Ценовые средства содействия продажам

Все виды стимулирования, опирающиеся на прямое или косвенное, немедленное или с отсрочкой снижение продажной цены относятся к ценовым. Например:

-убыточный «лидер» - товар с заведомо низкой ценой, даже ниже себестоимости, но он своей ценой привлекает посетителей сделать покупку;

-выборочная скидка – (дискриминационная), например, снижение на 50% цены лысым посетителям на пиво;

-сезонная скидка – скидка на товары к концу сезона;

-праздничная скидка – скидка на товары к праздникам;

-скидка за большой объем покупки;

-купон – это документ, удостоверяющий ваше право на скидку;

-рекомендуемая цена – цена предлагаемая производителем, порой не выгодная для него самого;

-пластиковые дисконтные карточки;

-продажа товаров в кредит.

Специалисты в области розничных продаж зачастую выделяют не только преимущества, но и коммерческие недостатки продаж по сниженным ценам..

Вопрос 48. Основные виды и формы торговли

Ответ: В соответствии с законом Республики Беларусь № 231-3 от 28.07.2003 г. торговля подразделяется на следующие виды: оптовая торговля, розничная торговля, общественное питание.

Розничная торговля – вид торговли товарами, предназначенными для личного, семейного и домашнего потребления, не связанного с предпринимательской деятельностью. Оптовая торговля – вид торговли, осуществляемой в целях последующего использования товаров в предпринимательской деятельности, не связанных с личным, семейным и домашним потреблением. Общественное питание – вид торговли, включающий производство, переработку, реализацию, организацию потребления продуктов питания с оказанием либо без оказания сопутствующих услуг населению.

Под формой организации розничной торговли следует понимать систему элементов построения розничной торговли на основе определенных принципов, характеризующихся стратегическими подходами собственников к использованию определенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политики ценообразования, организации обслуживания, размещению точки продажи и планировочного решения ее внутреннего устройства.

При использовании одной формы организации розничной торговли могут быть одновременно задействованы несколько методов продажи товаров.

В соответствии с действующими в Республике Беларусь нормативными документами в настоящее время существуют формы розничной торговли:

-магазинные;

-внемагазинные

-особые

К магазинным формам относят: торговлю через стационарную торговую сеть, комиссионную торговлю, уцененную торговлю, фирменную торговлю, торговлю уцененными товарами и др..

К внемагазинным формам торговли относят: мелкорозничную, развозную, посылочную, электронную, биржевую, выездную, на аукционах, через автоматы, на рынке, продажу по телефону, продажу по подписке, распродажи, сезонные базары и ярмарки, выставки-продажи и др.

Под магазинной формой организации розничной торговли понимают организацию всего цикла торгово-технологических функций по розничной продаже товаров и услуг в стационарном здании с торговым залом.

Комиссионная торговля непродовольственными товарами относится к магазинной форме организации розничной торговли. Она характеризуется продажей принятых на комиссию как новых, так и бывших в употреблении товаров, но не требующих ремонта, чистых в санитарном отношении, а также безопасных для жизни и здоровья покупателей.

Продажа уцененных товаров - форма организации розничной торговли, характеризующаяся уценкой стоимости находящихся в продаже товаров, частично потерявших свое первоначальное качество, устаревших моделей, фасонов (но пригодных к использованию) и последующей продажей их по более низким ценам.

Для увеличения объемов продаж торговые организации стремятся приблизиться к покупателю, избавить его от необходимости идти в магазин, чтобы выбрать, приобрести и доставить домой товар. продажа товаров на большой территории, минуя магазины, - это методы внемагазинной торговли.

Внемагазинная продажа товаров дополняет торговлю в магазинах, позволяет создать комплексную систему организации розничной торговой сети, улучшить торговое обслуживание населения. При этой форме сама торговля приближается к местам работы, отдыха и места жительства потенциальных покупателей. Так, во Франции на эти формы торговли в целом приходится 7 % розничного товарооборота.

Необходимость использования разных видов внемагазинных форм организации торговли обусловливается совокупностью факторов, особое место среди которых занимают коммерческие.

Развитию мелкорозничной торговли в последние годы способствует то, что для ее организации не требуются значительные вложения капитала. Это делает ее привлекательной для организации сезонной торговли овощами, фруктами, школьными принадлежностями, безалкогольными напитками, табачными изделиями, цветами, печатными изданиями, а также сувенирами, детскими игруш­ками и т. п.

Эффективность работы мелкорозничных организаций торговли во многом определяется уровнем организации товароснабжения, установленным режимом работы, выбором товарного профиля и месторасположения. Такие организации могут иметь самостоятельное значение или же входить в систему торгового обслуживания, определенную коммерческой стратегией организации; служить дополнением сети магазинов в период сезонной торговли.

Передвижная торговля используется для торгового обслуживания населения малых и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная торговая сеть, а также работающих в поле, на ферме, на строительстве и т. д.

Данная форма организации торговли обладает большой мобильностью и способна максимально приближать товары к потребителям. Различают развозную и разносную передвижную торговлю.

Развозная торговля может быть представлена автомагазинами, автоприцепами и развозками (в том числе гужевыми), судно-магазинами, вагонолавками.

Автомагазины осуществляют завоз товаров частого спроса и сложного ассортимента по предварительным заказам населения.

Работа автомагазинов является эффективной при условии высокого уровня ее организации и коммерческом расчете. Обычно один автомагазин обслуживает 10-12 населенных пунктов, а его товарооборот соответствует месячному товарообороту магазина на селе торговой площадью 100 м².

Торговля через автомагазины широко распространена и в городах, она осуществляется от предприятий-производителей молочных, мясных и некоторых других продовольственных и непродовольственных товаров в наиболее оживленных и приспособленных для этого местах.

Особые формы торговли.

Торговля на конкурсах – торговля на торгах с заключением договора купли-продажи с претендентом, предложившим наилучшие условия.

Торговля на аукционах – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся реализацией товаров на торгах в заранее установленное время и в назначенном месте, кому из присутствующих, кто предложил за них наивысшую цену.

Торговля по образцам – оптовая, розничная торговля с выбором товаров покупателям по образцам, описанием товаров в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах или представленных в фотографиях и иных информационных источниках.

Торговля с использованием автоматов – розничная торговля, осуществляемая с использованием автоматов.

Посылочная торговля – оптовая розничная торговля, характеризующаяся доставкой товаров с использованием, посылок, бандеролей и иных почтовых отправлений.

Торговля на ярмарках – оптовая, розничная торговля, проводимая в определенное время и в определенном месте.

Электронная торговля – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся заказом, покупкой, продажей товаров с использованием информационных систем и сетей.

Торговля на рынках – оптовая, розничная торговля сельскохозяйственной продукцией, дикорастущими плодами, ягодами и иными продовольственными и непродовольственными товарами, а также животными.