Двухуровневый маркетинговый канал
Ну чтоже, благодаря усилиям дилеров лапти продаются хорошо, довольны все участники маркетингового канала. Пора позаботится о расширении производства и продумать вопрос о выходе на иные рынки сбыта продукции, удаленно расположеные от существующих дилеров. Все бы хорошо, и отработаная схема производитель - дилер условно применима и для регионально-удаленных рынков, но вновь возникающие задачи неразрешимы для умеющего только производить качественные лапти. В списке этих задач:
как довезти товар, нужны подводы и возчики?
как хранить там товар, ведь возить часто и малыми партиями очень не выгодно?
как получать выручку: часто и малыми партиями, а как ее возить?
как контрполировать работу удаленных дилеров?
как рекламировать товар в удаленном регионе?
Все это: и возчиков и склады и лавки можно организовать и самому, но потребуется приказчик и прочие не малые затраты. Да и зачем все это, ведь упомянутый выше купец Лапитин уже имеет в другом городе. Бизнес по продаже лаптей идет столь успешно, что дилерские лавки открыты купцом уже в 3х близлежащих городах, и все вопросы с довозом товара и его складированием решины купцом надежно и верно. А в каждой лавке уже сидит свой наемный приказчик, который управляет работой лавки самостоятельно и по правилам, утвержденным купцом.
Так вполне логично маркетинговый канал расширился на большое количество удаленных дилеров, работой которых управляет новый посредник иного уровня.
ДИСТРИБУТОР
(от англ. distribution - распределение) - фирма,
предприниматель, осуществляющие оптовую
закупку и сбыт товаров определенного
вида на региональных рынках. Обычно
дистрибуторы обладают преимущественным
правом и возможностями приобретать и
продавать товары производителя.
Дистрибутор
оказывает посреднические маркетинговые
услуги продавцам и покупателям, а также
сервисные услуги и обучение. Такие
услуги называют дистрибуторскими.
Возможное написание термина - дистрибьютор.
Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 495 с.
Таким образом дистрибутор является представителем производителя на опредленной территории с правом преимущественно преобретать товары производителя и с оканием посреднических маркетинговых услуг.
Прошу обратить внимание, что в определении не говориться об обязательствах перед производителем продвигать товар. Напротив, ресь идет об оказании маркетинговых услуг, компенсацию которые должен взять на себя производитель, если он действительно заинтересован в продаже своего товара.
Обязательства же дистрибутора заключаются в представлении интересов производителя на региональном рынке, там, где производитель в силу удаленности этого рынка не может осуществлять функцию сбыта товара самостоятельно.
Это определение спарведливо и тогда, когда дистрибутор представляет интересы производителя не только на региональных рынках, но и на уских отраслевых сегментах рынка, где у него достаточно прочные позиции. Таким образом дистрибуторы могут быть и не только в удаленных горордах, но и работать на смежных рынках, отраслевых сегментах. Применительно к нашему лапотному рынку: дистрибутор может продавать лапти рабочим артелям, снабжая строительства, мануфактуры, рабочим железнодорожнго депо и проч. То есть, как бы мы сейчас сказали: такой дистрибутор работает в сегменте b2b (бизнес - для бизнеса).
Схема маркетингового канала с участием дистрибутора будет выглядеть так:
|
|
|
|
|
|
|
Производитель |
|
Дистрибутор |
|
Дилер |
|
Покупатель |
при этом схема:
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
||||
Производитель |
|
Дистрибутор |
|
Дилер |
|
Покупатель |
|||
также справедлива, если верхняя ветка (без участия дистрибутора) относится к организации канала в том же регионе, в котором работает производитель. Помните, посредники (все или часть из них) не обязательны, если производитель со всем справляется сам.