Расчет цен внешнеторговых сделок

Проведенный ценовой анализ позволяет коммерсантам определить уровень текущих мировых цен на интересующие их изделия, однако он не дает ответа на вопрос, какую конкретно цену они могут назначить (или заплатить) за товар, являющийся объектом их собственной экспорт­но-импортной операции. Для этого необходимо рассчитать контрактные цены. Это наиболее ответственная часть работы, проводимая в период подготовки сделки.

Экспортер или импортер должны определить для себя оптимальный уровень цен для конкретной сделки. Основной метод, принятый в меж­дународной торговле, — изучение цен конкурентов на аналогичные то­вары с внесением необходимых поправок на изменение технических ха­рактеристик, а также с учетом различий в коммерческих условиях сделок и тенденций изменения цен во времени. Такая работа называется приве­дением цен.

Следует учесть, что цены, рассчитанные на основе учета издержек производства и запланированной прибыли, не могут считаться внешне­торговыми ценами, так как отражают индивидуальные, а не обществен­но необходимые затраты труда, определяющие реальную стоимость това­ров на внешнем рынке. В контрактах не используются внутренние опто­вые цены или отпускные цены, тем более договорные цены, имеющие в большинстве случаев затратный характер и значительно отклоняющиеся от стоимости. Применение их для внешнеторговых операций неизбежно приведет или к неконкурентоспособности продукции на внешнем рын­ке, или к серьезным валютным потерям.

За базу сопоставления цен принимаются технические характеристики товара и другие условия планируемой внешнеторговой операции.

Внесение поправок при определении контрактных цен осуществляет­ся в строгой последовательности.

1. Цены на конкурирующие товары приводятся к масштабу цен базо­вого товара по количественным показателям — рассчитывается цена од­ного изделия (весовой единицы и т. п.). При этом необходимо учесть скидку за объем заказа (она может варьировать в пределах от 10 до 40%).

Цена единицы продукции должна быть скорректирована на величину, учитывающую предоставленные скидки.

2. Поправка на комплектацию поставки особенно важна при покуп­ке (продаже) сложного комплектного оборудования. В этом случае из це­ны за комплектное оборудование исключают цены тех комплектующих изделий, которые будут получены иным путем (например, закуплены у отечественных предприятий). Если же данное комплектующее изделие не имеет конкурентов, то цены этих изделий прибавляются к цене ком­плектующих, имеющихся в конкурентном материале.

3. Пересчет цен конкурентов в цены, выраженные в валюте предсто­ящей сделки, осуществляется по курсу соответствующих валют на мо­мент сделки. Для коммерческих предложений таким моментом будет да­та предложения, продленная на указанный в предложении срок постав­ки товара; для контракта, не предусматривающего скользящих цен, — дата поставки; для предусматривающего такие цены — дата подписания. Для прейскурантных цен принимается конечная дата действия самого прейскуранта, указанная на нем или в сопроводительном письме.

4. Цену, пересчитанную в валюту предстоящей сделки, приводят к сроку предстоящей сделки, чтобы учесть изменения цен при удорожании товаров, мировой инфляции и изменении курсов валют. Эти изменения учитываются при приведении цен по времени официальных индексов. Индексы внутренних и экспортных цен у нас в стране официально не публикуются, и в таких случаях можно использовать для пересчета цен индексы других государств (обычно США, Японии и стран Западной Ев­ропы).

5. Условия платежа оказывают влияние на расчетные экспортную и импортную цены. Наиболее распространенной является аккредитивная форма расчетов (документарный аккредитив), которая наряду с расчета­ми чеками, банковскими переводами и инкассо представляет собой на­личный платеж.

Цена товара при платеже наличными, как правило, ниже, чем при продаже в кредит, на величину банковского процента кредитуемой час­ти цены и на скрытые в кредитной контрактной цене затраты продавца в связи с кредитом (стоимость страхования кредита в страховых компа­ниях и др.).

Для расчета внешнеторговой цены содержащиеся в имеющихся конкурентных материалах условия платежа приводят к условиям пла­тежа наличными. Поправку на условия платежа вводят, если в конку­рентном материале указана рассрочка платежа (срок кредита) более 12 месяцев.

Приведение к условиям платежа наличными производится по фор­муле:

где dj — отдельные некредитные платежи за товар в цене контракта;

Ь — банковский процент;

и_; — разница (в годах) между датой приведения и датой платежа по контракту;

R — доля кредитуемой части в цене контракта;

п_к — разница (в годах) между датой приведения и датой начала кре­дита;

г — стоимость кредита (% на кредит);

С — коэффициент кредитного влияния.

6. Приведение по базису поставки осуществляется с учетом разницы между затратами по предстоящей сделке и возможными затратами кон­курентов на фрахт при условиях СИФ* (CIF) — и на страхование грузов.

В практике российских внешнеторговых организаций принято приво­дить цены конкурентов для экспортных поставок к условиям ФОБ (FOB) российский порт, для импортных — ФОБ (FOB) страны поставщика. Данные по стоимости фрахта и страхования берутся из информации транспортно-экспедиторских организаций.

7. Поправка на уторговывание применяется чаще всего при расчете импортной цены, поскольку обычно продавец, приславший коммерче­ское предложение, выдвигает в нем несколько завышенную цену. Поку­патель же старается получить скидку, абсолютная величина которой оп­ределяется на основе длительной практики коммерческой работы с фир- мами-продавцами. Иногда можно получить скидку 50%, а в других слу­чаях — только 10%. Если достоверная информация о возможном разме­ре скидки на уторговывание отсутствует, то при расчете импортной це­ны скидку принимают в размере 10—15%. Когда же в основу расчета им­портной цены берется прейскурант, можно получить скидку от прейску­рантной цены до 50% и более — все зависит от того, насколько успеш­но выбрана политика переговоров, и от других обстоятельств.

8. Поправка на технико-экономические различия. Так как обычно изделия фирм, приславших свои предложения, отличаются по технико­экономическим параметрам, заявленные этими фирмами цены поставки должны быть скорректированы, т. е. следует учесть достоинства и недо­статки этих изделий. Этой цели служат поправки на технико-экономиче- ские различия.

* СИФ (C1F), ФОБ (FOB) — базисы поставки; содержание терминов раскры­вается в части II учебного пособия.

Цены конкурентов (взятые из конкурентных материалов) приводят к цене одного изделия (базисного) последовательно по каждому техниче­скому параметру: производительности, мощности и т.п. — по формуле:

где С, — цена базисного изделия;

N^ — значение (для этого изделия) технико-экономического параме­тра, по которому ведется сравнение;

С₂ — цена сравниваемого изделия;

• значение для этого изделия технико-экономического парамет­ра, по которому ведется сравнение;

п — коэффициент торможения, находящийся в пределах 0,6—0,8 в за­висимости от изделия.

После введения технических поправок получают окончательно при­веденные цены конкурентов, на основе которых формируются цены предстоящих экспортных и импортных сделок.

Для экспортных операций оптимальным уровнем цены принято счи­тать среднюю величину из приведенных цен конкурентов. Однако при выходе на рынки, где высок накал конкурентной борьбы, более справед­ливо принимать самую нижнюю из приведенных цен.

При определении цен на импортные товары оптимальными принято считать самые низкие из приведенных цен конкурентов.

Ценовой анализ и расчет цен по экспорту и импорту в практике спе­циализированных внешнеторговых организаций оформляются путем за­полнения конкурентного листа или расчета цены. Этот документ гото­вится специалистами фирмы до проведения переговоров с фирмой.

Конкурентный лист представляет собой сравнительную таблицу пред­ложений иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям, анализируя и сопоставляя которые можно установить, какое из предло­жений является наиболее приемлемым и каков уровень цены предстоя­щей сделки.

В соответствующие графы конкурентного листа вносятся технические характеристики товара, данные по конкурентным предложениям, уро­вень цен предыдущих реальных сделок по данному товару, уровень сред­ней мировой цены, количество и базис поставки, условия платежа, сро­ки поставки и другие коммерческие условия, доказывающие обоснован­ность заключения контракта по предлагаемым ценам.

В целом конкурентный лист помогает получить исходные данные для начала переговоров и определить их тактику.

Обоснование цены, или расчет цены, по экспорту — аналогичный кон­курентному листу документ, но составляемый в период подготовки к экспортной операции. В нем сравниваются технические данные товара фирмы-экспортера и товара конкурентов, средние мировые цены и воз­можные скидки, устанавливается минимальная экспортная цена.

В специальную сравнительную таблицу расчета цены по экспорту включаются данные, характеризующие намеченный к экспорту товар, а также сведения по прежним сделкам, данные среднего уровня мировых цен и такие коммерческие показатели, как общая стоимость товара, транспортные расходы, скидки, курс валют и др.