Тема 3. Ринки промислових товарів та особливості маркетингової діяльності.

3.1. Ринки товарів промислової продукції.

Промисловий ринок - це ринок, який включає осіб, фірми, підприємства, організації, які закуповують товари та послуги для використання у виробництві, перепродажу або здачі в оренду.

Споживачами товарів на промисловому ринку є підприємства різних галузей виробництва (промислові, будівельні, громадські організації, банки, страхові й інвестиційні компанії).

Для функціонування ринку необхідна реалізація, різноманітних форм власності (приватної, кооперативної, акціонерної, державної), демонополізація економіки а також наявність відповідної інфраструктури. Важливим елементом ринкової інфраструктури є ринок товарів та послуг. Для його роботи необхідні товарні біржі, оптова і роздрібна торгівля, маркетингові організації, аукціони, виставки, ярмарки, зв'язок і телекомунікації, юридичні фірми і т. ін. В результаті дії ринкового механізму здійснюється стихійне регулювання виробництва. Механізм функціонування ринку - це процес формування цін і розподілу ресурсів, обсягів виробництва і асортименту товарів. На рис. 3.1. показані функції ринку.

Ринок характеризується складною структурою, що класифікується економічним призначенням, географічним положенням, ступенем обмеження конкуренції, галузевою приналежністю. По співвідношенню попиту і пропонування в товарах і послугах прийнято розподіляти ринок продавця і ринок покупця.

3.2.Ринки товарів кінцевих споживачів

Маркетинг передбачає управління ринком, спрямоване на здійснення обміну й встановлення відносин із метою надання споживчої цінності та задоволення потреб і попиту споживача. Маркетинг має також обслуговувати ринок кінцевих споживачів за умов конкуренції. Товаровиробники та їхні конкуренти направляють свою продукцію та інформацію про неї кінцевим споживачам прямо або через суб’єктів інфраструктури товарного ринку. У теорії маркетингу останні дістали назву «маркетингові проміжні ланки (посередники)».

3.3. Основні відмінності між ринками товарів промислової продукції та товарів кінцевих споживачів.

Займаючись промисловим маркетингом, фірма дещо інакше будує свою діяльність, ніж на споживчому ринку, що обумовлено як природою ринків, так і призначенням використання товару. Основні відмінності між споживчим ринком та ринком організацій-споживачів у маркетингових зусиллях, які докладаються на цих ринках наведено в табл.2.1.

Таблиця 2.1.

Основні відмінності маркетингової діяльності на ринках ТПП ma TKC

Ознака порівняння

Характеристика ТКС

^ Характеристика ТПП

Товар

Стандартна форма. Сервіс має середнє значення. Низька вартість, велика .

Більш технічні за своєю природою, складні. Особливістю є стандартизація, яка здійснюється на державному або навіть на міжнародному рівні. Конкретна форма часто змінюється за бажанням споживачів. Висока вартість, невелика кількість. Дуже важливий супутній сервіс. Наявність специфікацій, конструкторської документації

Ціна

Прейскурантна або залежить від стратегії ціноутворення

На стандартні товари - за прейскурантом, на спеціальні - за результатами переговорів або конкурсних торгів

Просування

Акцент на рекламу, PR, стимулювання збуту

Акцент на особистий продаж і технічне консультування, пряме рекламне звернення (директ-мейл), участь у виставках

Розподіл

Через посередників

Канали більш короткі. Частіше використовуються спеціалізовані постачальники і збутовики

Відносини

Відносини нетривалі, контакти тимчасові

Відносини тривалі, багатосторонні, сервіс, оренда обладнання

Процес прийняття рішення клієнтом

Рішення приймаються індивідуально чи на рівні сім'ї. Мотиви купівлі часто ірраціональні (смаки, мода, вплив інших людей)

Рішення приймаються колегіально за участю багатьох членів організації. Використовуються специфікації, різнопланова технічна й економічна інформація, мотиви купівлі носять раціональний характер

Ринки, споживачі, попит

Значна кількість споживачів. Попит безпосередній, значною мірою залежить від цін. Покупці - кінцеві споживачі, які купують товари для особистого, домашнього чи сімейного використання

Споживачі концентруються в конкретних регіонах. Попит є похідним від попиту кінцевих споживачів, змінюється в значному діапазоні, менш залежний від цін. Кількість споживачів незначна. Покупці - комерційні фірми, установи, які ставлять перед собою мету отримання прибутку. Купують товари для виробничого використання чи перепродажу.