
- •1.Основные характеристики переговорного процесса
- •2.Основные функции переговоров, субъекты переговоров , результат переговоров.
- •3.Основные стили переговорного процесса
- •4.Стратегия и тактика переговоров.
- •5.Основные методы подготовки к переговорам
- •6. Идентификация переговоров. Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров.
- •7. Процесс проведения конструктивных переговоров
- •8. Смысл и содержание четырехшаговой круговой системы выработки альтернативы по Фишеру-Юри.
- •9. Сущность метода “Мозговой штурм”
- •10. Виды уловок, используемых в переговорах, и способы противостояния им
- •11.Способы самоконтроля в ситуации переговоров
- •12. Психологическая защита от манипуляций
- •13. Приемы ведения полемики:
- •14.Особенности переговоров в экстремальных ситуациях
- •15.Стратегии поведения на переговорах в концепции к. Томаса-р. Киллмена
- •16.Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества.
- •17. Западная культура ведения переговоров
- •18. Восточный национальный стиль ведения переговоров
- •19. Российский стиль.
- •21. Роль жестовой коммуникации в межкультурном общении
- •24. Типология переговоров
- •25.Различия между переговорами, консультациями, дискуссиями, дебатами
- •26. Различие в понятиях позиция и интересы
- •20. Планирование стратегии и тактики, формирование целей
- •27.Приемы «грязных методов» ведения переговоров.
- •28. Стили конфронтационных переговоров с позиции силы с позиции слабости
- •29. Особенности поведения медиатора в основных фазах переговоров
- •30. Основные критерии успешности переговоров
10. Виды уловок, используемых в переговорах, и способы противостояния им
Уловки — это приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана.
Уловки:
1. Мнение большинства (все медики считают..)
2. Аргументация по аналогии (помните, что в прошлом году вы тоже решили обновить оборудование, и что из этого получилось?)
3. Ссылки на эксклюзивность
4. Ссылки на авторитет
5. Доказательство через аксиому (критики считают, так положено)
Психологическая защита от манипуляции
Уход
Изгнание
Блокировка
Управление
Замирание
Игнорирование
Специфические приемы (непредсказуемость)
11.Способы самоконтроля в ситуации переговоров
Основные принципы амортизации
Спокойно принимай комплименты
Если предложение тебя устраивает, соглашайся с первого раза
Не предлагай своих услуг. Помогай когда сделал свои дела.
Предлагай сотрудничество только один раз.
Не жди, когда тебя начнут критиковать, критикуй себя сам.
Разрядка отрицательных эмоций, техника самоуспокоения
Рационализация гнева
Визуализация гнева
Релаксация (расслабление мышечной системы, за которой расслабится и нервная)
12. Психологическая защита от манипуляций
Психологическая защита от манипуляции - это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны манипулятора.
Известны две стратегии защиты от манипулятивного воздействия: пассивная и активная. Человеческая практика выработала эффективные средства пассивной защиты от манипулятивного воздействия, в числе которых следующие.
- Уход. Это увеличение дистанции, прерывание контакта, выведение себя за пределы влияния манипулятора. Проявления этого вида защиты: смена темы беседы на безопасную, обход острых углов, уклонение от встречи в какой-то важный для переговоров момент, полная замкнутость, отчуждение.
- Изгнание. Это удаление манипулятора. Проявления этого вида защиты: осуждение, насмешка, колкие замечания, а иногда можно послать партнера за чем-то.
- Блокировка, Это контроль за оказанным воздействием, достигающего субъекта защиты, сооружение преграды на его пути. Проявления этого вида защиты: воздвижение смысловых барьеров и ролевых рисунков (маски-шоу), которые принимают на себя основной удар.
- Управление. Контроль за воздействием, исходящий от манипулятора; влияние на его характеристики. Проявления этого вида защиты: стремление разжалобить, подкуп, стремление умилостивить, попытка подружиться, попытка стать членом одной общности с манипулятором, возможность ослабить активность манипулятора.
- Замирание. Это контроль за информацией о самом субъекте защиты, искажение ее или прекращение подачи. Проявления этого вида защиты: маскировка, обман, сокрытие чувств, отказ от действий для того, чтобы не проявлять себя.
- Игнорирование. Это контроль за информацией о манипуляторе, ограничение по объему восприятия или искаженное восприятие. Проявления этого вида защиты: стереотипизация, умаление степени угрозы, рационализация позитивных намерений.
- Специфические приемы (непредсказуемость, задержка автоматических реакций).
Если человек непредсказуем, он неуязвим. Если адресат ведет себя так, что о нем сложно составить мнение, то манипулятору трудно к нему подстроиться. К непредсказуемому поведению более всего склонны люди самодостаточные, уверенные в себе, с высокой самооценкой. Они раскованы, спонтанны, естественны, адекватны ситуациям, изобретательны, находчивы, не теряются в сложных ситуациях. Задержка автоматических реакций проявляется в том, что адресат действует несколько более осторожно, чем обычно, тратит больше времени на принятие решения. Позитивный результат этого приема состоит в том, что появляется возможность для уточняющих расспросов, оттягиваний, поиска окружных подходов. Кроме того, задержка автоматических реакций может способствовать появлению сомнений, колебаний.
Активные способы защиты от манипуляций предполагают: установку на разрушение технологических элементов воздействия на адресата и установку на их использование в своих интересах.
- Установка на разрушение технологических элементов воздействия на адресата. Опирается на дезавуирование поведения манипулятора. Поскольку манипуляция есть тайное воздействие на адресата, то может быть весьма эффективным вскрытие не только намерения манипулятора, но и самого наличия неявного воздействия. Это удобно осуществить следующим образом: попросить с интонациями недоверия партнера уточнить какой-либо вопрос, задать вопросы о целях данного выступления и т. д.
- Установка на использование манипуляций в своих интересах. В таких случаях речь обычно идет о том, чтобы либо продолжить манипуляцию, которую предпринял манипулятор, но уже под своим контролем и в своих интересах, либо предпринять собственную манипуляцию. Важно, чтобы эффект соответствовал интересам адресата.