18. Факторы влияющие на поведение деловых покупателей.

Факторы макросреды
Уровень спроса, экон.перспективы, величина % ставок по кредитам, темпы НТП, политические события, изменение в регулируемой предпринимательской деятельности, изменение в деят-ти конкурентов, вопросы социальной ответственности.	Организационные факторы
	Цели организации, политика , методы работы, организационная структура, внутрифирменная система		Межличнос. факторы
			Интересы, полномочия, статус, умение себя поставить на место других, умение убеждать		Личностные факторы
					Возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности, уровень культуры		Потребитель

Продавцы ТПН должны знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику к факторам которые влияют на поведение покупателей.

Продавец должен знать сколько лиц принимает решение о закупках, кто эти лица, какими оценочными критериями они руководствуются. Каковы политические установки фирмы в отношении деятельности своих агентов по закупкам и какие ограничения накладывает она на эту деятельность.

В состав центра по закупкам обычно входят люди разного статуса, с разными полномочиями, с разным умением убеждать. Ситуация когда решение вопроса о закупках вовлечена вся группа, чревата конфликтами между членами группы, т.к. каждый по своему воспринимает проблему, имеет свои цели и желания, каждый стремится защитить свой статус в столкновении с другими, сделать так, чтобы о нем не сложилось плохое впечатление.

Если применяется рациональная методика принятия решений, то и решение будет иметь рациональный характер. Ну если разногласия сглаживаются только благодаря тактике обходных действий, организация продемонстрирует свою несостоятельность и коллективные решения ограничатся переговорами. Решения не будут основываться на рациональных решениях и может оказаться пагубным для предприятия.

Исследования показали, что поведение работников снабжения зависит от их статуса и положения в организации. Пример: чем больше их влияние на предприятии, тем легче они справляются с рисками присущими процессу использования новых поставщиков, чем больше децентрализована система закупок, тем лучше будут удовлетворены ожидания пользователей. Чем больше сконцентрированы закупки, тем больше покупателей будет стремиться к низким ценам, поскольку это есть одна из функций снабжения.

26.Новые товары в товарной политике

.Новизна товара в маркетинге рассматривается в системе:

Потребность – Потребитель – Товар – Рынок

В соответствии с этим товар может быть новым:

- по удовлетворению новой потребности; - по отношению к новому потребителю;- по отношению к существующему товару;- по отношению к новому рынку.

В процессе создания нового товара выделяют семь основных этапов:

1. Поиск идей о новых товарах должен осуществляться систематически, а не от случая к случаю. Специфика идей для нового товара определяется их источниками (рыночные, лабораторные).

2. Отбор идей о новых товарах – с одной стороны, дает возможность выбрать наиболее эффективные идеи, а с другой – сократить издержки, связанные с последующим претворением идей в конкретный товар.

3. Разработка концепции нового товара. На этом этапе определяются возможности реализации идеи в изделии, дается первоначальная экономическая оценка затрат на нововведения и прибыльности новой продукции и т.п.

4. Оценка перспектив производства и сбыта новых товаров предполагает изучение емкости рынка, трудности проникновения на него, остроты конкуренции т.п.

5. Разработка товара – это этап, на котором осуществляется превращение идеи и концепции в новые изделия.

6. Испытания в рыночных условиях (пробный маркетинг) – раздача пробных образцов новых товаров, пробная продажа небольших партий изделий и т.п.

7. Производственное и коммерческое освоение товара направлено на разработку плана производства нового товара и мероприятия по сбыту.

товар – это любое рыночное предложение, способное удовлетворить нужду или потребность и принимающее формы материальных благ (физических товаров), услуг, опыта, событий, личностей, географических территорий, собственности, организаций, информации и идей. продукт – это конкретный результат исследований, разработок и производства, он несет в себе те свойства, ради которых и будет затем куплен в виде товара.