2. Товарная.

Потребители будут благосклонны к товарам, обладающим наивысшим качеством, лучшими свойствами, характеристиками.

Применение: предложение превышает спрос, либо в условия пассивного спроса.

Цель: получение максимальной прибыли.

Фокус внимания: товар.

Ключевые функции направления: НИОКР (те, кто занимается разработкой товара), производство.

Сред-ва достижения цели: развитие и расширение свойств товара.

3. Сбытовая.

Большинство из производителей считают, что потребители не будут покупать товар фирмы, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта.

Применение: в условия пассивного спроса.

Цель: получение максимальной прибыли.

Фокус внимания: процессы сбыта.

Ключевые функции направления: сбытовая и коммуникативная сфера деятельности.

Сред-ва достижения цели: оптимизация дистрибуции, реклама, агрессивные продажи, давление на потребителя.

4. Маркетинговая.

Необходимо производить то, что можно продавать, вместо того, чтобы пытаться продать то, что можете производить.

Цель: удовлетворить потребителя.

Фокус внимания: потребности, потребители.

Ключевые функции направления: сбалансированное.

Сред-ва достижения цели: инструменты стратегич. маркетинга, комплекс маркетинга.

5. Социально-этический маркетинг.

Включает в себя 4-ую концепцию (маркетинговую) + интересы общества, социальная ответственность бизнеса.

Применение: компания несет соц.ответственность.

Цель: процветание за счет удовлетворения интересов всех всех участников обмена с учетом интересов общества.

Фокус внимания: потребности, потребители + требования общества.

Ключевые функции направления: сбалансированное развитие функциональных областей маркетинга.

Средства достижения цели: инструменты стратегич. маркетинга, комплекс маркетинга + воспитательные технологии.

6. Модели потребительского поведения.

Модель поведения потребителя представляет собой связанные между собой общие принципы поведения потребителя на рынке, включающие в себя, прежде всего, максимизацию совокупной полезности, закон убывающей предельной полезности и бюджетное ограничение.

Исходя из 2-х направлений рынка В2С и В2В, выделяют 2-е модели потребительского поведения.

1-ая модель. Человек при покупке товара для использования в личных целей играет несколько ролей:

- Инициатор – Влияющий – Решающий – Покупатель – Пользователь

При этом 1 человек может выполнять как одну конкретную роль, так и все сразу. А процесс совершение покупки происходит быстро (от нескольких минут).

2-ая модель. Сотрудник какой-либо организации совершает покупку товара, исходя из целей/ потребностей этой организации. Он так же может играть одну из ролей:

- Инициатор – Влияющий – Решающий – Покупатель – Пользователь + регулятор/ контролер

При этом 1 человек, как правило, играет 1 роль. При этом процесс совершения покупки очень длительный, так как каждую из ролей играют разные участники процесса покупки.

6. Ценовая политика фирмы: методы ценообразования и ценовые стратегии.

Цена – денежное выражение стоимости товара.

Внутренние факторы: Цели и стратегии маркетинга компании; Издержки (упаковка, сырье, затраты на производство и т.д.); Организация; Ценообразование.

Внешние факторы: Тип рынка; Мнение потребителей; Экономическая ситуация; Уровень конкуренции; Государственное регулирование.

Ценовая политика (маркетинг) – установление определенных цен и способов маневрирования ими в зависимости от положения на рынке.

Задачи: максимизация отдачи на вложенный капитал; закрепление уровня продаж; достижение стабильности цены; увеличение объема продаж; быстрое возмещение затрат; рост престижа и репутации предприятия; борьба с конкуренцией.

Принципы формирования ценовой политики:

- Цена должна оставлять у покупателя ощущение выгодно совершенной сделки;

- Ценовая политика должна разрабатываться, как элемент общефирменной маркетинговой стратегии с учетом стратегии сбыта и коммуникацией для каждого сегмента;

- Ценовая политика должна предусматривать возможного изменения факторов маркетинговой среды, влияющих на цену.

МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ:

1. Средние издержки + прибыль;

2. Анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли;

3. Установления цены, исходя из ощущаемой ценности товара;

4. Установление цены, с учетом конкурентности.

Ценовая стратегия – устанавливается на длительный период и служит основой принятия решений по цене в каждой отдельной сделке.

1. Стратегия высоких цен (снятие сливок)

Предусматривает продажу товара по первоначально высокой цене, значительно превосходящей издержки производства, а затем постепенное ее снижение. Рассчитана на потребителей-новаторов.

Условия: Низкая восприимчивость потребителей к цене; Восприятие высокой цены покупателем, как свидетельство высокого качества товара; Ограниченная конкуренция.

2. Стратегия низких цен (стратегия прорыва)

Предусматривает продажу товара по первоначально сниженной цене и постепенное ее повышение. Стратегия эффективна на массовых рынках.

Условия: Высокая ценовая чувствительность; Непривлекательность низкой цены для конкурентов; Возможность использования эффекта масштаба производства.

3. Стратегия дифференцированных цен.

Позволяет использовать скидки и надбавки в сезонность. Позволяет стимулировать и ограничивать продажи товаров на различных рынках.

Условия: Наличие четко очерченных рыночных сегментов; Невозможность перепродажи товаров из сегментов с низкими ценами в сегмент с высокой ценой.

4. Пакетное ценообразование.

А (шампунь) = 110 руб. В (бальзам) = 100 руб. А + В = 199 руб.

5. Психологическое ценообразование.

- Стратегия неокругленных цен (199\ 4990); ценообразование на основе ощущаемой ценности товара (сопоставление цена-качество); стратегия справочных цен