4.5. Каналы взаимодействия российских предприятий с зарубежными партнерами

Сегодня российским предприятиям предоставлена возможность самостоятельного осуществления внешнеэкономической деятельности, следовательно, у них появилась возможность выбора каналов выхода на внешний рынок.

Такими каналами могут стать:

1. Осуществление внешнеэкономической деятельности посредством специализированных внешнеторговых посредников (В/П).

2. Осуществление самостоятельной внешнеэкономической деятельности на основе создания собственной внешнеторговой фирмы (ВТФ) в составе предприятия (объединения).

3. Осуществление прямых производственных и научно-производственных связей с зарубежными партнерами.

4. Привлечение иностранных инвестиций. Создание предприятий с иностранными инвестициями (ПИИ) на территории РФ.

Рассмотрим данные каналы более подробно.

4.5.1. Осуществление внешнеэкономической деятельности посредством использования услуг внешнеторговых посредников (в/п)

Данная форма осуществления внешнеэкономической деятельности долгое время являлась для большинства российских предприятий единственно возможным каналом выхода на внешний рынок. И до настоящего времени очень часто при выходе на незнакомые рынки, отечественные предприятия охотно пользуются услугами внешнеторговых посредников (В/П).

Схематично такой способ выхода на внешний рынок будет выглядеть:

Предприятие		В/ посредник		Иностранный партнер

Здесь В/П выступает только как посредник, и очень часто предприятие не знает, с каким именно зарубежным партнером В/П заключит данную сделку.

Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков: во-первых, от чьего имени работает посредник и, во-вторых, за чей счет посредник ведет свои операции. Возможно, выделение четырех типов внешнеторговых посредников (см. табл. 4.1.).

Таблица 4.1.

Типы внешнеторговых посредников

Тип посредника || Признак классификации

Дилер || От своего имени и за свой счет

Дистрибьютор || От чужого имени и за свой счет

Комиссионер || От своего имени и за чужой счет

Агент, брокер || От чужого имени и за чужой счет

Дилеры — это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки (купли-продажи). Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между экспортером (производителем) и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки.

Дистрибьюторы — оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени экспортера (производителя) и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки.

Комиссионеры — это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет экспортера (производителя). Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции (контракт купли-продажи) заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по вине комиссионера. Комиссионер за свои посреднические услуги получает денежное вознаграждение (комиссию). Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации. В практике промышленно развитых стран комиссия колеблется от 3,5 до 10%.

Агенты — посредники, выступающие в качестве представителя экспортера (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение, как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения — процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры — посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Ему предоставляются полномочия по подбору контрагента для каждой конкретной сделки, и он обязан строго выполнять указания клиента о количестве, качестве и цене товара. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Как известно в России наиболее распространенными видами посредников являются комиссионеры, агенты, брокеры и торговые дома.

По российскому законодательству понятие посредничества несколько отличается от института посредничества, сложившегося в международной практике. В частности, к посреднической не относятся такие виды деятельности, как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, оформляемые, как правило, договорами купли-продажи.

Впервые в России в Гражданском Кодексе дано определение агентского договора (ч. II гл. 52 ст. 1005-1011). Это когда иностранные фирмы проникают на российский рынок через российские предприятия или физических лиц, используя их в качестве агентов по организации сбыта своих товаров.

Институт брокерства в России имеет два вида брокеров: брокерские фирмы на биржах и таможенные брокеры.

Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках могут стать торговые дома (ТД).

Российские посредники, работающие в сфере внешнеэкономической деятельности, преимущественно выступают как комиссионеры и заключают договоры комиссии и поручения с клиентами из зарубежных стран, производителями экспортных товаров или с поставщиками импортных товаров.

Организационно-правовые структуры внешнеторговых посредников в России:

Специализированные ВЭО.

Особое место в ВЭД России занимают специализированные внешнеэкономические объединения, подчинявшиеся ранее МВТ и ГКЭС СССР, затем МВЭС РФ, других бывших союзных министерств и ведомств. В настоящее время в системе Минэкономразвития России их осталось около 30, и в основном они специализируются на экспортно-импортных операциях для общегосударственных нужд. Необходимо учитывать, что многие эти ВЭО превратились в акционерные общества закрытого типа, контрольный пакет их акций принадлежит государству на сегодня в лице Минэкономразвития России.

Что касается ВЭО отраслевых министерств и ведомств, то в процессе реорганизации они преобразованы в акционерные общества открытого и закрытого типа и получили значительно большую самостоятельность по сравнению с ВЭО системы Минэкономразвития России. Более того, многие из них создали новые внешнеэкономические организации, специализирующиеся в торговле определенными товарами, а сами превратились в своеобразные холдинги с собственными коммерческими банками и едиными управленческими структурами.

Для всех перечисленных выше видов ВЭО характерно наличие в их штатах высококвалифицированных специалистов, имеющих значительный практический опыт международного экономического сотрудничества и специальную внешнеэкономическую подготовку. Специализированные ВЭО сохранили и продолжают совершенствовать созданные ранее системы товародвижения и сбыта товаров и услуг за рубежом.

Оценивая в целом большую положительную роль внешнеэкономических объединений в развитии ВЭД России, нельзя не отметить, что они, как правило, предпочитают заниматься крупными, высокоэффективными экспортно-импортными сделками, вступая в деловые отношения исключительно с солидными партнерами.

Региональные В/П.

Все более заметную роль во внешнеэкономической деятельности России играют региональные (областные, республиканские и иные) В/П. Учредителями таких региональных посредников, как правило, являются предприятия, относящиеся к категории средних или малых, для которых создание собственных внешнеэкономических структур не представлялось целесообразным не только по причине дополнительной нагрузки на бюджет, но и в связи с отсутствием на местах профессионально подготовленных кадров. Большинство В/П построено по принципу акционерных обществ закрытого типа, акционерами которых являются сами предприятия-учредители. Региональные В/П обслуживают своих акционеров и иных клиентов.

Ассоциации делового сотрудничества.

В России получили распространение ассоциации делового сотрудничества (АДС). Еще со времен принятия Советом Министров СССР Постановления N 109 от 27 января 1988 г. “Об ассоциациях делового сотрудничества с зарубежными странами (АДС)” такие ассоциации создавались как альтернативные параллельные структуры, которые должны были расширить возможности участия предприятий во внешнеэкономической деятельности и одновременно ограничить монопольное влияние специализированных внешнеэкономических посредников.

АДС действуют на принципах полного хозрасчета, самофинансирования и валютной самоокупаемости, создаются на долевых началах и объединяют предприятия разных форм собственности, независимо от их ведомственной принадлежности и территориального расположения. АДС создаются для организации сотрудничества с отдельными странами или группами стран. Такие ассоциации могут представлять интересы своих членов за рубежом и получать вознаграждение за предоставляемые услуги.

На территории Российской Федерации существует сейчас несколько десятков ассоциаций внешнеэкономического профиля, которые, кроме содействия развитию ВЭД предприятий, занимаются также проведением экспортно-импортных операций, развитием других форм ВЭД.

Сегодня на российском рынке посреднических услуг в сфере ВЭД существуют и другие виды посредников, в том числе представляющих иностранные посреднические организации.

Преимущества использования посреднических услуг

1. В/П имеет больший опыт работы на внешнем рынке с конкретным товаром, знает специфические условия торговли этим видом товара, имеет накопительные материалы о потенциальных продавцах и покупателях данного товара;

2. В/П имеет возможность выбора оптимального для данного предприятия зарубежного партнера с учетом специфики экспортируемого или импортируемого товара;

3. предприятие имеет возможность оптимизации объемов и сроков экспортно-импортных поставок;

4. исключаются случаи необоснованной конкуренции между российскими предприятиями, работающими с аналогичными товарами.

Вместе с тем существуют и недостатки использования данного канала выхода предприятий на внешний рынок. Основные из них:

1. значительные отчисления от валютной выручки в пользу В/П за оказанные услуги;

2. достаточно большие сроки между подачей заявки и временем ее исполнения, что может отрицательно сказаться на экономической эффективности внешнеторговой операции;

3. В/П зачастую не принимает заказы на поставку товаров малыми партиями (мелкие заказы).

Поэтому целесообразно пользоваться услугами специализированных внешнеторговых посредников (В/П) в случаях:

- если предприятие еще не имеет достаточного опыта во внешнеэкономической деятельности;

- если объем экспортно-импортных операций не велик или поставки носят эпизодический характер.