Участие в выставках и ярмарках

Участие в выставках и ярмарках товаров фирмы способствует их продвижению на рынках и росту объемов продаж. Выставки и яр­марки позволяют потребителям увидеть товар в натуре и действии, получить ответы на интересующие вопросы относительно его потре­бительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с реклам­ными проспектами и другой рекламной литературой, составить пред­ставление о солидности фирмы, завязать прямые контакты с ее пред­ставителями, т.е. выполняют значительные рекламные и стимулирую­щие сбыт товаров функции.

В последнее время различия между выставками и ярмарками все более стираются — теперь и на тех, и на других заключаются торго­вые сделки. Однако все же некоторые особенности сохраняются. Так, ярмарки проводятся периодически в одно и то же время в одних и тех же городах или географических пунктах, в то время как подав­ляющее большинство выставок такой специфики не имеет.

Дифференциация видов выставок и ярмарок

Наблюдается все большая дифференциация видов выставок и яр­марок — увеличивается число специализированных, отраслевых, те­матических выставок.

На выставках и ярмарках осуществляется большая коммерческая и рекламно-пропагандистская работа: проводятся переговоры, под­писываются контракты, раздается рекламная, в том числе и престиж­ная, литература, демонстрируются рекламные фильмы и видеороли­ки, организуются тематические конференции, пресс-конференции и семинары, осуществляется радио- и телереклама, реклама в местной прессе, в гостиницах и т.д.

Фирма должна самым тщательнейшим образом подойти к опреде­лению целей своего участия в выставке или ярмарке и решить, в каких именно выставках и ярмарках ей целесообразнее участвовать и почему.

Если преследуется цель расширения объема продаж, на выставке или ярмарке представляется образец той продукции, которую предпри­ятие в состоянии производить в достаточно большом количестве. Де­монстрация интересного образца нового товара, который не может быть поставлен в требуемом объеме в период выставки или ярмарки или сразу же по их окончании, может дать антирекламный результат.

В России вопросами организации выставок и ярмарок на террито­рии страны и за рубежом занимаются «Экспоцентр» и многие другие коммерческие организации. Они оказывают содействие предприятиям в разработке тематического плана экспозиции выставки, дающего перечень основных экспонатов и их характеристик, формы показа, а также тематико-экспозиционного плана, представляющего собой своеобразный сценарий участия в выставке, работы данного выставоч­ного раздела или стенда (художественное оформление, средства воз­действия и т.д.).

Реклама на стенде — это каталоги, проспекты, буклеты, листовки, рассказывающие о выставленных товарах и фирме, видеореклама и кинореклама, различные слайды и проекции, динамические реклам­ные установки и т.д. Основная цель работы на выставке — дать каче­ственную информацию о фирме и ее товарах, заинтересовать посе­тителя и побудить его к личному контакту с представителями пред­приятий и фирм и в конечном итоге — к покупке товара.

Обеспечить эффективность работы на выставках и ярмарках по­зволяет рассылка предварительных информационных писем и при­глашений, которые должны прийти к заинтересованным в представ­ляемых на выставке товарах предприятиям и организациям не позднее двух-трех недель до начала выставки и содержать перечень экспона­тов, и прежде всего выставляемых новинок.