- •Пятигорская государственная фармацевтическая академия
- •Техники аптечных продаж и реклама фармпрепаратов. Маркетинговая, юридическая, и этическая стороны вопроса.
- •Введение
- •Часть 1. Обзор литературы. Глава 1. Стратегии повышения продаж в аптеке.
- •1.1. Неспецифичные техники увеличения продаж.
- •1.2. Специфичные техники увеличения продаж. Общая стратегия общения с клиентом
- •1.2.1 Приветствие
- •1.2.2 Выяснение и уточнение потребностей.
- •1.2.3 Презентация товара. Свойство, преимущество, выгода
- •1.2.4 Работа с запросом без перехода к потребности
- •1.2.5 Работа с возражениями. Цена препарата.
- •1.2.6 Завершение диалога
- •1.3. Мерчендайзинг
- •1.3.1 Расположение товара в аптеке.
- •1.4. Скидки, рекламные акции
- •Глава 2. Методы продвижения своей продукции компаниями производителями.
- •2.1. Стратегии, направленные на конечного потребителя.
- •2.1.1.Реклама лс.
- •2.1.2. Мерчендайзинг (с позиции производителя).
- •2.1.3 Акции, стимулирующие спрос (адресованные конечным потребителям)
- •2.2. Стратегии, ориентированные на специалистов.
- •2.2.1. Деятельность медицинских представителей
- •2.2.2. Реклама в специализированных изданиях
- •2.2.3 Акции, ориентированные на специалистов
- •2.3. Стратегии продвижения товаров на фармрынке. Жизненный цикл препарата.
- •Часть 2. Собственные исследования
- •Глава 3. Маркетинговая сторона вопроса.
- •3.1. Эффективность техник повышения продаж в аптеке
- •3.1.1. Непосредственно техники аптечных продаж
- •3.1.2 Мерчендайзинг
- •3.1.3. Скидки, предоставляемые аптекой.
- •4.2. Юридические проблемы, связанные с продвижением препаратов производителями
- •Приложение 2. Результаты опроса.
Приложение 2. Результаты опроса.
Общее число участников – 72 человека из трёх регионов. При интерпретации результатов не учитывались никаких дополнительных признаков.
Вопрос № 1
|
Спокойно отпускаю |
Уточняю - действительно ли препарат назначен ему врачом, после чего отпускаю |
Смотрю по обстоятельствам (текущая выручка, наличие очереди и т.д.) |
Отказываю в отпуске |
Кетанов (таб.) |
48 |
20 |
|
4 |
Целебрекс |
28 |
40 |
4 |
|
Конкор |
52 |
25 |
|
|
Престариум |
48 |
24 |
|
|
Дигоксин |
|
24 |
12 |
36 |
Донормил |
24 |
36 |
4 |
8 |
Феназепам |
|
24 |
8 |
40 |
Паксил |
|
36 |
4 |
32 |
Лирика |
|
28 |
8 |
36 |
Сальбутамол |
28 |
40 |
4 |
|
Линдакса |
4 |
32 |
16 |
20 |
Ксеникал |
36 |
28 |
8 |
|
Гептрал |
48 |
24 |
|
|
Ганатон |
52 |
12 |
4 |
4 |
Мотиллиум (сусп. детск.) |
44 |
20 |
8 |
|
Калгель |
69 |
3 |
|
|
Амиксин 0,06 |
64 |
8 |
|
|
Тамифлю |
62 |
10 |
|
|
Ингавирин |
64 |
8 |
|
|
Джес |
40 |
32 |
|
|
Постинор |
65 |
7 |
|
|
На основании этих результатов был рассчитано количество стопроцентных отказов (собственно, единственная юридически верная реакция в предложенной ситуации) – отношение результатов колонки «отказываю в отпуске» к общему количеству ответов.
Кетанов (таб.) |
5,6% |
Целебрекс |
0,0% |
Конкор |
0,0% |
Престариум |
0,0% |
Дигоксин |
50,0% |
Донормил |
11,1% |
Феназепам |
55,6% |
Паксил |
44,4% |
Лирика |
50,0% |
Сальбутамол |
0,0% |
Линдакса |
27,8% |
Ксеникал |
0,0% |
Гептрал |
0,0% |
Ганатон |
5,6% |
Мотиллиум (сусп. детск.) |
0,0% |
Калгель |
0,0% |
Амиксин 0,06 |
0,0% |
Тамифлю |
0,0% |
Ингавирин |
0,0% |
Джес |
0,0% |
Постинор |
0,0% |
Вопрос №2
|
Практически всегда |
1 из 10 случаев |
1 из 100 случаев |
Практически никогда |
Кетанов (таб.) |
4 |
|
8 |
60 |
Целебрекс |
|
32 |
12 |
28 |
Конкор |
|
8 |
28 |
36 |
Престариум |
|
12 |
24 |
36 |
Дигоксин |
16 |
44 |
12 |
|
Донормил |
|
8 |
20 |
44 |
Феназепам |
36 |
28 |
8 |
|
Паксил |
20 |
32 |
12 |
8 |
Лирика |
12 |
24 |
4 |
32 |
Сальбутамол |
|
8 |
20 |
44 |
Линдакса |
12 |
4 |
16 |
40 |
Ксеникал |
|
|
28 |
44 |
Гептрал |
|
8 |
20 |
44 |
Ганатон |
|
12 |
28 |
32 |
Мотиллиум (сусп. детск.) |
|
20 |
|
52 |
Калгель |
|
|
|
72 |
Амиксин 0,06 |
|
|
|
72 |
Тамифлю |
|
12 |
12 |
48 |
Ингавирин |
|
8 |
8 |
56 |
Джес |
|
|
|
72 |
Постинор |
|
|
|
72 |
На основании этих результатов был рассчитан процент запросов рецептурных препаратов с предоставлением рецепта (с точки зрения работников первого стола). Расчёт проведён следующим образом:
F= (a1*1+a2*0,1+a3*0,01+a4*0)/72, где:
a1;a2;a3;a4 – значения соответственно первой, второй, третьей и четвёртой колонок
72 – общее число ответов
Кетанов (таб.) |
5,7% |
Целебрекс |
4,6% |
Конкор |
1,5% |
Престариум |
2,0% |
Дигоксин |
28,5% |
Донормил |
1,4% |
Феназепам |
54,0% |
Паксил |
32,4% |
Лирика |
20,1% |
Сальбутамол |
1,4% |
Линдакса |
17,4% |
Ксеникал |
0,4% |
Гептрал |
1,4% |
Ганатон |
2,1% |
Мотиллиум (сусп. детск.) |
2,8% |
Калгель |
0,0% |
Амиксин 0,06 |
0,0% |
Тамифлю |
1,8% |
Ингавирин |
1,2% |
Джес |
0,0% |
Постинор |
0,0% |
Среднее значение полученных результатов – 8,5%
Вопрос №3.
|
Рекомендую препарат и, в случае согласия клиента, спокойно отпускаю. |
Предлагаю сходный по действию безрецептурный препарат (если таковые имеются) |
Рекомендую обсудить с врачом целесообразость приёма данного препарата |
Направляю к специалисту, не упомянув про препарат |
Остро выраженный болевой синдром (целебрекс, катадолон) |
32 |
16 |
16 |
8 |
Бессонница (донормил) |
40 |
24 |
4 |
4 |
Стабильно повышенное давление при нормальном пульсе (Престариум) |
4 |
4 |
40 |
24 |
Стабильно повышенное давление при повышенном пульсе (конкор) |
|
4 |
48 |
20 |
Затяжной бронхит (клацид СР) |
12 |
12 |
32 |
12 |
Клиническая картина гриппа (ингавирин, тамифлю) |
56 |
4 |
12 |
|
Избыточный вес (ксеникал) |
32 |
8 |
20 |
12 |
ГЭРБ (Ганатон, омез) |
36 |
|
24 |
12 |
Профилактика токсического гепатита (гептрал) |
28 |
8 |
24 |
12 |