
- •Феномен аргументации
- •Аргументация в нормативных контекстах: подходы и проблемы
- •Системная модель аргументации
- •Современные подходы к анализу аргументации
- •Системный подход к аргументации
- •Пресуппозиции философских рассуждений
- •«Новая риторика» х. Перельмана с точки зрения системной модели аргументации
- •Типология социальных воздействий
- •Методы убеждающего воздействия
- •3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.
- •Осуществление убеждающего воздействия
- •Методы воздействия убеждением
- •Функциональные теории: как формируются взгляды, мнения и убеждения людей
- •Функция защиты я
- •2. Ценностно-экспрессивная функция
- •3. Социально-регулятивная функция
- •4. Инструментальная (адаптивная, утилитарная) функция
- •5. Функция познания
- •Психологическая структура установок
- •Характеристики установок
- •Установки и поведение
- •Несогласованность установок и поведения
- •Изменение установок под воздействием пропаганды
- •Условия изменения установок
- •Психологические механизмы изменения установок
- •Личностные детерминанты изменения установок
- •Некоторые практические выводы, следующие из анализа психологических механизмов изменения установок
- •Шесть законов влияния
- •Закон неопределенности отклика
- •Закон неадекватности взаимного восприятия
- •Закон неадекватности самооценки
- •Закон искажения информации
- •Закон самосохранения
- •Закон компенсации
- •Умение убеждать
- •Эффективность убеждения
- •Психология речевого воздействия
- •Коммуникатор
- •2. Сообщение
- •3. Реципиент. Групповые факторы в убеждении
- •Четыре элемента процесса убеждения
- •1. Агент влияния
- •2. Характеристика убеждающего сообщения
- •3. Контекст
- •4. Реципиент
- •Факторы эффективности убеждения
- •1. Как эффективность убеждающего воздействия зависит от характеристик субъекта, который является его инициатором?
- •2. Как эффективность убеждающего воздействия зависит от особенностей убеждающего сообщения?
- •3. Как эффективность убеждающего воздействия зависит от того, каким образом передается убеждающее сообщение?
- •4. Как эффективность убеждения зависит от характеристик адресата воздействия?
- •Фактор адресата в речевом воздействии
- •Правила убеждения собеседника
- •1. Сильные аргументы
- •2. Слабые аргументы
- •3. Несостоятельные аргументы
- •Законы аргументации и убеждения
- •Классические правила убеждения
- •1. Правило Гомера
- •Правило Сократа
- •Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего
- •9. Избегайте конфликтогенов
- •10. Мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям
- •11. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя
- •Помните о невербальных сигналах
- •Четыре шага к убеждению
- •Четыре совета «от противного»
- •Как построить короткую аргументацию: несколько общих правил
- •1. Делайте различие между посылками и выводами
- •2. Излагайте идеи в естественном порядке
- •3. Начинайте с надежных посылок
- •4. Будьте конкретными и краткими
- •5. Избегайте эмоционально окрашенного языка
- •6. Пользуйтесь согласованными понятиями
- •7. Придерживайтесь одного значения для каждого понятия
- •Законы убеждения в примерах
- •Резюме: Девять законов убеждения
- •Принципы убеждающей речи
- •Как нас убеждают: анализ стратегий и тактик в примерах
- •1. Аргументативная стратегия
- •1.1. Тактика контрастивного (сопоставительного) анализа
- •1.2. Тактика указания на перспективу
- •1.3. Тактика обоснованных оценок
- •1.4. Тактика иллюстрирования
- •2. Агитационная стратегия
- •2.1. Тактика обещания
- •2.2. Тактика призыва
- •Двадцать три тезиса аргументации и убеждения
- •Тактика аргументации
- •Методы аргументации и убеждения собеседника
- •Основы формальной логики и аргументации
- •3. Подтверждение
- •4. Отрицание антецедента
- •5. Обращение условного умозаключения
- •6. Отрицание антецедента и консеквента
- •Основные законы логики
- •1. Закон тождества
- •2. Закон противоречия
- •3. Закон исключенного третьего
- •4. Закон достаточного основания
- •Тест на проверку логичности умозаключений
- •Тренинг логического мышления
- •Противодействие уловкам в деловом общении
- •Методы оценки силы аргументации
- •1. Приемлемые и непротиворечивые посылки
- •2. Достоверность
- •3. Посылки, поддерживающие заключения
- •4. Пропущенные компоненты
- •5. Веские аргументы
- •Эристика: наука побеждать в споре
- •2. Всякий спор должен иметь свою тему, свой предмет
- •3. Еще одно условие плодотворности спора: его тема не должна изменяться или подменяться другой на всем протяжении спора
- •4. Спор имеет место только при наличии несовместимых представлений об одном и том же объекте, явлении и т. Д.
- •5. Спор предполагает определенную общность исходных позиций сторон, некоторый единый для них базис
- •6. Успешное ведение спора требует определенного знания логики
- •7. Спор требует известного знания тех вещей, о которых идет речь
- •8. В споре нужно проявлять гибкость
- •9. Не следует допускать крупных промахов в стратегии и тактике спора
- •10. Не следует бояться признавать в ходе спора свои ошибки
- •Отражение уловок в споре
- •Работа с возражениями: практические примеры убеждения
- •1. Техника переформулирования
- •2. Техника предположения
- •3. Техника «что-нибудь еще?»
- •4. Техника наивности
- •5. Техника искренности
- •6. Техника фиксации на позитивных моментах сотрудничества
- •7. Техника псевдоанализа
- •8. Техника встречных вопросов и фиксации
- •Техники нейтрализации досадных замечаний и возражений
- •Правила взаимодействия с аудиторией
- •Правила работы с аудиторией
- •Структура успешного выступления перед аудиторией
- •2. Отправная точка. Необходимо собрать аудиторию воедино и установить с ней контакт.
- •Речь перед враждебно настроенной аудиторией
- •Приемы убеждения и аргументации в рекламе
- •Приемы убеждения и аргументации в рекламе
Системная модель аргументации
Брюшинкин В.Н. Системная модель аргументации // Трансцендентальная антропология и логика: Труды международного семинара «Антропология с современной точки зрения» и VIII Кантовских чтений / Калинингр. ун-т – Калининград, 2000. С. 133-155).
Общение - сложное действие, включающее в себя самые разнообразные компоненты: от логических выводов до эмпатии и внушения. В общении имеются как рациональные, так и нерациональные, и даже, иррациональные компоненты. Ответ на вопрос: что важнее в человеческом общении - образность, метафоричность или строгая логичность? - не имеет ответа. Или на него имеется тривиальный ответ: все важно для своих целей. Проникновение во внутренний субъективный мир другого человека требует эмпатии. Наше отношение к высшему - к Богу - требует глубокого акта веры, который трудно объяснить рационально. Планирование действий и вовлечение в них других разумных существ требует рационального обоснования. Общение ценно своей многосторонностью, однако отдельные задачи, возникающие в человеческой жизни, требуют приоритетного рассмотрения того или иного аспекта общения, признания его главным для решения этой задачи. Такие задачи как планирование совместных действий и коллективное их осуществление, как придание общезначимости результатам своего мышления связаны с обращением к рассудку и разуму человека, а следовательно, с предъявлением рациональных оснований для действий и высказываний, описывающих как действия, так и результаты мышления вообще. Другие задачи требуют других приоритетов. Например, задача массового внушения требует опоры на иррациональные факторы человеческой души. В таком случае лучше опираться не на рассудок и разум, а на психологические установки бессознательно присущие психике субъекта, на которого направлен акт коммуникации.
Коммуникация всегда есть диалог, в котором обе стороны активны. Однако с целью построения теоретической модели (которая всегда есть упрощение, и если не является упрощением, то и не может быть моделью), разумно из диалога абстрагировать влияние одной стороны на другую с целью изменения убеждений последней. В таком случае мы будем иметь дело с теорией аргументации. Диалог в таком случае может быть представлен как смена позиций “аргументирующего” (или субъекта аргументации) и “аргументируемого” (или адресата аргументации).
Современные подходы к анализу аргументации
В статье строится теория взаимодействия различных подходов к анализу аргументации с целью построения системной модели аргументации, позволяющей аппроксимировать реальные процессы аргументации в текстах. В настоящее время существуют логические модели аргументации, в которых аргументация рассматривается как один из видов логического вывода (теория аргументации, представленная в учебниках логики), риторические модели аргументации, в которых аргументация моделируется при помощи системы тропов и фигур, когнитивные модели, в которых аргументация представляется как конструирование и изменение моделей мира в когнитивной системе (Шенк, Абельсон, Поспелов, Сергеев).
Логический подход характеризуется точно определенным запасом средств аргументации, формализуемых в какой-либо избранной логической системе или некотором множестве таких систем (классическая логика предикатов и ее модальные, временные и другие расширения, индуктивные модели, например, ДСМ-метод В.К. Финна, а также его логика аргументации, моделирующая дедуктивные и индуктивные шаги аргументации). Логическая модель отображает такое свойство аргументации как обоснованность одних высказываний другими высказываниями. Точно определенный запас средств аргументации является достоинством логического подхода, так как подсказывает при анализе текстов и реальных процессов аргументации готовые модели и предписывает эффективные средства аргументации. Однако, это одновременно и недостаток, поскольку процессам аргументации заранее навязывается нормативная модель. К тому же логический подход дает сильно идеализированные модели аргументации, применение которых к реальным текстам затруднено.
Когнитивный подход стремится воспроизвести естественные процессы аргументации, встречающиеся в текстах и речи, с максимальной степенью приближения. Когнитивная модель отображает содержательную истинность представлений, преобразуемых в ходе аргументации. При этом, с одной стороны, получаются модели, которые подобны реальным процессам аргументации, а, с другой стороны, оказываются зачастую не менее сложными, чем сами естественные процессы аргументации[1].
Риторический подход моделирует средства воздействия на адресата аргументации при помощи аппарата тропов и фигур. Риторическая модель отображает такое важное свойство аргументации как ее приемлемость для адресата. Однако сами по себе риторические средства, хотя и применимы в реальных процессах аргументации и практически полезны, не могут полностью воспроизвести процесса аргументации. К тому же риторическая модель связана с изменчивыми структурами естественного языка, не позволяющими построить сколь-нибудь точную модель аргументации.
Каждая из этих моделей эффективна в своей области, однако, каждая из них в отдельности ограничена и не может дать целостного воспроизведения аргументации в реальном тексте. Проблема анализа аргументации в реальных текстах ставит вопрос о недостаточности существующих подходов к моделированию аргументации. Ни логический, ни когнитивный, ни риторический подходы в отдельности не могут дать нам точной картины аргументации, содержащейся в конкретном тексте. От модели аргументации требуется воспроизведение существенных особенностей аргументации при помощи четко структурированных средств, в совокупности более простых, чем реальный процесс аргументации.
В связи с этим возникает необходимость синтеза существующих подходов с целью построения такой модели аргументации, которая давала бы максимальное приближение к реальным процессам аргументации, содержащимся в тексте, и вместе с тем воспроизводила бы ее существенные характеристики и отвлекалась от случайных и привходящих моментов, содержащихся в любом аргументативном контексте. Модель аргументации, соединяющую в себе логический, когнитивный и риторический подходы, я буду называть системной моделью аргументации (СМА).