26. Различие в понятиях позиция и интересы

На первый взгляд, может показаться, что понятия "позиция" и "интересы" совпадают по содержанию: то, что участник переговоров защищает или отстаивает, то он и выражает в своей позиции. На самом деле это не совсем так, а иногда и совсем не так.  Интересы являются мотивировкой поведения людей на переговорах. Они являются движущей силой на фоне споров из-за позиций. Позиция стороны - это ее точка зрения, принцип, положенные в основу поведения либо ее действий. Ее интересы - это нечто, что заставило ее принять это решение.  Позиция - это -общее восприятие проблемной ситуации, это форма и способ, каким участники переговоров выражают свои интересы. Определенная позиция - всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Иначе говоря, с некоторой долей условности можно полагать: интересы - это то, что именно защищает, преследует, отстаивает участник переговорного процесса, а позиция - это то, как, каким образом он данные интересы защищает. Из этого следует, что соотношение между понятиями "интересы" и "позиция" такое же, как и соотношение между понятиями "цель" и "средства". В характере этого соотношения, по-видимому, возможны варианты: средства адекватны цели и средства цели неадекватны. 

20. Планирование стратегии и тактики, формирование целей

Под стратегическим планированием мы понимаем долгосрочные планы и ценности;

Под тактическим планированием — повседневные дела, способы их осуществления.

Формулировка целей:

1.Наметить цель переговоров.

2.Получить необходимую информацию, касающуюся участников.

3.. Определить переговорную позицию свою и партнеров.

4. Четко определить границы собственных интересов и интересов партнеров.

5. Разработать наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению.

6. Выявить возможные варианты для предполагаемого решения обсуждаемой проблемы.

27.Приемы «грязных методов» ведения переговоров.

1) Умышленный обман — фальшивые факты ,двусмысленные полномочия (изнурительные переговоры при которых нет полномочий подписания соглашения. 2) Психологическое давление — претензии по внешнему виду, одежде, автомобилю, относительно пола, расы, статуса, судимости. 3) Прием завышенных требований. Начиная переговоры, партнер иногда сразу хочет нечестно переиграть вас. Для этого он завышает требования в несколько раз, либо ставит явно невыполнимые условия. 4) Прием психологического прессинга и шантажа. Это, вероятно, один из самых коварных и грязных приемов ведения переговоров. Психологический прессинг (давление) чаще всего начинается с шантажа, что для неподготовленного к ведению переговоров человека, особенно со слабой нервной системой, создает стрессовую ситуацию. 5) Прием создания психологического дискомфорта. Этот прием по отношению к вам противоположная сторона, ведущая с вами переговоры, может применить по-разному 6) Прием умышленного затягивания переговоров. Умышленное риентированная на то, чтобы поставить вас в зависимость и оказать психологическое давление. Выполняется самыми различными способами и аргументируется весьма по-разному