- •1.Основные характеристики переговорного процесса
- •2.Основные функции переговоров, субъекты переговоров , результат переговоров.
- •3.Основные стили переговорного процесса
- •4.Стратегия и тактика переговоров.
- •5.Основные методы подготовки к переговорам
- •6. Идентификация переговоров. Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров.
- •7. Процесс проведения конструктивных переговоров
- •8. Смысл и содержание четырехшаговой круговой системы выработки альтернативы по Фишеру-Юри.
- •9. Сущность метода “Мозговой штурм”
- •10. Виды уловок, используемых в переговорах, и способы противостояния им
- •11.Способы самоконтроля в ситуации переговоров
- •12. Психологическая защита от манипуляций
- •13. Приемы ведения полемики:
- •14.Особенности переговоров в экстремальных ситуациях
- •15.Стратегии поведения на переговорах в концепции к. Томаса-р. Киллмена
- •16.Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества.
- •17. Западная культура ведения переговоров
- •18. Восточный национальный стиль ведения переговоров
- •19. Российский стиль.
- •21. Роль жестовой коммуникации в межкультурном общении
- •24. Типология переговоров
- •25.Различия между переговорами, консультациями, дискуссиями, дебатами
- •26. Различие в понятиях позиция и интересы
- •20. Планирование стратегии и тактики, формирование целей
- •27.Приемы «грязных методов» ведения переговоров.
- •28. Стили конфронтационных переговоров с позиции силы с позиции слабости
- •29. Особенности поведения медиатора в основных фазах переговоров
- •30. Основные критерии успешности переговоров
1.Основные характеристики переговорного процесса
1. Прежде всего совместная с партнером деятельность, предполагающая отношения в системе субъект-субъект в отличие от отношений в системе субъект- объект, например для таких видов деятельности, как диспетчерская, конструкторская и др.
2. Совместная с партнером деятельность, ориентированная, главным образом, на поиск взаимоприемлемого решения.
3. Другая характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия сторон, а значит, и строиться оно будет по-другому. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров.
2.Основные функции переговоров, субъекты переговоров , результат переговоров.
Функции переговоров:
разрешать споры и находить пути сотрудничества;
информационная функция;
коммуникативная функция;
координационно-регулятивная;
отвлечение внимания партнера от других проблем или «маскировочная» функция;
пропагандистская.
Субъекты переговоров
явные-лиц, осуществляющих переговорный процесс. Это, прежде всего, лица, облеченные полномочиями (в частности, принимать решения в ходе переговоров) и доверием сторон, интересы которых они представляют.
Неявные- могут выступать эксперты. Их задача в том, чтобы давать оценку переговорной ситуации и выявлять источники и причины той проблемной ситуации, которая стала предметом переговорного процесса.
В переговорном процессе выделяют два вида результата -конечный и промежуточный. Конечный результат переговоров -- это либо заключение договора (соглашения), либо его срыв. Промежуточный результат -- это договоренности, заявления о намерениях, о продолжении консультаций .
3.Основные стили переговорного процесса
1.Этический. важно демонстрировать доверие и уверенность в том, что у вас с партнером есть общие интересы, принципы и ценности; установлены высокие стандарты и обоюдно ведется поиск решений на основе этих общих постулатов, независимо от мышления.
2.Аналитико-агрессивный стиль отличается тщательным анализом, обращением к четким фактам и цифрам, грамотно выстроенной логикой, внимательностью ко всем возможным альтернативам еще до того, как начались переговоры, хорошо продуманными процедурами, жесткостью и предсказуемостью при достижении поставленных целей. Крайностью такого стиля может быть слишком глубокое копание в проблемах, «залезание в дебри», неспособность к импровизациям
3.Общительный. стиль переговоров большое внимание уделяется хорошим манерам, личному обаянию, дипломатичности, позитивному влиянию на атмосферу разговора, готовности к экспериментам, гибкости и чувствительности к интегративным решениям.
4 Гибко-агрессивный. характерно желание все успеть и сделать, стремление завершить все дела, извлекать из всего выгоду, динамично решать все проблемы. В этом стиле присутствует склонность к вызову, как со своей позиции, так и с позиции партнера. Крайностью, негативно сказывающейся на переговорах, может оказаться стремление быть во всем лидером, оставляющим минимум шансов другим, нетерпеливость и импульсивность.