91. 3.2.4 Экспорт как один из способов выхода фирмы на зарубежный рынок

Определив зарубежные целевые рынки, фирма принимает решение о способах выхода на него: экспорт, совместное производство, прямое инвестирование. При осуществлении экспорта фирма обладает высокой гибкостью и имеет низкий уровень риска, но не может осуществлять действительный контроль за деятельностью на внешнем рынке.

Косвенный экспорт осуществляется (фирмами только выходящими на рынок):

Производитель – отечественные и / или зарубежные посредники – потребитель

• Через компании (отечественные, зарубежные, международные), которые приобретают в собственность Т и потом перепродают его за свой счет и от своего имени на зарубежных рынках.

• Через дистрибьюторов, которые приобретают экспортный Т на условиях комиссионного соглашения и продают его за рубежом от своего имени, но за счет экспортера, получая при этом комиссионное вознаграждение.

• Через торговых агентов, которые за определенное вознаграждение продают Т за рубежом и от имени, и за счет производителя.

Преимущества КЭ:

1. Возможность снизить издержки по сбыту

2. Возможность не возлагать на себя многие функции по организации сбыта и сосредоточиться на производстве

3. Возможность снизить риски при осуществлении зарубежной сбытовой деятельности

4. Возможность быстрой окупаемости затрат за счет продажи больших партий и получения оплаты до поступления Т конечному потребителю

5. Возможность обходиться без внешнеторговых специалистов по отдельным странам и регионам.

Недостатки КЭ:

1. Оторванность производителя от зарубежного рынка, от изучения трансформации запросов конечных потребителей

2. Большая зависимость от действий посредников, слабый контроль их деятельности

3. Потеря опыта международной деятельности и нет долгосрочной перспективы деятельности

По мере увеличения объемов поставок и с наличием постоянного экспорта фирмы переходят к прямому экспорту, который предусматривает прямые контакты между производителем и потребителем (через сбытовые структуры производителя). Прямой экспорт осуществляется:

• Через отделы экспорта или экспортное бюро,

• Через собственных (зависимых) торговых представителей,

• Через свои зарубежные сбытовые фирмы, филиалы, подразделения.

ПЭ наиболее оптимален при:

• Закупке Т гос органами зарубежных стран

• Закупке крупных партий Т для их непосредственного потребления зарубежными компаниями (Т производственного назначения)

• Закупке Т зарубежными сетями гостиниц и ресторанов

• Продажа Т покупателями зарубежных стран по интернету.

Совместный экспорт (кооперация) – когда 2 или несколько товаропроизводителей объединяются для организации продаж своих Т на зарубежном рынке, при этом являясь юридически и экономически независимыми.

Преимущества СЭ:

1. Фирмы обеспечивают более высокие результаты деятельности, что связано с синергией – появляется возможность предложения комплекса взаимодополняющих Т (комплекты мебели, одежда, наборы потребительских Т)

2. Более высокий уровень представительства на зарубежных рынках, что позволяет проводить МИ и делать обоснованные выводы о возможностях кооперации

3. Снижение затрат по транспортировке Т, что способствует более стабильному уровню цен на предлагаемые Т

4. Несколько производителей могут создать и совместно использовать единых широко узнаваемый бренд.