Традиционная система сбыта

Традиционная система сбыта (рис. 4.13) состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев и потребителя. Все участники такой распределительной системы находят друг друга на свободном рынке, не связывают себя долгосрочными обязательствами, самосто­ятельны и неподконтрольны другим участникам рыночных отноше­ний, преследуют цель максимизации прибыли прежде всего на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта в целом.

Рис. 4.13. Традиционная система сбыта:

р – рынок, свободные рыночные отношения

Вертикальные системы сбыта

Вертикальная система сбыта — относительно новая форма кана­лов распределения, действует как единая система, поскольку вклю­чает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и ин­тересы. Как правило, один из участников выступает при этом в гла­венствующей роли.

Вертикальные системы могут быть трех видов (рис. 4.14):

1. корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы, объединенные статусом собственности);

2. договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ), подразделяемые, в свою очередь, на добровольные объеди­нения (цепи) розничных торговцев под эгидой оптовиков; кооперати­вы розничных торговцев; франчайзинговые — получившие на коммерческих условиях права использования торговой марки фирмы при обя­зательстве соблюдения технологии и принципов производства или ока­зания услуг; организации держателей привилегий (система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, система оптови­ков — держателей привилегий под эгидой производителя, система розничных держателей привилегий под эгидой сервисной фирмы);

3. косвенного влияния, которые формируются под влиянием размера и финансовой мощи одного из участников и его авторитета на рынке.

Рис. 4.14. Вертикальная система сбыта:

а – корпоративная; б – договорная; в – косвенного влияния;

р – рынок, свободные рыночные отношения; д – договор, соглашение

Горизонтальная система сбыта

Горизонтальная система сбыта (рис. 4.15) представляет собой объединение сбытовых систем двух или более фирм в совместном освое­нии открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке, например при недостаточности средств, знаний, мощностей и др. для организации всей маркетинговой работы или слишком боль­шом риске освоения нового рынка и т.д.

Рис. 4.15. Типы построения сбытовых систем:

р – рынок, свободные рыночные отношения; д – договор, соглашение

Многоканальная система сбыта

Многоканальная система сбыта (рис. 4.16) предполагает исполь­зование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т.е. торговля организуется через собственную сбытовую сеть, а также через неза­висимых посредников.

Комбинированная система сбыта (рис. 4.17) предполагает исполь­зование различных типов построения сбытовой сети, включая ряд или все из вышеперечисленных.

Рис. 4.16. Многоканальная система сбыта:

р – рынок, свободные рыночные отношения

Рис. 4.17. Комбинированная система:

р – рынок, свободные рыночные отношения; д – договор, соглашение