Вопросы по дисциплине «Планирование маркетинговой программы и формирование маркетинговой стратегии»

1. Понятие стратегии. Классификация маркетинговых стратегий. Оценка товарного портфеля фирмы. Товарные стратегии.

Современная классификация маркетинговых стратегий, представленная наиболее распространенными ее видами, выглядит следующим образом:

Первое: стратегии концентрированного роста, подразумевающие предпринимательскую деятельность, направленную на изменение производимого товара, рынка, на котором реализуется этот товар.

Здесь возможно применение модернизации продукта, поиск нового рынка для сбыта. К данному виду стратегий относятся:

• стратегия усиления рыночного положения компании. При этом осуществляется «горизонтальная» деятельность – конкурентная борьба за сегмент рынка;

• стратегия развития товара;

• стратегия поиска новых рынков для существующего вида товара.

Второе: стратегии интегрированного роста, являющие собой деятельность по расширению структуры бизнеса. Рост в этом случае происходит посредством «вертикального» развития.

Предприниматель может производить новые продукты, услуги. Сюда относятся:

• стратегия вперед идущей вертикальной интеграции – влияние на конечных потребителей товара;

• стратегия вертикальной обратной интеграции – влияние, контроль за дилерами, поставщиками, распространителями, дочерними организациями.

Третье: стратегии диверсифицированного роста, использующиеся, когда бизнес не может развиваться в занимаемом сегменте рынка с производимым товаром. Здесь может быть выбрана одна из следующих маркетинговых стратегий:

• стратегия центрированной диверсификации, базирующаяся на возможности производства новой продукции посредством имеющихся ресурсов, резервов предприятия. В качестве источника средств, как правило, выступают уже производимые товары;

• стратегия конгломератной диверсификации, подразумевающая внедрение абсолютно новой продукции, не связанной со старыми товарами (наиболее сложна в реализации);

• стратегия горизонтальной диверсификации, предполагающая внедрение на существующий рынок новой продукции, связанной со старой, но технически отличной от уже имеющейся в продаже.

Четвертое: стратегии сокращения, применяющиеся после долгосрочных периодов развития, нужные для реорганизации бизнеса с целью повышения эффективности работы. К ним причисляют:

• стратегия «сбора урожая», направленная на постепенное сокращение бизнеса до нулевого уровня с получением при этом максимально возможной прибыли;

• стратегия ликвидации бизнеса, заключающаяся в полном прекращении бизнеса;

• стратегия уменьшения расходов, подразумевающая сокращение по всем возможным статьям затрат;

• стратегия сокращения деятельности, предполагающая ликвидацию отдельных подразделений бизнеса с целью получения возможностей развития остальных.

Выше представленная классификация маркетинговых стратегий отражает сущность наиболее часто используемых в настоящее время в бизнесе направлений маркетинга.

Каждая из них преследует свои экономические цели и применима в конкретных рыночных условиях, при определенных нуждах предпринимательства.

Анализ портфеля предполагает использование следующих методов:

1) Авс анализ.

Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80».

Алгоритм ABC-анализа продаж основывается на разделении анализируемых данных по удельному весу показателя продаж на 3 группы:

А – наиболее ценные, клиенты, с которыми предприятие делает 75% продаж;

В – промежуточные, с которыми предприятие делает 20% продаж;

С – наименее ценные, с которыми предприятие делает 5% продаж.

Для позиций класса A рекомендуются следующие правила.

1. Частая оценка прогноза и метода прогнозирования.

2. Частый, например ежемесячный, циклический подсчет запасов с жесткими допусками. Недопустимо сколько-нибудь существенное отклонение данных о запасах, зафиксированных в информационной системе, от данных согласно проведенному подсчету (который можно назвать еще текущей инвентаризацией). Имеет смысл проводить и традиционную полную инвентаризацию раз в год или раз в полгода.

3. Ежедневное обновление данных в базе данных. То есть для таких номенклатурных позиций необходимо использование системы с непрерывным обновлением данных о запасах.

4. Частое рассмотрение требований спроса, размеров партий, страхового запаса, обычно имеющее результатом относительно небольшие размеры заказов (партий). Необходимо тщательное отслеживание всех параметров планирования, выявление реальных потребностей в номенклатурных позициях. Стремление к небольшим размерам партий может быть продиктовано возможностью снижения как прямых, так и скрытых издержек, связанных с хранением изделий в запасах.

5. Тщательное отслеживание и сокращение длительности цикла. Чем короче длительность цикла, тем ниже потребность в оборотных средствах. И так как основную долю потребности формируют запасы номенклатурных позиций класса A (по крайней мере в части оборотных средств в запасах сырья, незавершенного производства и готовой продукции), то управление длительностью цикла для них окупается сторицей.

Для номенклатурных позиций класса B применяются те же меры, что и для номенклатурных позиций класса A, но реже и с большими приемлемыми допусками.

Для позиций класса C сформулированы следующие правила.

1. Основное правило: изделия должны быть в наличии.. Можно еще высказаться так: запасов изделий класса C может быть больше, чем нужно, но не должно быть меньше, чем необходимо.

2. Простая фиксация данных или вообще отсутствие фиксации данных в базе данных; возможно использование для контроля объема запасов процедуры периодического осмотра (обзора).

3. Большие размеры партий (заказов) и большой страховой запас. Крупные партии не влекут за собой существенных затрат, связанных с хранением запасов номенклатурных позиций класса C, поэтому имеет смысл экономить преимущественно на подготовительных издержках, заказывая помногу.

4. Хранение на территориях, немедленно доступных для персонала, использующего эти номенклатурные позиции в производственном процессе. Это упрощает процедуру отпуска запасов в производство и устраняет лишнюю бюрократическую бумажную работу, также влекущую за собой определенные затраты.

5. Нечастый (редкий) подсчет запасов (раз в год или в полгода) с большими приемлемыми допусками (вплоть до, например, взвешивания вместо подсчета).

Таким образом метод ABC помогает фирме отвечать на потребности рынка, предлагая более качественные продукты по конкурентоспособным ценам. Предоставляя анализ доходности продукта и прибыльности клиента, метод ABC вносит существенный вклад в процесс принятия решений высшим руководством. Используя этот метод, фирма может улучшить свою эффективность и уменьшить затраты, не снижая потребительскую ценность. Это также позволяет моделировать влияние снижения себестоимости и затем подтверждать достигнутые сбережения, что помогает приобрести неотъемлемое конкурентное преимущество по затратам и таким образом может непрерывно добавлять ценность как своим заинтересованным сторонам, так и клиентам.