4. Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта в отличие от рекламы, которая направлена на приближение покупателя к товару, наоборот, приближает товар к потребителю. Поэтому торговая отдача от мер стимулирования сбыта более быстрая. Однако они охватывают меньшее число потенциаль­ных потребителей, чем реклама.

Различают три типа субъектов стимулирования сбыта: покупатели, торговые посредники и сотрудники сбытовых отделов самой фирмы.

Финансовые средства стимулирования сбыта

Наиболее широко представлены средства стимулирования сбыта для покупателей. Самые важные из них — финансовые. В частности, в мировой практике применяется множество скидок с цены: общие, про­стые, сложные, «сконто», бонусные, прогрессивные, сезонные, экс­портные, специальные, скрытые, конфиденциальные и др.

Действенное средство стимулирования сбыта — кредит: кратко­срочный, среднесрочный и долгосрочный. Кредит стимулирует уве­личение объема продаж не только дорогостоящих, но и дешевых товаров. В ряде случаев фирмы используют в рамках оговоренной суммы беспроцентный кредит с обязательностью оплаты в течение 30 дней, а также различные формы автоматически возобновляюще­гося кредита, например, при неуплате в течение 30 дней покупатель выплачивает определенные проценты продавцу и право пользования кредитом сохраняется, но на сумму, уменьшенную на размер возник­шего долга. В настоящее время широкое распространение получили всевозможные кредитные карточки для компьютерного расчета, также активно стимулирующие сбыт продукции.

Средством стимулирования сбыта может быть гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или потре­бительскими свойствами товара.

В целях повышения заинтересованности потенциальных и актив­ных покупателей в покупке осуществляется раздача или рассылка бес­платных образцов товара. Этот метод может использоваться и для изу­чения мнения потребителей о товарах-образцах.

Премиальная продажа — это подарки или бесплатное предостав­ление дополнительного количества товара в случае приобретения по­купателем установленного объема стимулируемых к продаже товаров.

Купоны предоставляют право покупателям, имеющим их, приоб­ретать стимулируемые к продаже товары дешевле. Такие купоны при­лагаются к рекламным объявлениям, вкладываются в упаковку этих товаров или рассылаются по почте.

Использование упаковки

Использование упаковки как средства стимулирования сбыта товара предусматривает разработку, например, такой упаковки, которая при потреблении товара не выбрасывается, а может быть применена как самостоятельный товар: привлекательные стеклянные или пластмас­совые баночки для упаковки конфет, прозрачные кофейники для упа­ковки кофе и т.д. Кроме того, упаковка, предлагающая товар в ком­плекте с другим, согласующимся с ним, может увеличить общий объем продаж, в частности в подарочных наборах и т.д.

Для стимулирования продаж прибегают также к организации всевозможных конкурсов и лотерей, проводимых среди покупателей. На­пример, в специально оговоренный период времени на оборотной стороне некоторых крышек бутылок «Кока-колы» проставляются выигрышные обозначения, и покупатель, купивший такую бутылку, имеет право получить приз: набор стаканчиков для «Кока-колы», очки, велосипед, а иногда и туристическую поездку, автомашину и др.