1. Маркетинговое стратегическое планирование.
Миссия компании.
Цели компании.
Конкурентное преимущество компании.
Стратегия маркетинга, ее характеристики.
2. Описание продукции.
Описание продукта и ассортимент.
Основные характеристики продукта, эксплуатационные характеристики.
Привлекательность для клиента, выгоды использования продукта.
Требования к потребительским свойствам продукта.
Конкурентные преимущества продукта и конкурентоспособность продукта.
Патенты, лицензии, сертификаты для продукта.
Упаковка продукта.
Условия поставки.
Гарантии и сервис.
Особенность налогообложения.
3. Ценовая политика.
Факторы, влияющие на ценообразование.
Формирование цены, ценообразование.
4. Сбыт продукции.
Объем и уровень развития отрасли.
Основные категории клиентов.
Целевые рынки и их сравнительная характеристика.
Барьеры входа и развития на рынке.
Стратегия сбыта продукта.
Схема распространения продукта.
Каналы сбыта.
5. Продвижение.
Методы стимулирования продаж.
Реклама.
6. Календарное планирование намеченного стратегического плана.
Даты достижения промежуточных целей.
Дата достижения конечной цели.
7. Детализация плана до конкретных исполнителей и назначенных ответственных лиц.
Ответы на вопросы, кто, что, когда, где, с помощью каких ресурсов должен делать и как он влияет на конечный результат
8. Формирование бюджета маркетинга.
Прогноз объемов продаж.
Прогноз затрат.
Определение бюджета на маркетинговые мероприятия.
Разрабатывать план маркетинга необходимо на основе маркетинговых исследований и аналитических разработок. Если Вы проигнорируете эту важную рекомендацию и составите маркетинговый план на основе личных предположений, личного мнения (тем более мнения одного человека), велика вероятность, что Ваш план будет ошибочный и не будет соответствовать реальной ситуации на рынке.
Роль цены в условиях рынка. Функции цен. Виды цен и их классификация.
Цена - форма выражения ценности благ, проявляющихся в процессе их обмена.
-фундаментальная экономическая категория, обозначающая кол-во денег, за которое продавец согласен продать, а покупатель готов купить ед. товара.
- непроизводственное, а обменное отношение, сумма денег, за которую отчуждается товар в акте купли-продажи.
Роль: 1. Экономическая роль. Воздействие на прибыльность, рентабельность фирмы)
Коммуникативная (сообщает потребителю информацию о позиционировании продукта)
По воздействию или реакции на осн. Факторы:
Индикатор рынка (отражает все процессы, протекающие на рынке)
Регулятор (воздействие на экономич. субъекты рынка и т.д.)
Функции:
Измерительная (цена служит для стоимостной оценки результатов д-ти, сравнит анализа и исследования динамики экономич показателей)
Балансирующая (Р-посредник и соизмеритель при обмене товара на деньги, важный элемент инфляционных процессов, фактор уравновешивания структуры и соотношения спроса и предложения)
Распределительная (Р-форма рационального распределения ограниченных ресурсов)
Виды цен:
По характеру обслуживаемого оборота:
- оптовые цены, по которым предприятия реализуют произведенную продукцию другим предприятиям или сбытовым организациям, обычно крупными партиями (оптом); - закупочные цены, по которым государство покупает продукцию у сельскохозяйственных предприятий или у фермеров; по характеру сделок их также можно отнести к оптовым ценам;
- розничные цены, по которым торговые организации реализуют продукцию населению;
- сметная стоимость — цена, по которой оплачивается продукция строительства (здания, сооружения);
- цены и тарифы на услуги. Тарифы могут относиться к сфере оптовой торговли (грузовые транспортные тарифы) и розничной (пассажирские тарифы). По степени регулирования:
- свободные цены, устанавливаемые производителями продукции и услуг на основе спроса и предложения в соответствии с конъюнктурой рынка;
- фиксированные цены или тарифы, устанавливаемые на определенном уровне;
- регулируемые цены — цены, в отношении которых соответствующие государственные органы управления устанавливают какиелибо ограничения. Как правило, регулируемые цены устанавливаются государством на продукты, товары и тарифы социального назначения, допускаются изменения цен в некоторых пределах. Регулирование цен может также осуществляться с помощью установления предельного уровня рентабельности или предельных коэффициентов изменения цен;
- гарантированные цены. Их поддержание обеспечивается государственным финансированием. В России с 1995 г. введены в дей-.ствие гарантированные цены на сельскохозяйственную продукцию, закупаемую для государственных нужд (в федеральный и региональный фонды), в тех случаях, когда свободные рыночные цены оказываются ниже уровня гарантированных;
- рекомендуемые цены устанавливаются на важнейшие виды продукции; такая практика имеет место в некоторых западных странах. Если цена превышает рекомендуемый уровень, может применяться прогрессивное налогообложение прибыли, полученной от реализации товаров по ценам, превышающим рекомендуемые;
- залоговые цены выполняют функции минимальных гарантированных цен. Например, они защищают фермеров в США в условиях, когда рыночные фермерские цены падают ниже их уровня, гарантируя минимальный уровень дохода от реализации сельскохозяйственной продукции на рынке.
По времени действия:
- твердые {постоянные) цены, которые не меняются в течение всего срока поставки продукции по данному соглашению или контракту, обычно в договоре делается оговорка: «цена твердая, изменению не подлежит»;
- текущие цены, по которым осуществляется поставка продукции в данный период времени. Они могут меняться в рамках одного контракта и отражают состояние рынка;
- скользящие цены устанавливаются на изделия, требующие длительного срока изготовления. В договоре устанавливаются исходная цена И порядок внесения поправок в случае изменения ценообразующнх факторов (издержек производства) за период, необходимый для их изготовления. Эти виды цен широко используются в международной торговле. Возможен вариант, когда установлен предел в процентах к договорной цене, в рамках которого пересмотр цены не производится; этот предел называется лимитом скольжения. Например, цена может быть пересмотрена не более чем на 20% от общей суммы затрат. Скольжение также может распространяться не на всю сумму затрат, а на определенные виды затрат, указанные в договоре;
- сезонные цены действуют в течение определен ного периода времени;
- ступенчатые цены представляют собой ряд последовательно снижающихся (повышающихся) цен на продукцию в заранее обусловленные моменты времени по предварительно определенной шкале.
По формам продаж:
- контрактные {договорные) цены устанавливаются по соглашению сторон;
- биржевые котировки — уровни цен товаров, реализуемых через биржу; биржа способствует формированию оптовых рыночных цен на массовые качественно однородные стандартизированные товары;
- цены ярмарок и выставок (часто льготные);
- аукционные цены отражают ход продаж на аукционе; могут быть открытые аукционные торги и тендерные;
- трансфертные цены применяются при реализации продукции между подразделениями одной фирмы или разных фирм, входящих в одну ассоциацию. По степени обоснованности:
- базисные цены применяются в качестве исходной базы при установлении цены на аналогичные изделия; они представляют собой фиксированные в соглашениях или прейскурантах цены товаров с определенными качественными параметрами;
- справочные цены публикуются в каталогах, прейскурантах, экономических журналах, справочниках и в специальных экономических обзорах; они используются в качестве ориентировочной информации при установлении цен на аналогичную продукцию при анализе уровней и соотношений цен;
- прейскурантные цены представляют собой вид справочной цены и публикуются в прейскурантах фирм-продавцов;
- расчетные цены применяются в договорах, контрактах на нестандартное оборудование, производимое обычно по индивидуальным заказам;
- фактическая цена сделки учитывает применение различных надбавок и скидок к базисной цене.
По условиям поставки и продажи, в том числе по способу отражения транспортных расходов: - цена-нетто — цена на месте купли-продажи;
- цена-брутто (фактурная цена) определяется с учетом условий купли-продажи (вида и размера потоварных налогов, наличия и уровня скидок, вида «франко» и условий страховки). Цены зависят от вида «франко» определяющего, кто несет основные транспортные расходы по доставке груза: покупатель или продавец. Термин «франко» показывает, до какого пункта на пути продвижения товара от продавца к покупателю продавец возмещает транспортные расходы. Например, «франко-вагон отправления» означает, что продавец берет на себе все транспортные расходы по доставке товара к железнодорожной станции и погрузке в вагон, а покупатель оплачивает перевозку по железной дороге и дальнейшие транспортные расходы; , • единая цена формируется для всех покупателей независимо от места их расположения с включением в нее одинаковой суммы транспортных расходов, которая рассчитывается как средняя стоимость всех перевозок.
Стратегии ценообразования, особенности их выбора.
На величину цены оказывают воздействие внутренние факторы (цели Организации, стратегия комплекса маркетинга, издержки, организация ценообразования) и внешние факторы (тип рынка, конкуренция, экономическая ситуация, государственное регулирование цен).
В качестве общих целей организации, влияющих на процесс ценообразования, могут выступать: выживание, максимизация текущей прибыли, максимизация рыночной доли, лидерство в области качества продукции.
Поскольку цена является одним из элементов комплекса маркетинга, ее выбор определяется с учетом выбора стратегий относительно других элементов комплекса маркетинга. Например, цена зависит от качества продукта, затрат на его продвижение, стадии жизненного цикла продукта.
Организация ценообразования включает выделение внутри организации специалистов или подразделений, устанавливающих цены.
В основу определения базовых, исходных цен могут быть положены издержки, мнение покупателей, цены конкурентов.
Самый простой метод определения цены на основе издержек — их установление путем простого добавления к себестоимости продукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения продукта от производителя до потребителя. Далее, к данной группе следует отнести расчет цены на основе точки безубыточности — положения нулевой прибыли или нулевых убытков.
На политику в области ценообразования сильное влияние оказываю! конкуренты и их возможная реакция на изменение цен на рынке. Поэтому изучение цен конкурентов — важный элемент деятельности в области ценообразования. Если в основу цены кладется цена конкурентов, издержки или спрос перестают играть решающую роль, особенно когда сложно измерить эластичность последнего, т.е. определить влияние изменения цены на спрос. Подход к ценообразованию меняется, если продукт является частью продуктовой номенклатуры. В этом случае организация стремится установить цены, максимизирующие суммарную прибыль.
Для данной ситуации выделяют пять возможных стратегий ценообразования: 1) установление цен для разных продуктов одной продуктовой номенклатуры с учетом различий в их себестоимости, в опенках их свойств покупателями и цен конкурентов; 2) одновременное установление цен как на основной продукт, так и на дополняющие продукты; 3) установление низкой цены на основной продукт и завышение пен ы на обязательный сопутствующий продукт; 4) установление предельно низкой, бесприбыльной цены на малоценные побочные продукты, дающее возможность оптимизировать цену на основной продукт; 5) пакетное ценообразование, когда продавец объединяет несколько продуктов, предлагая их по суммарной уменьшенной цене.
Базовые цены обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. Используют следующие стратегии адаптации цен: ценовые скидки и поощрения, дискриминационное ценообразование, ценообразование по психологическому принципу, стимулирующее ценообразование, ценообразование по географическому принципу. Ценовая скидка предоставляется производителем оптовым покупателям и розничным торговцам, другим клиентам в течение определенного периода времени, Используют следующие виды ценовых скидок:
• скидки за оплату наличными;
• скидка за количество покупаемого товара;
• функциональные скидки — снижение цены для организаций системы товародвижения, выполняющих определенные функции по продаже товара, его хранению;
• сезонные скидки.
Дискриминационное ценообразование — продажа товара по двум или более разным ценам вне зависимости от издержек,
Установление дискриминационных цен осуществляется в разных формах в зависимости;
• от сегмента покупателей — разные покупатели платят за один и тот же товар разные цены;
• варианта товара — разные версии товара продаются по разным ценам, без учета разницы в издержках;
• местонахождения товара — товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки для этих мест одинаковы;
• времени — цены меняются в зависимости от сезона.
4 Ценообразование по психологическому принципу основано на том, что при определении цены учитываются не только экономические, но и психологические факторы. Так, исследования показали, что потребители воспринимают более дорогие товары как более высококачественные.
Стимулирующее ценообразование — временное снижение цены ниже Прейскурантной, иногда ниже себестоимости, с целью активизации продажи на коротком интервале времени. Осуществляется для снижения товарных запасов.
Ценообразование по географическому принципу — предполагает установление разных цен для потребителей в разных частях страны. Целесообразно для покрытия более
высоких транспортных издержек.
Особое значение имеет ценовая стратегия фирмы при проникновении на новый рынок. Перечислим важнейшие возможные стратегии.
Стратегия проникновения связана с относительно низкими ценами, которые назначаются покупателями, Предполагается, что впоследствии, когда рынок будет уже завоеван, цены будут повышены. Эта стратегия применима в тех случаях, когда фирма в состоянии выбросить на рынок большое количество товарных единиц при достаточно низкой себестоимости, а также при высокой ценовой эластичности спроса на данный товар. Демпинговая стратегия, когда для подавления конкурентов назначается цена ниже себестоимости. Демпинг, как уже говорилось, относится к числу методов недобросовестной конкуренции и преследуется национальными законами и международными соглашениями, но далеко не всегда можно однозначно установить наличие демпинга.
Стратегия снятия сливок предполагает завышенную цену при внедрении товара в предположении, что впоследствии цена может быть и снижена. Эта стратегия требует низкой эластичности спроса и особенно применима тогда, когда фирма имеет известную торговую марку, или — в международной торговле — марку, популярную в данной стране, либо реальную возможность спрятаться за такую марку.
Ценовая дифференциация на основе глубокого сегментирования рынка.
Ценовое варьирование представляет собой интеграцию ценовой и ассортиментной политики. Применяется, когда фирма выходит на один географический рынок с разнообразными товарами. При этом можно так сформировать систему цен, что прибыли от продаж одних товаров будут покрывать убытки от продажи других.
Нелидерские стратегии — приспособление цен к ценам конкурентов. Такое поведение является единственно правильным на монополизированных рынках, оправданно и на других, где существует острая конкуренция, если фирма не чувствует в себе достаточной силы, чтобы с этой конкуренцией не считаться. При нелидерской стратегии сокращается риск, значительно экономятся затраты на маркетинговые исследования, но и на высокие доходы рассчитывать не приходится.
Цена и стоимость, их сущность и взаимосвязь. Ценообразующие факторы в условиях рынка.
Цена - форма выражения ценности благ, проявляющихся в процессе их обмена.
-фундаментальная экономическая категория, обозначающая кол-во денег, за которое продавец согласен продать, а покупатель готов купить ед. товара.
- непроизводственное, а обменное отношение, сумма денег, за которую отчуждается товар в акте купли-продажи.
Стоимость – Теория трудовой стоимости (К.Маркс,А.Смит,Рикардо) Стоимость создается общественно необходимым рабочем временем, характеризуется издержками
- теория предельной полезности (Джеванс,Бенвалли) Стоимость определяется субъективно, опр продавцом и покупателями в момент покупки товара
- неоклассическая теория Мармона. Стоимость в равной степени определяется как издержками, так и полезностью продукта
Цена представляет собой денежное выражение стоимости товара. В условиях товарного производства и обращения продукты труда реализуются как товары. Цена, каждого отдельного товара не обязательно совпадает с его стоимостью: она может быть выше или ниже стоимости в зависимости от спроса и предложения на данный товар. В рыночных колебаниях цен вокруг стоимости проявляется действие закона стоимости - экономического закона товарного производства. Закон стоимости побуждает товаропроизводителей регулировать общественно необходимые затраты труда, добиваться их снижения, а также распределять их и средства производства между отраслями народного хозяйства.
Закон стоимости действует в обстановке конкурентной борьбы, в которой выигрывают товаропроизводители, применяющие новую технику и технологию, наиболее эффективные способы организации производства. Таким образом, под воздействием закона стоимости осуществляется технический прогресс и происходит дифференциация товаропроизводителей: одни в результате конкурентной борьбы разоряются, другие обогащаются.
Закон стоимости, который является регулятором процесса производства и обращения товаров, через механизм формирования цен способствует установлению определенного равновесия в соотношении цен на разные виды товаров и тем самым создает основу для определения границы между экономически выгодным и невыгодным производством.
Необходимо отметить, что любой товар обладает не только свойством удовлетворять человеческие потребности, но и свойством вступать в отношения с другими товарами, т.е. обмениваться на них. Способность товара к обмену в определенных количественных пропорциях представляет собой его меновую стоимость.
Ценообразующие факторы - это те обстоятельства, которые влияют на уровень, структуру, динамику и соотношения цен, т. е. это:
издержки производства
ценность товара
спрос потребителя
конкуренция
степень государственного вмешательства
Методология ценообразования.
Различают затратные и параметрические методы ценообразования.
Затратные методы ценообразования основаны преимущественно на учете затрат на производство и реализацию продукции. К затратным методам ценообразования относятся:
метод полных издержек;
метод стандартных издержек;
метод прямых издержек.
Метод полных издержек — это способ формирования цен на основе всех затрат, которые списываются на единицу того или иного изделия и к которым добавляется необходимая фирме прибыль. Метод применяется предприятиями, положение которых близко к монопольному и сбыт продукции которых практически гарантирован.
Метод стандартных издержек позволяет формировать цены на основе расчета затрат по нормам с учетом отклонений фактических затрат от нормативных. Его преимущество состоит в возможности управления затратами по отклонениям от норм, а не по их общей величине. Метод обеспечивает непрерывное сопоставление затрат. Наиболее сложным элементом системы стандартных издержек является определение стандартов затрат.
Метод прямых издержек — это способ формирования цен на основе определения прямых затрат исходя из конъюнктуры рынка, ожидаемых цен продажи. Практически все условно-переменные затраты зависят от объема выпускаемой продукции и рассматриваются как прямые. Остальные затраты (косвенные) относятся на финансовые результаты. Поэтому данный метод называют также методом формирования цен по сокращенным затратам.
Разновидностью ценового метода прямых издержек является метод стандартных прямых издержек, совмещающий преимущества методов стандартных и прямых издержек.
Параметрические методы ценообразования основаны на учете технико-экономических параметров товаров. К параметрический методам ценообразования относятся:
метод удельной цены;
метод баллов;
метод регрессии.
Метод удельной цены основан на формировании цен по одному из главных параметров качества товара. Удельная цена рассчитывается как частное отделения цены на основной параметр качества товара. Этот метод используется лишь для ориентировочных оценок во избежание грубых ошибок.
Метод баллов заключается в использовании экспертных оценок значимости параметров товаров. Практическое использование балльного метода при определении конкретных цен осуществляется по следующему алгоритму: отбор основных параметров; начисление баллов по каждому параметру; суммирование баллов по базовому и искомому товару; расчет цен на товары по соотношению суммарных баллов.
Ценовой метод баллов целесообразно применять при формировании цен на те товары, параметры которых разнообразны и не поддаются непосредственному количественному соизмерению (удобство, дизайн, мощность, цвет, запах, вкус и т.д.).
Ценовой метод регрессии состоит в определении эмпирических формул (регрессионных уравнений) зависимости цен от величины нескольких основных параметров качества в рамках параметрического ряда товаров. При этом цена выступает как функция от параметров качества товара.
Тактические приемы корректировки цены.
Принципиально сформированный уровень цены необходимо адаптировать к практике различных конкретных рынков, на которых будет продаваться товар. Тактика корректировки цен разнообразна:
1) тактика "убыточных цен на наводящий товар" применяется с целью привлечь покупателей в магазин, другие товары в котором продаются с надбавкой (ниже цены - выше спрос);
2) практикуется применение цен, меняющихся, например, в зависимости от времени суток, типов и расположения магазинов, например, цены элитных магазинов или расположенных в "спальных" районах города (выше потребность в товаре или его недоступность - выше цена);
3) устанавливается широкий спектр скидок, в некоторых случаях применяемых периодически и в рекламных целях, например: сезонные скидки за покупку вне сезона, массовому покупателю (купоны, марки), функциональные скидки с конечной цены (за рекламу и т.п.) посреднику, скидки за оплату наличными и др., надбавки за индивидуальность заказа, за повышенное качество, если объем заказа меньше приемлемого для поставщика и т.д.
Чем чаще применяются в отрасли скидки, тем меньшее действие они оказывают.
4) в розничной торговле применяется тактика "ценовых градаций" - выделение в магазине ценовых зон, предполагающих разные уровни качества (например, над стойкой с мужскими брюками прикреплена вывеска "300 тыс.руб.", к ней подходят покупатели, рассчитывающие на соответствующий уровень качества);
5) необоснованное качеством изменение цены вновь поступившего в магазин товара до уровня, поддерживающего имидж
6) особое выставление цены (в сопровождении надписей, ярких рисунков),
7) альтернативные способы - округление или дробление цен: «округ ленные» цены потребитель считает простыми, легко их воспринимает и сравнивает (низкие цены могут оканчиваться на 0 или 5, высокие – на несколько нулей); "неокругленные" цены (5,9 тыс.руб. вместо 6) создают впечатление дешевизны, а семь в конце цифры производит больший эффект, чем девять - "ломаные" цены как более "честные" (чуть меньше следующего десятка, скорее отнесут к 19, чем к 20).
Страхование окончательной цены осуществляется внесением в контракт условий изменения цены (например, в случае изменения рыночных цен на товар или издержек после подписания договора - см.классификацию цен по степени устойчивости во времени).
Управление маркетингом на функциональном уровне. Функциональные связи маркетинга на предприятии
Организация управления на функциональном уровне
Основываясь на принципиальной методологии маркетинга как рыночной концепции управления и сбыта, попытаемся найти универсальный подход к определению и описанию маркетинговых функций, к приведению их в логически непротиворечивую систему. Этот подход состоит в выделении четырех блоков комплексных функций и ряда подфункций в каждом из них.
Структурно они выглядят следующим образом.
Аналитическая функция
1. Изучение рынка как такового.
2. Изучение потребителей.
3. Изучение фирменной структуры.
4. Изучение товара (товарной структуры).
5. Анализ внутренней среды предприятия.
Производственная функция
1. Организация производства новых товаров, разработка новых технологий.
2. Организация материально-технического снабжения.
3. Управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.
Сбытовая функция (функция продаж)
1. Организация системы товародвижения.
2. Организация сервиса.
3. Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта.
4. Проведение целенаправленной товарной политики.
5. Проведение целенаправленной ценовой политики.
Функция управления и контроля
1. Организация стратегического и оперативного планирования на предприятии.
2. Информационное обеспечение управления маркетингом.
3. Коммуникативная подфункция маркетинга (организация системы коммуникаций на предприятии).
4. Организация контроля маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ).
Сегментация рынка
Рынок, как правило, образует группы потребителей с различными нуждами и желаниями. Каждая такая группа – определенный сегмент рынка с отличающимися характеристиками потребителей. Процесс деления рынка на такие группы называется сегментацией.
В определенном смысле сегментация – стратегия, используемая продавцом для концентрации и, следовательно, оптимизации использования своих ресурсов на рынке. С другой стороны – это ряд процедур, используемых продавцами для сегментирования рынка.
Один разрез сегментации по поведению потребителя можем провести по таким характеристикам: география, демография и психография.
Второй разрез сегментации – это отклик покупателя на продукт включает: обстоятельства использования, польза, употребление и отношение к товару.
Можно предложить следующую последовательность процедур сегментации:
1. Конструирование пространства продуктов, геометрически отражающего предложения потребителей по продуктам или категориям марок.
2. Получение плотности распределения при позиционировании идеальных предложений потребителей в этом пространстве.
Рис. 3.1. Основные функции маркетинга на предприятии-фирме
3. Разработка модели предложений группы потребителей относительно новых и модифицированных моделей.
Для реализации планов маркетинга на предприятии создается служба маркетинга по одной из приведенных ниже схем.
Самой распространенной схемой является функциональная организация службы маркетинга (рис. 5.1).
Рис. 5.1. Функциональная организация
Эта схема обладает простотой управления, однако по мере роста товарного ассортимента и рынков затрудняется составление планов по каждому товару и рынку и координация маркетинга фирмы в целом. Для компаний, торгующих по всей территории страны, используется другой подход: координация по географическому принципу (рис. 5.2).
Рис. 5.2. Организация по географическому принципу
Преимущество этой схемы в том, что торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемых ими территорий, могут лучше узнавать клиентов и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств. Фирмы с широкой товарной номенклатурой используют организацию по товарному или товарно-марочному производству. Организация по товарному производству не заменяет функциональной организации, а является еще одним уровнем управления (рис.5.3).
Рис. 5.3. Организация по товарному принципу
Преимущества этой организационной структуры в том, что управляющие по товару, в том числе по второстепенным товарам, координируют весь комплекс маркетинга по своему товару, быстро реагируют на возникающие на рынке проблемы, и это хорошая школа для молодых руководителей. Недостатки в том, что часто возникают конфликты из-за недостаточности прав у управляющих по товарам и система обходится дороже.
Суть оргструктуры по рыночному типу в том, что вместо товара, управление организовано по рынкам сбыта, как показано на рис. 5.4.
Рис. 5.4. Организация по рыночному типу
Достоинство этой системы в ориентации фирмы на нужды потребителей, составляющих конкретные сегменты рынка.
Организация по товарно-рыночному типу или матричному принципу представлена на рис. 5.5.
Рис. 5.5. Организация по матричному принципу
Эта система обладает преимуществами товарной и рыночной структур, однако основными ее недостатками являются большие затраты и возможные частые конфликты. Большинство управляющих считают, что достоинства матричной системы перевешивают ее недостатки.
Стратегическое и тактическое управление маркетингом
Управление маркетингом – важнейшая составляющая управления бизнесом. Управление маркетингом часто определяют, как профессиональную деятельность, или процесс управления компанией, включающий в себя анализирование рыночных возможностей, выбор целевого рынка или нескольких, разработку комплекса маркетинга и проведение маркетинговых мероприятий с целью достижения основных задач компании. Управление маркетингом имеет свой субъект (специалисты, руководство компании) и объект – аналитическая и исследовательская деятельность по выбору позиции на рынке, где фирма представляет свой продукт, рекламу и ценовую политику. В соответствии с масштабностью задач, стоящих перед компанией, различают стратегическое и тактическое управление маркетингом.
Стратегическое управление маркетингом состоит в обеспечении согласования потенциала фирмы и существующей рыночной ситуации, и осуществляется при помощи решения таких задач, как расширение рынка сбыта, выход на новые рынки, модернизация производства, выпуск и продвижение на рынке нового продукта, расширение сферы влияния на рынке.
Тактическое управление маркетингом ориентируется на формирование потребительского спроса на определенных сегментах рынка путем проведения рекламных акций, опросов, расширения ассортимента товаров, обучения персонала, увеличения эффективности существующих сервисов, участия в выставках и т.п. Функции управления маркетингом – планирование, организация и осуществление маркетинговых программ и стратегий, учет и постоянный контроль маркетинговой деятельности компании, анализ и регулирование поведения компании на рынке. Управление маркетингом использует такие методы, как управление отношениями в маркетинге, исследование рынков, маркетингового пространства, оценка эффективности управленческих решений и т.д. Среди множества принципов, которые лежат в основе управления маркетингом, можно назвать такие, как ценностно-ориентированные (принципы управленческого риска, саморегулирования, равноправного партнерства, формирования потребительских предпочтений и пр.), концептуально-регулирующие принципы (информационное обеспечение и его достаточность, материальное стимулирование, согласование целей организации и т.д.), и принципы тактического анализа и проектирования (принципы делегирования полномочий, профессионализма, централизации и децентрализации, контроля, прибыльности, эффективности, др.).
Стратегии позиционирования товара на целевом рынке. Проблемы репозиционирования.
Позиционирование — это выделение товара среди аналогов по определенным характеристикам, обеспечивающим его конкурентоспособность. Позиционирование бывает трех видов: превосходящее, заменяющее и дополняющее.
Превосходящее позиционирование предполагает утверждение, что продукт компании самый лучший: «Colgate — зубная паста № 1 в мире», «Ariel — порошок № 1 в мире», «Orbit — лучшие жевательные подушечки» и т.д. Использовать превосходящее позиционирование могут себе позволить известные бренды, которые имеют лояльных потребителей, не подвергающих сомнению данные утверждения.
Однако у современных опытных потребителей превосходящее позиционирование может вызывать некоторое недоверие. В этом случае компании обращаются к заменяющему позиционированию. Выбирается одна характеристика и делается акцент на ее отличии от конкурентов. Например, «наше моющее средство так же хорошо удаляет жир, но в отличие от продукта конкурентов оно более концентрированное и экономичное».
Дополняющее позиционирование основано на выделении дополнительного фактора конкурентоспособности, которого нет у продуктов конкурентов. Например, моющее средство для посуды еще и ухаживает за кожей рук.
В зависимости от количества выбранных характеристик выделяют позиционирование двухмерное и многомерное.
Двухмерное позиционирование основано на двух главных привлекательных свойствах продукта. Классическим вариантом двухмерного позиционирования является позиционирование с точки зрения соотношения цены и качества продукта. Принципиально важным моментом является нахождение оптимального соотношения между ценой и качеством продукта. Современный потребитель всегда заметит нарушение этого баланса: дешевый продукт не может быть намного более качественным, чем дорогие товары-аналоги; стратегия низких цен при высоком качестве не может быть долгосрочной и означает упущенную выгоду для компании, а также недоверие к бренду.
Многомерное (позиционирование) шкалирование основано на выделении более двух параметров качества, по которым товар сравнивается с аналогами. Как пример можно привести многомерную шкалу по автомобилям, когда в качестве основных параметров выделяются цена, ходовые качества, безопасность, обслуживание, надежность, комфорт, престижность и дизайн автомобиля.
Выбор целевой группы потребителей
Первым шагом в позиционировании товара является выбор целевого сегмента рынка. Примером может служить решение корпорации McDonald's адресовать свой товар подросткам — основным посетителям ресторанов быстрого обслуживания. Чтобы определить целевые сегменты рынка, надо выделить группы, или сегменты, рынка, потребители которых имеют соответствующие потребности и желания. На основе различий в потребностях население можно разбить на категории, составляющие сегменты рынка. Проиллюстрировать эту сегментацию можно таблицей, в вертикальных колонках которой указаны возрастные категории, а в горизонтальных — интенсивность потребления товара. Получается довольно большая таблица, в каждой из ячеек которой окажется по одному сегменту рынка. McDonald's уже заняла некоторые из сегментов, но намерена расширять свой рынок и дальше (снова вернувшись к этому самому популярному направлению стратегии!). Значит, это будет маркетинг для новых сегментов — новых ячеек большой таблицы.
Совершенно неважно, по каким критериям вы будете сегментировать свой рынок. По возрасту ли клиентов, по месту жительства, по покупательским предпочтениям или по тому, любят они джаз или нет. Я за самые нелепые и идиотские способы классификации потребителей! Если идиотский способ сработает, он даст толчок к появлению нестандартных маркетинговых программ, а оригинальность в маркетинге — чаще всего залог успеха. Однако, чтобы оказаться удачным, выбранному методу мало быть нелепым, — он должен выделить группу людей со сходными потребностями и требованиями к качеству товара. Преимущество разделения рынка на сегменты заключается в том, что такой подход позволяет лучше удовлетворять потребности каждого сегмента. Однако сделать это вы сможете лишь в том случае, если те, кто составляет определенный сегмент, будут действительно объединены неким одинаковым признаком, который имеет отношение к вашему товару.
После того как будет выбран способ разбиения совокупного рынка на мелкие группы со схожими потребностями, нужно выбрать целевую группу. Целевыми могут оказаться все группы сразу. Но это случается крайне редко. Я настоятельно рекомендую в качестве целевого брать только один сегмент (или, самое большее, несколько). Более того, маркетинг требует, чтобы для каждого целевого сегмента была разработана отдельная стратегия и отдельный маркетинговый план. Сегменты не похожи друг на друга, поэтому маркетинговые стратегии тоже должны быть разными.
2. Разработка стратегии позиционирования
Когда вы знаете своих целевых покупателей, можно приступать к выработке стратегии позиционирования. В вашем распоряжении несколько простых способов определения места своего товара на рынке.
Подчеркнуть его отличия от товара конкурентов. Например: "Наш ссудный процент ниже, чем в ABC-банке". (Эта тактика уместна на этапе зрелости, когда применяются стратегии борьбы с конкурентами.)
Сделать акцент на особых преимуществах. Например: "Единственное масло, не содержащее искусственных красителей". (Эта тактика больше всего подходит для стратегии периода завоевания рынка, в самом начале жизненного цикла товара.)
Ассоциировать свой товар с чем-то, что является для потребителя важным или значимым. Например: "Эту зубную пасту рекомендуют лучшие стоматологи." (Товар приобретает как бы знак качества.)
Одобрение, высказанное авторитетной личностью; играющая на пляже счастливая семья; изыскано обставленный дом в прекрасном саду; улыбка добродушного здоровяка — все это можно использовать для позиционирования товара в сознании покупателей.
Определить способ позиционирования несложно. Сначала необходимо решить:
какой тип покупателей является вашей целевой аудиторией,
чем вы собираетесь привлечь внимание этих покупателей,
как вы намерены это сделать,
почему вы можете сделать это лучше, чем конкуренты.
Ребрендинг – есть лишь маркетинговый инструмент, служащий целям и задачам бизнеса, то есть ориентированный только на рост экономических показателей и не преследующий целей кого-то развлечь, порадовать или удивить.
Бренд есть уникальный и привлекательный образ торговой марки. И если мы говорим о ребрендинге, то мы говорим об изменениях образа, имеющегося в сознании потребителя. Таких изменениях, которые должны повлиять на финансовые показатели деятельности компании в лучшую сторону.
Изначально качественно созданный бренд не нуждается в каких-либо изменениях на уровне непосредственно образа, впечатления потребителя о нем. Меняться могут только атрибуты, чтобы подстраивать сам объект или его атрибуты под веления времени. И то, лишь в том случае, если форма мотивирующей ценности, влекущей человека к покупке, может измениться с течением времени. В случае же ребрендинга мы говорим, в первую очередь, об изменении на уровне образа марки, об изменении фундамента. В качестве примера можно привести смену образа оператора «Билайн».
Ребрендинг это смена образа, изменения, которые должны произойти в головах и душах покупателей. Суть ребрендинга в том, что бренд, изначально опиравшийся на одну личностную ценность, вдруг начинает в себе нести другой вектор, который может быть важен уже не для всех представителей существующей аудитории. Но он важен для тех потребителей, которые ранее не входили в число приверженцев марки, и которых была цель привлечь.
Отсюда можно сделать вывод о том, что изменения атрибутов при ребрендинге необходимы только в том случае, если атрибуты противоречат или не соответствуют мотивирующей ценности, заложенной в вектор нового бренда. Новый образ создается всей коммуникативной активностью, в которую может входить и рестайлинг логотипа и редизайн интерьера, но основной инструмент формирования изменений в сознании потребителя – реклама и PR, а все прочие изменения атрибутов – лишь подстройка под мотивирующую ценность нового вектора бренда. Ограничиваться только чем-то одним, сменой вывески или ассортимента – едва ли целесообразно, если речь идет о столь глубинных изменениях образа торговой марки, которые подразумевает ребрендинг.
Ребрендингом можно назвать лишь факт тотального пересмотра почти всех атрибутов – от ценовой политики до рекламной стратегии, до смены потребителя. Следующим возникает вопрос о целесообразности ребрендинга как такового. По сути, столь глубокие изменения в имидже, часто можно уподобить построению бренда «с нуля», в случае ребрендинга, мы строим почти целиком новый бренд, который роднит со старым лишь какой-либо атрибут, название, логотип или иной идентификатор. А подобные изменения - значительный риск. Кардинальное перестроение существующего бренда целесообразно тогда, когда старый бренд настолько плох, что его уже невозможно как-либо оздоровить. Выход на новый вектор бренда, на новую ценностную составляющую, ребрендинг в полном смысле этого слова – достаточно рискованный шаг, так как переключившись на другую целевую аудиторию марка попадает на другой сегмент рынка с другими участниками, и возможно, более жесткой конкуренцией. Кроме того, новый вектор бренда, может быть интересен еще меньшему количеству потребителей, то есть продажи упадут еще больше.
Основные виды организационных структур службы маркетинга. Факторы, оказывающие влияние на выбор организационной структуры службы маркетинга.
Существуют следующие виды организационных структур службы маркетинга:
функциональная;
товарная;
рыночная;
товарно-рыночная.
1. Функциональная организация (ФО) подразделения маркетинга построена по принципу ответственности каждого сотрудника или их группы за выполнение отдельной локальной функциональной задачи. Такой подход очень эффективен при однообразии и постоянстве производственно-сбытовых функций в основном небольших фирм.
Сильные стороны функциональной организации:
простота управления – у каждого исполнителя не пересекающийся с другими круг обязанностей;
возможность функциональной специализации маркетологов содействует росту их квалификации. Конкуренция между отдельными исполнителями стимулирует эффективность работы.
Слабые стороны функциональной организации:
снижение качества работы с расширением номенклатуры изделий;
отсутствие механизмов поиска нетрадиционных видов и направлений деятельности фирмы;
возможность превращения здоровой конкуренции в частный интерес, а не за интерес фирмы.
2. Товарная организация отдела маркетинга построена на принципе разделения маркетинга по отдельным укрупненным товарным группам. Такое построение эффективно для фирм, имеющих широкую номенклатуру товаров с возможностью их реализации на множестве однородных рынков, а также при достаточно большом объеме реализации отдельных товарных групп.
Сильные стороны товарной организации:
полный маркетинг всего ассортимента товаров;
возможность комплексного изучения спроса и определения перспективных потребителей по всей номенклатуре товаров.
Слабые стороны товарной организации:
широкий круг обязанностей каждого сотрудника отдела по закрепленным функциям всего комплекса продвижения.
3. Рыночная организация – это деление обязанностей отдельных лиц подразделения или их групп по разным рынкам. Деление по географическим рынкам эффективно, если предприятие производит ограниченную номенклатуру товаров, но реализует их на достаточно большом количестве отличающихся друг от друга рынков.
Сильные стороны рыночной организации:
хорошая координация служб при выходе на рынок;
возможность разработки комплексной программы выхода на рынок;
более достоверный прогноз рынка с учетом его специфики.
Слабые стороны рыночной организации:
сложная структура;
низкая степень специализации работы службы;
возможность дублирования функций;
плохое знание товара (всей номенклатуры).
4. При товарно-рыночной организации, например, региональные представители обращаются с заказами или за консультациями в центральный офис к менеджерам, ответственным за отдельные товары или их группы.
Основные факторы, влияющие на выбор структуры маркетинговой службы.
1. Цели предприятия
- с технико-экономической точки зрения организация должна обеспечить выполнение задач, облегчить руководство предприятием, минимизировать координационные проблемы;
- должна быть обеспечена мобильность организации, мотивированность работников.
2. Условия среды.
а) Внутренние:
- величина предприятия и его возраст;
- число и разнородность продукции;
- квалификация продукции;
- финансовый потенциал;
- каналы сбыта.
б) Внешние:
- конкуренция;
- внешние каналы сбыта;
- число и величина рынка;
- число, структура потребителей и конкурентная способность потребителей;
- правовые нормы;
- политические и общественные отношения.
Аудит маркетинга. Задачи аудита маркетинга. Контроль выполнения плана маркетинга.
Маркетинговый аудит – это независимое периодическое всестороннее исследование компанией или ее СБЕ (стратегических бизнес-единиц) маркетинговой среды, целей, стратегий и деятельности с точки зрения выявления проблем и скрытого потенциала, а также разработки плана действий по улучшению маркетинга. (Ф. Котлер).
Маркетинговый аудит – это анализ и оценка маркетинговой функции предприятия. Это метод (аналитический инструмент) выявления и использования маркетинговых ресурсов компании для улучшения ее положения на рынке. (Б.А. Соловьев).
Маркетинговый аудит – это комплексная независимая оценка внешней и внутренней среды фирмы и выработка рекомендаций по приведению состояния и предложений фирмы в соответствие с требованиями внешней среды. (В.Д. Шкардун).
Но в той или иной форме авторы высказывают мысль о том, что проведение аудита маркетинга позволяет выявить дополнительные рыночные возможности и идентифицировать проблемы взаимодействия компании с внешней средой.