Особенности выбора посредников

Выбирая посредника, экспортеры предъявляют прежде всего те же требования, что и при выборе контрагента в целом: солидность фирмы, ее деловая репутация, опыт прошлых сделок с фирмой. Однако к выше­перечисленным принципам добавляются и дополнительные, определяе­мые спецификой посреднического соглашения. Данного рода соглаше­ния заключаются, как правило, на ряд лет, поэтому неудачный выбор фирмы-посредника может оказать существенное отрицательное воздей­ствие не только на одну сделку, но и на ход всех операций по данному товару на рынке какой-либо страны.

В связи с этим при выборе посреднических фирм экспортеры соблю­дают большую осмотрительность и заключают соглашения только с теми фирмами, которые отвечают всем необходимым требованиям.

Существует значительное количество видов посреднических фирм. Поэтому экспортеру приходится также решать вопрос, какому из них от­дать предпочтение в том или ином случае.

Для современных условий характерно значительное расширение функций, выполняемых торговыми посредниками. Гражданское и торго­вое право разделяет их на следующие основные виды:

простые посредники (или брокеры), которые подыскивают заинтересо­ванных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают не­посредственного участия в сделках;

поверенные, совершающие сделки от имени и за счет доверителей в соответствии с договором поручения;

комиссионеры, подыскивающие партнеров и подписывающие с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя;

консигнаторы, продающие товар на условиях консигнации, т.е. когда экспортер поставляет товар на склад консигнатора для реализации на рынке в течение определенного срока;

сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы), которые сами, от сво­его имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи как с продавцами, так и с покупателями;

торговые агенты, т. е. фирмы, организации и лица, которые на осно­вании соглашений с принципалами (экспортером или импортером) по­лучают право содействовать заключению сделок или заключать их за счет и от имени принципала.

На что следует ориентироваться при выборе посредника?

Во-первых, экспортеру лучше выбирать в качестве своего посредни­ка специализированную фирму, которая имеет опыт работы по одному товару. Как показывает опыт, объем продаж через специализированного посредника бывает выше тогда, когда соглашение заключается с фирмой широкого профиля.

Во-вторых, необходимо узнать, не является ли выбранная фирма одновременно посредником конкурирующей компании, поскольку в подобной ситуации интересы экспортера могут быть значительно уще­млены.

В-третьих, при выборе торгового посредника, в функции которого вменяется и осуществление технического обслуживания, целесообразно обратить внимание на степень оснащенности материально-технической базы компании, на ее инженерно-технический уровень и степень обу­ченности работающего персонала.

В-четвертых, учитывая высокую значимость выбора посредника, сле­дует лично посетить и на месте ознакомиться с интересующей вас фир­мой, не доверяя лишь наведенным справкам.

В-пятых, представляется разумным заключение вначале пробных, краткосрочных соглашений о посредничестве, с тем чтобы иметь воз­можность лучше узнать о возможностях и деловой ответственности ком­пании.

И наконец, в-шестых, в ряде случаев предпочтительнее работать на определенном рынке не с одним агентом-посредником, а с несколькими. Это дает возможность лучше использовать конкуренцию между посред­никами, выявлять наиболее способных и добросовестных из них, а затем уже ориентироваться на работу с ними.

Выбор фирмы-принципала. Важное значение для успешной деятельно­сти торгового агента имеет правильный выбор фирмы-принципала, тем более это важно в настоящее время, когда многочисленные зарубежные фирмы стремятся к выходу 'на российский рынок.

Поэтому при выборе западных фирм на роль принципала отечествен­ной агентской фирме следует придерживаться следующих основных пра­вил:

представлять интересы только фирм-производителей и исключать посреднические и торговые фирмы, так как это снижает эффективность деятельности агента, поскольку западный посредник, работающий с по­ставщиками за комиссионное вознаграждение, либо будет закладывать в экспортные цены помимо своего процента и процент российского аген­та, что снизит конкурентоспособность товара, либо, расплачиваясь с российским агентом частью своего процента, будет вступать в коммерче­скую конфронтацию с ним;

отдавать предпочтение фирмам, специализирующимся в области пе­редовой техники и технологии;

учитывать специфику страны происхождения принципала, имея в ви­ду прежде всего ее рыночный потенциал, а также оценивать степень ри­ска при выборе контрагента из данной страны.

После предварительного отбора фирмы по ее основным характеристи­кам целесообразно провести анализ финансово-экономического состоя­ния потенциального принципала, чтобы выявить следующие показатели:

1. Размер активов и их динамику за последние 5—10 лет. В марке­тинге принято считать, что успешно действующее предприятие долж­но обеспечивать рост продаж своих товаров за 10 лет не менее чем в 3 раза;

2. Прибыль на совокупные активы после уплаты всех процентов и на­логов должна составлять не менее 2,5%.

3. Отношение акционерного капитала к общей сумме активов долж­но быть не менее 15%.

4. Количество работающих на предприятии фирмы. Иногда выгоднее заниматься представительством только малых и средних фирм, которые имеют ряд преимуществ для агентов (невысокие накладные расходы, гибкость в коммерческой и технической стратегии и т. п.).