10. Виды уловок, используемых в переговорах, и способы противостояния им

Уловки — это приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана.

Уловки:

1. Мнение большинства (все медики считают..)

2. Аргументация по аналогии (помните, что в прошлом году вы тоже решили обновить оборудование, и что из этого получилось?)

3. Ссылки на эксклюзивность

4. Ссылки на авторитет

5. Доказательство через аксиому (критики считают, так положено)

Психологическая защита от манипуляции

Уход

Изгнание

Блокировка

Управление

Замирание

Игнорирование

Специфические приемы (непредсказуемость)

11.Способы самоконтроля в ситуации переговоров

Основные принципы амортизации

• Спокойно принимай комплименты

• Если предложение тебя устраивает, соглашайся с первого раза

• Не предлагай своих услуг. Помогай когда сделал свои дела.

• Предлагай сотрудничество только один раз.

• Не жди, когда тебя начнут критиковать, критикуй себя сам.

Разрядка отрицательных эмоций, техника самоуспокоения

• Рационализация гнева

• Визуализация гнева

• Релаксация (расслабление мышечной системы, за которой расслабится и нервная)

12. Психологическая защита от манипуляций

Психологическая защита от манипуляции - это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны манипулятора.

Известны две стратегии защиты от манипулятивного воздейс­твия: пассивная и активная. Человеческая практика выработала эффективные средства пассивной защиты от манипулятивного воздействия, в числе которых следующие.

- Уход. Это увеличение дистанции, прерывание контакта, вы­ведение себя за пределы влияния манипулятора. Проявления этого вида защиты: смена темы беседы на безопас­ную, обход острых углов, уклонение от встречи в какой-то важный для переговоров момент, полная замкнутость, отчуждение.

- Изгнание. Это удаление манипулятора. Проявления этого вида защиты: осуждение, насмешка, колкие замечания, а иногда можно послать партнера за чем-то.

- Блокировка, Это контроль за оказанным воздействием, дости­гающего субъекта защиты, сооружение преграды на его пути. Проявления этого вида защиты: воздвижение смысловых барь­еров и ролевых рисунков (маски-шоу), которые принимают на себя основной удар.

- Управление. Контроль за воздействием, исходящий от мани­пулятора; влияние на его характеристики. Проявления этого вида защиты: стремление разжалобить, под­куп, стремление умилостивить, попытка подружиться, попытка стать членом одной общности с манипулятором, возможность ос­лабить активность манипулятора.

- Замирание. Это контроль за информацией о самом субъекте защиты, искажение ее или прекращение подачи. Проявления этого вида защиты: маскировка, обман, сокрытие чувств, отказ от действий для того, чтобы не проявлять себя.

- Игнорирование. Это контроль за информацией о манипулято­ре, ограничение по объему восприятия или искаженное вос­приятие. Проявления этого вида защиты: стереотипизация, умаление степени угрозы, рационализация позитивных намерений.

- Специфические приемы (непредсказуемость, задержка автоматических реакций).

Ес­ли человек непредсказуем, он неуязвим. Если адресат ведет себя так, что о нем сложно составить мнение, то манипулятору трудно к нему подстроиться. К непредсказуемому поведению более всего склонны люди самодостаточные, уверенные в себе, с высокой са­мооценкой. Они раскованы, спонтанны, естественны, адекватны ситуациям, изобретательны, находчивы, не теряются в сложных ситуациях. Задержка автоматических реакций прояв­ляется в том, что адресат действует несколько более осторожно, чем обычно, тратит больше времени на принятие решения. Пози­тивный результат этого приема состоит в том, что появляется воз­можность для уточняющих расспросов, оттягиваний, поиска ок­ружных подходов. Кроме того, задержка автоматических реакций может способствовать появлению сомнений, колебаний.

Активные способы защиты от манипуляций предполагают: ус­тановку на разрушение технологических элементов воздействия на адресата и установку на их использование в своих интересах.

- Установка на разрушение технологических элементов воз­действия на адресата. Опирается на дезавуирование поведения манипулятора. Поскольку манипуляция есть тайное воздействие на адресата, то может быть весьма эффективным вскрытие не только намерения манипулятора, но и самого наличия неявного воздейст­вия. Это удобно осуществить следующим образом: попросить с интонациями недоверия партнера уточнить какой-либо вопрос, задать вопросы о целях данного выступления и т. д.

- Установка на использование манипуляций в своих интересах. В таких случаях речь обычно идет о том, чтобы либо продолжить манипуляцию, которую предпринял манипулятор, но уже под сво­им контролем и в своих интересах, либо предпринять собственную манипуляцию. Важно, чтобы эффект соответствовал интересам адресата.