Тема 4. Организация внешнеэкономической деятельности предприятия

4.1. Стратегические решения во внешнеэкономической деятельности предприятия

Руководители предприятия при организации и осуществлении внешнеэкономической деятельности вынуждены принимать весьма ответственные решения стратегического и оперативного характера, каждое из которых во многом определяет успех или неудачу работы на внешнем рынке, как правило, в значительных масштабах. Основными стратегическими решениями для предприятия во внешнеэкономической сфере являются решения выходить или не выходить на внешний рынок, заниматься или не заниматься внешнеэкономической деятельностью, расширять или не расширять последнюю и по каким причинам.

В случае принятия и обоснования положительного варианта решаются следующие стратегические вопросы:

• на какой именно рынок выходить;

• когда именно и каким образом организовать выход на выбранный внешний рынок, и какой стратегии придерживаться;

• какую товарную, ценовую политику проводить, как строить сбытовую, товарораспределительную сеть и как формировать политику продвижения (рекламу, паблик рилейшнз, персональные продажи, стимулирование сбыта, участие в выставках, ярмарках и т.д.);

• как организовать соответствующие подразделения и структуры, которые уполномочены проводить работу по освоению или расширению внешнеэкономической деятельности.

4.2. Выбор целевого рынка для вэд предприятия

Предприятие, решив выйти на внешние рынки, должно, прежде всего, определить, на какой именно из них ей следует выйти и направить свои основные усилия в данном направлении. В этом случае используются основные критерии сегментации зарубежных стран и их потребителей, такие, как, демографические, природные и географические, экономические и научно-технические, политико-правовые, социальные, культурные, поведенческие и др.

Выбор целевого рынка для внешнеэкономической деятельности предполагает, с одной стороны, оценку требований предпринимательской среды, запросов рынка и потребителей в конкретной зарубежной стране, а с другой стороны учет производственно-сбытовых (прежде всего, экспортных) возможностей предприятия. Таким образом, необходимо найти оптимальное соответствие или равновесие характера внешних требований и потенциала самого предприятия, а также необходимо определить привлекательность различных сегментов рынка и конкурентные преимущества предприятия и его товаров.

При выборе целевого зарубежного рынка предпочтение отдается:

• наиболее крупному с возможностями сегментирования;

• с четко очерченными границами, количественно измеримому;

• обладающему наибольшим потенциальным спросом;

• наиболее доступному, с открытой информацией, как правило, схожему с ранее освоенными рынками;

• чутко реагирующему на рыночные меры предприятия и его конкурентную позицию.

Стратегии выбора целевого рынка для внешнеэкономической деятельности могут включать разные варианты. Наиболее известны:

Стратегия концентрированного поиска внешних рынков, или стратегия "муравья".

При этой стратегии ведется последовательная поисковая работа от одного сегмента к другому: находится и осваивается один рынок, затем следующий и т.д. до тех пор , пока не будет составлен оптимальный набор зарубежных рынков сбыта - "плодоносный" целевой рынок.

Такая стратегия поиска целевого рынка предполагает тщательность и компетентность в отборе сегментов, как правило, исключает ошибки в освоении новых рыночных территорий, не требует значительных затрат, однако предполагает определенную замедленность получения результатов.