- •Введение.
- •Глава 1.
- •Теория.
- •1.1 Маркетинг – наука о рынке: основные понятия.
- •1.2 Конъюнктура рынка.
- •1.3 Социально - экономическая сущность маркетинга
- •1.4 Маркетинг в системе общественного производства
- •Содержание, цели и функции маркетинговой деятельности
- •Окружающая среда маркетинга
- •Концепции управления маркетингом
- •Концепция совершенствования производства
- •Концепция совершенствования товара
- •Концепция интенсификации коммерческих усилий
- •Концепция маркетинга
- •Концепция социально-этичного маркетинга
- •Контрольные вопросы.
- •Глава 2. Потребители и сегментация рынка.
- •Теория.
- •Факторы поведения потребителей
- •Поведение потребителей
- •Моделирование поведения потребителей
- •Сегментация рынка
- •Контрольные вопросы.
- •Глава 3. Маркетинговые исследования.
- •Изучение внешней макро- и микросреды маркетинга Внешняя макросреда маркетинга
- •Внешняя микросреда маркетинга
- •Изучение рынка Комплексное изучение рынка
- •Определение требований потребителей к товару
- •Конкурентоспособность товара
- •Качество товара
- •Маркетинговая и коммерческая составляющие конкурентоспособности
- •Экономическая составляющая конкурентоспособности
- •Цена потребления товара
- •Ёмкость рынка
- •Уровень спроса и предложения на рынке и их соотношение
- •Эластичность спроса
- •Изучение цен
- •3.2.4 Изучение фирменной структуры рынка
- •Сведения о фирме
- •Источники сведений о фирмах
- •Анализ характера конкуренции и маркетинговых действий конкурентов
- •Изучение форм и методов торговли
- •Основные вопросы при изучении рынка
- •Показатели состояния рынка
- •Требования к исследованиям
- •Составление прогноза развития рынка
- •Изучение мотивации потребителя
- •Мотивы потребителей по Аллену
- •Теория мотивации Маслоу
- •Мотивация по 3. Фрейду
- •Типы покупателей
- •Решение о покупке
- •Сегментация рынка и ее основные критерии
- •Виды сегментации
- •Критерии сегментации
- •Изучение внутренней среды маркетинга.
- •Необходимость оценки возможностей фирмы на рынке
- •Анализ финансово-экономического положения
- •Ревизия товарного ассортимента
- •Анализ стратегии фирмы на рынке и качества ее маркетинговой и коммерческой работы
- •Анализ организационной и плановой системы фирмы и ее информационной инфраструктуры.
- •Сводная таблица оценки конкурентных позиций фирмы.
- •Матрица Бостонской консалтинговой группы
- •Выбор целевого рынка
- •Стратегии выбора целевого рынка
- •Поиск оптимального сегмента
- •Понятия «целевой рынок», «рыночная ниша», «рыночное окно»
- •Методы маркетинговых исследований.
- •Методы кабинетных исследований
- •Методы полевых исследований
- •Наблюдение
- •Эксперимент
- •Тестирование
- •Имитация
- •Комбинированные методы исследования
- •Отчеты потребительских информационных панелей
- •Метод экспертных оценок
- •Процесс и план маркетинговых исследований.
- •План маркетингового исследования
- •Вопросы для самопроверки:
- •Глава 4. Комплекс маркетинга
- •Теория.
- •Товарная политика.
- •Повышение качества товара и его конкурентоспособности.
- •Система «канбан»
- •Система «точно вовремя»
- •Статистический контроль качества
- •Персонал и качество продукции
- •Позиционирование товара
- •Инновационная политика.
- •Новый товар
- •Мотивы инновационных введений
- •Процесс разработки нового товара
- •Результаты инноваций
- •Разработка торговой марки и упаковки товара Торговая марка.
- •Упаковка
- •Жизненный цикл товара и маркетинговая деятельность.
- •Стадия внедрения, или выхода товара на рынок
- •Стадия роста
- •Стадия зрелости
- •Стадия спада
- •Ассортиментная политика
- •Задачи ассортиментной политики
- •Оптимальный ассортимент
- •Направления ассортиментной стратегии
- •Принципы ассортиментной политики
- •Факторы, определяющие ассортимент продукции
- •Вопросы для самопроверки
- •Ценовая политика.
- •Роль ценовой политики в комплексе маркетинга, методология определения уровня цен.
- •Определение уровня цены Факторы, влияющие на цены
- •Этапы расчета базисного уровня цены
- •4.2.3. Виды ценовой стратегии
- •Стратегия высоких цен
- •Стратегия низких цен.
- •Стратегия дифференцированных цен
- •Стратегия льготных цен
- •Стратегия дискриминационных цен
- •Стратегия единых цен
- •Стратегия гибких цен
- •Стратегия стабильных цен
- •Стратегия меняющихся цен
- •Стратегия ценового лидера
- •Стратегия конкурентных цен
- •Стратегии психологического ценообразования
- •Стратегия престижных цен
- •Стратегия неокругленных цен
- •Стратегия цен массовых закупок
- •Цены ажиотажного спроса
- •Стратегия увязывания цены и качества товаров
- •Вопросы для самопроверки
- •Политика формирования сбытовой сети.
- •Основные методы и системы сбыта
- •Методы сбыта
- •Системы сбыта
- •Организация сбытовой сети
- •Традиционная система сбыта
- •Вертикальные системы сбыта
- •Горизонтальная система сбыта
- •Многоканальная система сбыта
- •Факторы формирования сбытовой сети Функции каналов товародвижения
- •Выбор торгового посредника
- •Формирование сбытовой системы
- •Вопросы для самопроверки
- •Коммуникационная политика.
- •Реклама и ее роль в коммуникационной политике
- •Виды рекламы. Товарная реклама
- •Престижная реклама
- •Непосредственная и косвенная реклама
- •Информационная и агрессивная реклама
- •Однородная и неоднородная реклама
- •Превентивная реклама
- •Вводящая реклама
- •Внутрикорпоративная реклама
- •Недобросовестная реклама
- •Каналы распространения рекламы
- •Планирование рекламной кампании
- •Составление плана рекламной кампании
- •Объект рекламы
- •Структура рекламы и рекламный слоган
- •Субъект рекламы
- •Определение адресата рекламы
- •Мотив рекламы
- •Выбор каналов распространения рекламы
- •Составление рекламного сообщения
- •График рекламных выступлений
- •Составление сметы расходов и рекламный бюджет
- •Оценка эффективности затрат на рекламу
- •Связи с общественностью (pr)
- •Персональные продажи
- •Преимущества персональных продаж
- •Стимулирование сбыта.
- •Финансовые средства стимулирования сбыта
- •Использование упаковки
- •Кампании расширенной распродажи
- •Сервисная политика
- •Участие в выставках и ярмарках
- •Дифференциация видов выставок и ярмарок
- •Фирменный стиль
- •Вопросы для самопроверки
- •Глава 5. Интернет-маркетинг
- •Теория.
- •Реклама в Интернете.
- •Маркетинговые исследования в Интернете
- •Электронные платежные системы
- •Электронная торговля
- •Контрольные вопросы.
- •Глава 6. Практический маркетинг
- •Теория.
- •Управление маркетингом на предприятии.
- •Система маркетинга.
- •Маркетинговые службы на российских предприятиях.
- •Менеджер по маркетингу.
- •Выводы.
- •Контрольные вопросы.
Электронные платежные системы
В свое время Билл Гейтс в книге «Дорога в будущее» предсказал, что в ближайшем будущем деньги перестанут существовать в физическом представлении и будут иметь хождение только в электронном виде. Электронный эквивалент денег, существующий только в виде информации, хранящейся на каком-либо физическом носителе, обладает целым рядом преимуществ:
упрощается механизм платежей (оплатить товар можно из любого места);
упрощается процедура возврата долга;
исчезают сложности с пересчетом национальных валют по банковским курсам;
исчезают проблемы, связанные с перевозкой денег, в том числе через государственные границы;
обеспечивается сохранность денег.
Развитие электронных платежных систем значительно упростит взаиморасчеты через Интернет.
Первой ступенью в развитии электронных платежных систем стало появление дебетовых и кредитных расчетных карт, при этом большинство расчетных карт, выпускаемых в обращение банками-эмитентами, являются дебетовыми. В России это карты семейства Cirrus/Maestro. Владелец может внести на свой счет любое количество денег, после чего снимать их частями в банкоматах, рассчитываться в магазинах, указывать ее реквизиты при осуществлении сделок в Интернете. Для получения дебетовой карты клиенту банка необходимо сообщить паспортные данные и оплатить стоимость ее изготовления.
При получении кредитной карты Master Card, Visa банк собирает более подробные сведения о клиенте и требует положить на счет первоначальный взнос (~ 200 долл.). Преимущество: можно снять больше денег, чем хранится на счету в данный момент. Банк предоставляет кредит под определенный процент, что оговаривается договором.
Механизм транзакции, то есть перевода денежных средств со счета покупателя на счет продавца, состоит в следующем. При регистрации пользователя ему вместе с картой передается персональный номер PIN, который печатается в закрытом конверте и не известен даже сотрудникам банка. На банковский сервер передается производное от PIN число – контрольная сумма. При осуществлении платежа пользователь помещает карту в приемный слот банкомата или устройства для чтения карт и вводит PIN. Если PIN набран правильно, то владельцу карты отсылается информация о состоянии его счета и предоставляется возможность провести любые операции. При осуществлении платежа в Интернете пользователь вводит номер карты и некоторые данные, идентифицирующие его: фамилию, код банка, срок окончания договора с банком. Полученные данные сервер направляет в ближайшее отделение банка-эмитента. На карте может не быть требуемой суммы, истечь срок действия, она может быть утерянной или украденной. Если авторизация прошла успешно, сделка считается состоявшейся. Если данные будут перехвачены, то банковский счет будет опустошен. Это негативно отражается на совершении сделок в Интернете с использованием банковских карт.
В России механизм оплаты сделок через Интернет с использованием банковских карт развит очень слабо. Основная причина: для проводки платежей на сервере необходимо установить дорогостоящий программно-аппаратный комплекс, обеспечивающий безопасность транзакций, что при ничтожном числе пользователей экономически неэффективно.
Второй ступенью в развитии электронных платежных систем являются виртуальные банковские карты. Эти карты ничем не отличаются от кредитных и дебетовых, но физически не существуют, поэтому не могут быть использованы в банкоматах и магазинах. Стоимость их получения ниже пластиковых. Наиболее распространенными являются виртуальные карты Visa E-c@rd и Eurocard/ Master Card Virtual. Открытие карты обходится в 2-5 долл., годовое обслуживание 3-8 долл., минимальный взнос 20 долл.
Третьей ступенью являются платежные системы на основе электронной наличности, которые в настоящее время бурно развиваются. Единицей стоимости каких-либо товаров в виртуальной платежной системе являются электронные деньги, представляющие собой обычный цифровой файл, который можно хранить на любых носителях информации и передавать по сети. Существует две категории виртуальных платежных систем:
платежные системы, разработанные и поддерживаемые коммерческими банками, Pay Cash и Cyber Plat;
платежные системы, принадлежащие некоммерческим организациям, Web Money Transfer.
В последнее время наблюдается тенденция к функциональному сближению банковских и внебанковских систем.
Электронная платежная система Pay Cash была создана специалистами КБ «Таврический» и при участии группы компаний «Алкор-Холдинг». Является наиболее перспективной в российском Интернете. В основе системы Pay Cash лежит технология электронной наличности – бессрочных денежных обязательств на предъявителя, эмитированных банковской или иной структурой в форме цифровых сертификатов, которые могут быть использованы для расчетов в Интернете и обеспечиваются обыкновенными денежными средствами в момент предъявления обязательств его эмитенту. Для того чтобы стать клиентом, пользователю необходимо пройти регистрацию на официальном сайте и бесплатно загрузить клиентскую программу «Кошелек», которая служит средством управления счетом владельца. Каждая копия программы «Кошелек» имеет уникальный номер, используемый банковской системой для генерации ключей, применяющихся при проведении финансовых операций. С помощью «Кошелька» пользователь может открыть на свое имя неограниченное число счетов в нескольких банках, поддерживающих систему Pay Cash. С помощью «Кошелька» клиент создает виртуальную платежную книжку, на которую переводит часть средств в электронной наличности. С книжки осуществляются платежи. Механизм операций с платежными книжками позволяет осуществлять все платежи анонимно.
В основе системы Web Money Transfer также лежит технология электронной наличности, эмитированной владельцем системы – компанией ВМ-Центр. В качестве средства транзакции используются титульные знаки WM, имеющие хождение внутри платежной системы в нескольких модификациях, в частности, WM-R – аналог российских рублей и WM-Z – аналог долларов США. После регистрации необходимо создать несколько кошельков для работы с титульными знаками, после чего перевести на один из кошельков определенную денежную сумму. Ввод денежных средств может осуществляться:
банковским переводом из любого КБ или Сбербанка РФ как взнос в уставную деятельность «ВМ-Центр»;
почтовым переводом;
посредством приобретения специальной карты WM;
обменом рублей или иной валюты на WM. WM-карты являются полным аналогом СКРЭТЧ-карт, используемых для оплаты услуг сотовой связи и Интернета.
