Вопрос 16. Конъюнктурный обзор и порядок его составления

Ответ: Конъюнктурный обзор – информация об изменениях ресурсов, запасов отдельных актуальных товаров с указанием на изменения в спросе и их причины.

Обзор состоит из 3 частей:

1. Анализирует оперативно-статистические данные поступлений, товаров реализации, остатков товаров за предшествующий период. Эта информация должна характеризовать изменения в спросе, групповой и внутригрупповой структуре спроса населения на товары и степень его удовлетворения.

2. Дается факторный анализ конъюнктуры торговли и характеризуется качественная сторона спроса. Указываются мотивы приобретения товаров, причины отказов от покупки, отношение покупателей к потребительским свойствам, качеству, ассортименту, оформлению изделий, о намерениях покупателей приобретения товаров в будущем, характеристика причин низкого качества товаров по поставщикам.

3. Создается прогноз спроса и предложения на рассматриваемые товары, дается характеристика конъюнктурных колебаний, которые предвидятся в будущем, разрабатываются предложения и рекомендации по улучшению качества, ассортимента, совершенствование форм продажи и обслуживания покупателей.

Полученные при изучении спроса и конъюнктуры торговли материалы используют для обоснования заявок на текущее снабжение магазина товарами, для оперативного управления товарными запасами.

Вопрос 17. Сущность и понятие ассортиментной политики торгового предприятия.

Ответ В условиях развития конкуренции и возрастания неопределенности внешней по отношению к предприятию среды все более необходимым становится стратегический подход к управлению торговым ассортиментом. Такой подход обеспечивает разработка ассортиментной политики организации торговли. Ассортиментная политика торговой организации - система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии организации на розничном рынке. Главной ее целью в современных условиях хозяйствования является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемых потребителей.

Однако сложно удовлетворить потребности в товаре всех без исключения потребителей, так как они различны в своих требованиях к товару и обслуживанию. Эту проблему разрешает сегментация - разделение потенциальных покупателей по определенным группам по некоторым признакам (пол, возраст, уровень денежных доходов, социальное положение и т.д.).

Главная цель сегментации - обеспечить адресность реализуемых товаров и услуг. Сегментация рынка - один из важнейших инструментов ассортиментной политики, и от того, насколько правильно выбран сегмент (сегменты) рынка, во многом зависит конкурентоспособность органи­зации.

Выбор сегмента (сегментов) рынка и разработка всех составляющих политики организации торговли в области ассортимента с учетом требований конкретной группы потребителей с учетом факторов среды деятельности позволяет определить такую ассортиментную политику как активную.

Таким образом, активная ассортиментная политика предполагает решение следующих наиболее важных задач: удовлетворение спроса конкретных групп потребителей; гибкое реагирование на требования рынка; обеспечение финансовой устойчивости торговой организации.

Ассортиментная политика для конкретного магазина (или организации торговли), выраженная в разработанном, утвержденном и согласованном ассортиментном (ассортиментных) перечне (перечнях) требует осуществления ассортиментного позиционирования.

Ассортиментное позиционирование торговой организации - процесс отбора особых конкурентных преимуществ в области ассортимента предлагаемых товаров и услуг, и донесение информации о них до целевого потребителя.

. Цель позиционирования - найти особую нишу внутри целевого сегмента, которая не занята конкурентами. Например, фирменные магазины «Милавица» представляют себя в группе корсажных изделий по всем видам и значительному количеству разновидностей.

Разработка и осуществление ассортиментной политики требует соблюдения следующих условий:

• четкого представления о коммерческой стратегии организации на розничном рынке;

• хорошего знания розничного рынка и характера требований потребителей;

• ясного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

Хорошо продуманная ассортиментная политика организации розничной торговли является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения конкурентных позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия