Глава 4 повышаем эффективность бизнеса с моделью disc
С кем бы ты ни имел дело, тебе надо знать, какова его натура, привычки, чтобы суметь его провести, и каковы его цели, чтобы суметь его убедить.
ФРЕНСИС БЭКОН
Как мы уже говорили, модель DISC значительно реже используется в российском бизнесе, нежели в западном. Поэтому прежде, чем переходить к обсуждению использования DISC в нашей практике, приведем цитаты из англоязычных источников, иллюстрирующие популярность и использование DISC на Западе.
«Влияние его (Марстона) вклада в создание простой и понятной четырехфакторной модели типологии личности и в создание методики надежной диагностики интенсивности каждого из поведенческих типов с целью объяснения нормального человеческого поведения трудно переоценить. Модель DISC не теряет своей актуальности со временем. Она активно используется корпорациями, учебными заведениями, государственными агентствами и учреждениями для выработки и совершенствования понимания себя и других, для создания гармоничных межличностных взаимоотношений».
John С. Goodman. What is DISC? Who Created the DISC Model? // http://www.internalchange.com
«Используемая значительным числом из 500 крупнейших компаний по версии журнала «Форчун», кадровиками, консультантами, коучами, бизнес‑тренерами, дантистами, служащими, государственными службами, торговыми компаниями и учебными заведениями, модель DISC помогает всем им:
– создавать продуктивно работающие команды;
– развивать эффективных менеджеров, супервайзеров и руководителей;
– обучать продавцов;
– улучшать работу с клиентами;
– разрешать конфликты в коллективе;
– улучшать взаимопонимание;
– разрешать управленческие конфликты;
– создавать и развивать команды;
– осознавать и понимать полноту своих личностных возможностей;
– и, в конечном счете, улучшать производительность;
– искать, нанимать сотрудников, находить им оптимальное место работы, продвигать их по службе;
– в управлении людьми, консалтинге и коучинге».
How is DISC used? What does it do? Who uses DISC? // http://www.discprofile.com
От себя мы добавим еще следующие функции DISC в бизнесе: успешная адаптация коллектива к условиям экономического кризиса, понимание бизнес‑культуры компании и адаптация к ней, осознание не только диапазона своих возможностей, но и своих слабых сторон и работа с ними. Последний вопрос мы рассмотрим чуть позже. А в данной главе приведены рекомендации по использованию модели DISC в повседневной деловой практике, а также примеры из практики.
4.1. Продаем что угодно кому угодно. Учет поведенческих особенностей клиента в процессе продажи
Чем может помочь знание поведенческого типа DISC покупателя или партнера по бизнесу? В ответ на этот вопрос мы хотели бы привести цитату из книги известных российских тренеров Браткина и Скоробогатовой.
«Существует мнение, что поскольку существуют различные типы покупателей, должны существовать и различные типы продавцов. То есть продавец обязан подстроиться под конкретного покупателя. Понятие, чаще всего используемое продавцами в этом контексте: «прогнуться», слово, изначально окрашенное негативно. «Прогибаться» мы не хотим – ни дома, ни на работе.
А что, если взглянуть на проблему с другой стороны? Профессионально подготовленный продавец – это не человек, прогибающийся перед клиентом (покупателем). Имея в своем арсенале широкий спектр приемов взаимодействия, продавец всего‑навсего в нужный момент поворачивается к клиенту нужной стороной. В таком случае мы имеем не картинку «прогибания», а картинку подбора нужной, подходящей части, субличности».
А. Браткин, И. Скоробогатова. Чемоданчик тренера. – М., 2006. – С. 117.
Как вы помните, в каждом из нас в той или иной степени представлены все поведенческие типы DISC. В этой главе мы покажем, в каких случаях и какие стороны своей личности нам следует «выводить в свет прожекторов». Мы рассмотрим весь «спектр приемов взаимодействия», необходимых для успешных продаж в привязке к DISC, обсудим, как следует адаптировать различные приемы продаж к различным типам людей.