000
Всего:	27 000	297 000	77 220	297 000

В целом за год отдел по продажам будет стоить нам 297 тыс. руб. При эффективной работе он принесет нам эффект на 30% выше фактического. То есть если мы в 2011 году получили прибыль в размере 8781 тыс. руб., то при таком же соотношении отдел продаж способен повысить прибыль на 30% или на 2634,3 тыс. руб. и в планируемом году она составит 11415,3 тыс. руб.

Несмотря на возрастающую роль в современном маркетинговом процессе неценовых факторов, цена остается основным его элементом. Цена – это единственный приносящий доход элемент. К тому же, это главный инструмент приведения спроса и предложения в состояние равновесия. При установлении цены определяющим фактором выступают: себестоимость товара; удовлетворяющие фирму размеры прибыли; цены конкурентов и цены заменителей, аналогов данного товара; состояние платежеспособного спроса; требования органов управления; уникальность определенных качеств продукта.