Вопрос 32. Сущность и роль коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Ответ. Коммерческая деятельность по продаже товаров на этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга. Коммерческая деятельность – сфера оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получе­ние оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех.,

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное — сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

Немаловажным логистичным решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от оптовыx покупателей. Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов. Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада — "безбумажный склад", где управление операциями и учет автоматизированы и, следовательно, отпала потребность в обширной складской документации.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Вопрос 33. Организация закупок товаров на товарных биржах и торговых домах

Ответ. Товарные биржи являются особым видом постоянно действующих рынков, на которых совершаются оптовые сделки купли-продажи по сырьевым и продовольственным товарам. В республике принят Закон «О товарных биржах» (от 13.03.1992г. (с изменениями и дополнениями) и Постановление СМ РБ от 16.06.2004г. №714 «О мерах по развитию биржевой торговли на товарных биржах». Создан также координационный совет и утвержден его состав.

Особенность сделок на бирже состоит в том, что там продаются стандартные партии товара, обладающие определенным качеством для каждого сорта. Это позволяет совершать биржевые операции без осмотра реальных товаров и заключать сделки на несуществующие товары (например, товары, планируемые к поставке в будущем). Следует также отметить, что биржевые сделки обычно заключаются на основе типовых контрактов, в которых заранее четко оговорены качество и сроки поставляемых товаров. Биржи являются посредническими организациями, которые также как и организаторы ярмарки участвуют в сделках, но содействуют их заключению путем представления помещений коммуникационных услуг, оформлению расчетов и др. За это с участников торга взимается определенная плата. В мировой практике объектом биржевых торгов является примерно 70 видов товаров, среди которых можно выделить зерновые (пшеница, рожь); пищевкусовые товары (какао-бобы, сахар, кофе); пиломатериалы, сырьевые текстильные товары (хлопок, шелк). Виды биржевых сделок. На товарных биржах совершаются два основных вида сделок:

• сделки на реальный товар;

• срочные (фьючерсные) сделки.

Кроме того проводятся еще опционные сделки – право на покупку или продажу товаров в будущем по фиксированной цене.

Сделки на реальный товар осуществляются с предъявлением товара либо товарных образцов на месте и завершаются действительным переходом товара от продавца к покупателю, т. е. сдачей-приемкой товара на одном из биржевых складов.

Сделки на реальный товар в зависимости от сроков поставки делятся на сделки с немедленной поставкой и сделки с поставкой в будущем.

Сделки с немедленной поставкой называются сделками на наличный товар. В таком случае, товар, продаваемый на бирже, должен находится на одном из складов биржи передаваться покупателю сразу же после заключения сделки (в срок от 1 до 15 дней, в зависимости от правил биржи).

Сделки на товар с поставкой в будущем называются сделками на срок, или форвардными. Они предполагают поставку продавцом реального товара по цене, зафиксированной в сделке в момент ее заключения и в указанный в ней срок.

К сделкам с последующей поставкой относятся также сделки на товар, находящийся в пути, и сделки на товар с последующим прибытием.

Форвардные сделки благодаря гарантийным обязательствам сторон в настоящий период более распространены.

Срочные (фьючерсные) сделки в отличие от сделок на реальный товар не предусматривают обязательства сторон поставить или принять реальный товар, а предполагают куплю и продажу права на товар (бумажные сделки).

Различают следующие виды фьючерсных сделок:

-простую, предусматривающую выполнение обязательств в определенные сроки по фиксированным на момент заключения сделки ценам;

-премиальную, предполагающую выплату одним из контрагентов сделки премии за пересмотр партнером первоначальных условий сделки или отказ от нее. Основная цель таких сделокполучение разницы в ценах, возникающей к сроку завершения сделок.

Торговые дома В мировой практике торговым домом принято считать крупную оптово-розничную фирму, интегрированную в сферу производства и финансов.

Торговый дом представляет собой многопрофильную организацию, осуществляющую операции по широкой номенклатуре товаров и услуг. В его функции входят: организация производственной кооперации, научно-технического сотрудничества, участие в кредитно-финансовых операциях, приобретение предприятий экспортной направленности, сдача в аренду оборудования, сервисно-ремонтные работы, складирование, консультационные услуги.

Торговый дом в отличие от бирж предполагает простую схему движения товара. Между изготовителем и потребителем остается один посредник - торговый дом. Именно он оказывает любые виды посреднических услуг, обеспечивающих доведение товара от производства до потребителя. Торговые дома достаточно хорошо приспособлены к ведению операций с потребительскими товарами: одеждой, бытовой техникой, продуктами питания и др. Как крупные оптовые покупатели, они способны приобретать товары большими партиями со значительной скидкой.

Торговые дома работают более эффективно, чем товарные биржи по доведению товаров до потребителей: устраняется многозвенность хозяйственных связей и продвижения товара, закупаются крупные партии товаров, снижаются цены, стабилизируется расчетная дисциплина.

Торговые дома могут развиваться за счет привлечения не только отечественного, но и иностранного капитала.