34. Методы сбыта товаров

Различают три основных метода сбыта (распределения):

I. Прямой сбыт – производитель продает товар непосредственно конечному потребителю, не прибегая к услугам независимых посредников.

Этот метод эффективен:

- если объем прямых продаж оправдывает затраты на их осуществление;

- количество потребителей невелико;

- товар требует высокоспециализированного сервиса и т.п.

II. Косвенный сбыт – производитель товаров использует услуги различного рода независимых посредников.

Организация сбыта с помощью посредников целесообразна, когда:

- рынок сбыта разбросан географически;

- предприятие осуществляет выход на рынок, который посредник знает лучше;

- необходима частая срочная поставка небольших партий товаров;

- товар не нуждается в пред- и послепродажном обслуживании специалистами предприятия и т.п.

В качестве торговых посредников выступают розничные и оптовые торговцы, осуществляющие соответственно розничную и оптовую торговлю.

Успешная работа с посредником включает две составляющие:

1. выбор посредника;

2. стимулирование и контроль за деятельностью посредника.

III. Комбинированный – метод, при котором производитель использует как прямой, так и косвенный сбыт.

36.Основные составляющие комплекса марк. Коммуникации.

Современная компания заведует сложной системой маркетинговых коммуникаций. Она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями, Потребители употребляют устную коммуникацию в виде молвы и слухов в собственной среде. И сразу любая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными.

Комплекс маркетинговых коммуникаций, называемый также комплексом стимулирования, состоит из четырех главных средств действия: реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и личная продажа.

Реклама - неважно какая платная форма неличного представления и продвижения идей, продуктов либо услуг от известного имени.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки либо реализации продукта либо сервисы.

Пропаганда («паблисити») - неличное и не оплачиваемое стимулирование спроса на продукт, услугу либо компанию методом распространения о них коммерчески принципиальных сведений либо благожелательного представления в средствах информации.

Личная продажа - устное представление продукта в ходе беседы с одним либо несколькими возможными покупателями в целях совершения реализации.

Каждому предприятию присущи собственные специальные приемы коммуникации. Каким образом следует сформировывать комплекс стимулирования?

Маркетологу необходимо разбираться в действии коммуникации. Этот процесс может быть представлен моделью, которая включает девять составляющих частей.

. Отправитель - сторона, посылающая обращение другой стороне.

. Кодирование - процесс представления мысли в символической форме.

. Обращение - набор знаков, передаваемых отправителем.

. Средства распространения информации - каналы коммуникации , по которым обращение передается от отправителя к получателю.

. Расшифровка - процесс, в ходе которого получатель придает значение символам, переданным отправителем.

. Получатель - сторона, получающая обращение, переданное другой стороной.

. Ответная реакция - набор откликов получателя, появившихся в итоге ознакомления с обращением.

. Обратная связь - часть ответной реакции, которую получатель доводит до сведения отправителя.

. Помехи - появление в процессе коммуникации искажений, из-за чего к получателю поступает обращение, хорошее от посланного отправителем.