29. Особенности поведения медиатора в основных фазах переговоров

Основные фазы любых переговоров - вступительная, начало, продолжение и окончание. - Поведение посредника во вступительной стадии.

Цель посредника. Установить доверие между собой и сторонами переговоров.

Задачи посредника. Настроить обе стороны на объединение их усилий в плане конструктивного взаимодействия на переговорах.

Вступительное слово посредника. Обычно затрагивает следующие моменты: выражает благодарность сторонам за их готовность объединиться и искать решение проблем; проясняет сторонам сущность и принципы медиации, а также роль посредника; описывает посреднические процедуры; характеризует правила и особенности поведения посредника и сторон в процессе медиации; объясняет концепции отдельных совещаний со сторонами; определяет рамки конфиденциальности; отвечает на вопросы сторон; приглашает к работе.

* Поведение посредника в начале переговоров.

Цепь посредника. Сделать процесс медиации ясным и предсказуемым для участников переговоров.

Задачи посредника. Запустить процесс медиации в конструктивное русло, определить круг проблем {безусловно в безоценочной форме), подлежащих обсуждению и решению в ходе переговоров. Определить ожидаемый результат переговоров.

- Поведение посредника в продолжении переговоров.

Цель посредника. Организовать диалог между участниками переговоров по совместному обсуждению и решению проблемы.

Задача посредника. Состоит в следующем. Добиться сближения тех позиций сторон, которые могут стать основой соглашения между ними. Уменьшить потенциал противостояния между сторонами, накопленного на предшествующих этапах их взаимодействий. Обеспечить такую психологическую атмосферу переговоров, которая способствовала бы ослаблению противостояния сторон и вела их к поиску соглашений.

- Поведение посредника в конце переговорного процесса.

Цель посредника. Завершение переговоров и выход из медиации.

Задачи посредника. Достижение соглашения и получение медиатором обратной связи о результатах работы.

Осуществление посреднической миссии. Проявить стремление привести обе стороны хоть к какому-то соглашению

30. Основные критерии успешности переговоров

Принято считать, что, если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал

В целом надо сказать, что субъективные оценки переговоров и их результатов являются одним из важнейших индикаторов успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги, оба партнера расценивают их как взаимный выигрыш.

Другим важнейшим показателем успешности переговоров, который тесным образом связан с предыдущим, можно назвать степень решения проблем.

Успешные переговоры предполагают прежде всего нахождение решения проблемы, которая лежала в их основе. Участники могут по-разному видеть насколько проблема решена и требует ли она дополнительных усилий с их стороны.

И наконец, в качестве последнего показателя успешности проведения переговоров может служить объективный критерий – выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.

Несмотря на то, что переговоры закончились, взаимодействие сторон продолжается. Ведь предстоит выполнение совместно принятых решений. Может возникнуть желание не выполнить обязательства. Такое порой бывает. Вряд ли имеет смысл говорить о том, что достигнутые договоренности должны точно выполняться.

На этой стадии складывается представление о надежности партнера, о том, насколько строго он следует подписанным им документам. При выполнении договоренностей формируется то, что называется репутацией

Еще один важный момент, связанный с репутацией. Информация о степени надежности того или иного партнера распространяется быстро. На основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на последующих переговорах.