Приспособление цены

После того, как ценовая стратегия начинает претворяться в жизнь, она обычно требует постоянной точной «поднастройки» для учета изменений в издержках, конкуренции, покупательском спросе, закупочных ценах на сырьё, материалы, оборудование.

Каждое фармацевтическое предприятие обязано регулярно пересматривать свои задачи, политику и стратегию в свете состояния собственных дел и изменений рынка.

Цены могут приспосабливаться посредством изменений в прейскурантах, наценок, дополнительных надбавок, скидок, компенсаций. Важно, чтобы цена использовалась, как адаптивный механизм.

Во всех случаях, когда необходимы изменения цен, участники каналов сбыта должны сотрудничать для определения роли каждого из них. Повышение или понижение цен не должно вводиться в одностороннем порядке.

3.4. Мировая цена

Мировая цена, объективно отражающая стоимость товара, характеризуется следующими признаками:

1. Это цена, по которой осуществляются крупные экспортные и импортные сделки на условиях, обычных для большинства важнейших товарных рынков.

2. Часто используется экономический анализ условий и стоимости использования промышленной продукции.

Критерием эффективности является не самая низкая цена, а самая низкая конечная цена потребления данной продукции, т.е. самые низкие эксплуатационные расходы в течение всего срока использования продукции:

- наиболее широкий период ее окупаемости;

- высокие доходы;

- рентабельность от продаж.

Эту цену можно обосновать производителю.

Расчет внешнеторговых цен в долгосрочных контрактах есть так называемые скользящие цены.

Р₁ = Р₀ • (А • а₁/а₀ + В • b₁/b₀ + С), (6)

где

А - доля в цене расходов на материалы; В - доля в цене расходов на зарплату; С - неизменяемая часть цены; а0 - базисная цена на материалы (на момент подписания контракта); b0 - базисные ставки зарплаты; а1 - цена на период скольжения; b1 - ставки зарплаты за период скольжения; Р0 - базисная цена (на момент подписания контракта).

Рекомендуется:

А от 45 до 55 %

В от 30 до 45 %

С от 12 до 25 %

А может быть и значительно выше.

Документ о цене подписывает директор внешнеторговой предприятия (руководитель коммерческого подразделения или предприятия), оперативный работник, который выполнял расчет, руководитель конъюнктурно ценовой службы и тот ее сотрудник, который консультировал расчет.

Нельзя подписывать контракт, если расчет цены не оформлен и не утвержден, могут быть самые тяжелые экономические последствия.

3.5. Как вести переговоры о ценах

Подготовку к переговорам о контрактных ценах начинают с расчета экспортной /импортной/ цены. Экспортер /продавец/ в своих коммерческих предложениях и заявлении перед началом переговоров обычно завышает цену на 10-20% по отношению к расчетной, постепенно понижая (уторговывая) до уровня, приемлемого для покупателя. Импортер /покупатель/ же, начиная переговоры, заявляет продавцам заниженные против их предложений цены, впоследствии поднимая их до уровня, приемлемого для продавца. Очень часто, когда все аргументы уже исчерпаны, а позиции сторон не сблизились, партнеры по переговорам делят пополам не сторгованную разницу между ценой продавца и ценой покупателя.

К встрече с партнерами следует готовиться очень тщательно, и предварительная информация о ценах должна быть достоверной. Каждое предприятие, желающее работать на внешних рынках, должно иметь досье цен на иностранные товары, аналогичные или близкие по характеристикам тем, которые оно намерено экспортировать или импортировать.