28) Типы посредников в каналах сбыта. Основные отличия между посредниками на рынках продукции b-2-c, b-2-b, услуг.

Посредники - это предприятия (организации) или отдельные лица, обеспечивающие движение продукции от производителя к покупателю.

Существуют следующие основные виды посредников: 

- Независимые посредники - самостоятельные посреднические организации, приобретающие материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям; К ним относятся:

1)Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности

2)Дистрибьюторы — физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет.

3)Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

- Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение. К ним относятся:

1)Брокер — физические или юридические лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке.

2)Закупочные конторы — самостоятельные коммерческие предприятия.

3)Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.

4)Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

5)Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период.

6)Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.

7)Консигнатор — оптовый торговец, который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку.

8)Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

29) Роль отправителя и получателя в процессе маркетинговых коммуникаций, цели и различия. Особенности применения личных и безличных коммуникаций.

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте.

Отправитель - лицо, генерирующее идею либо отбирающее информацию для передачи.

Получатель - лицо, которому предназначена информация и которое ее интерпретирует.

Различные организации являются как отправителями, так и получателями коммуникационных сигналов. В роли отправителя специалист по маркетинговым коммуникациям стремится проинформировать, убедить и побудить рынок предпринять действие, соответствующее его интересам. Как получатель, коммуникатор прислушивается к сигналам рынка для того, чтобы приспособить эти сообщения к нынешним целям, адаптировать их к меняющимся условиям рынка и выявить новые коммуникации. 

Рис. модель процесса коммуникаций

В общем виде все средства передачи сообщения делят на:

-личные - прямой маркетинг и личные продажи,

-безличные – реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью (пиар).

Элементы процесса коммуникации:

Передатчик: Личн коммуникации - Прямая идентификация собеседника.

Безл. Ком - Знание типового профиля целевой аудитории.

Сообщение: Личн ком - Адаптируемое сообщение; Много аргументов; Неконтролируемые форма и содержание

Безл. Ком - Однородное сообщение; Мало аргументов; Контролируемые форма и содержание

Каналы: Личн ком - Личные контакты; Мало контактов в единицу времени

Безл. Ком - Безличные контакты; Много контактов в единицу времени

Приемник: Личн ком - Слабые последствия ошибки декодирования; Легко поддерживаемое внимание

Безл. Ком - Сильные последствия ошибки декодирования; С трудом поддерживаемое внимание

Эффект: Личн ком - Возможен немедленный отклик

Безл. Ком - Немедленный отклик невозможен

Прямой маркетинг использует различные средства и пути распространения информации, обращаясь к конкретному получателю информации. Способы доставки информации до получателя могут быть различными: почта, личное общение, наклеивание объявлений в лифтах, на сиденьях в автобусе и т. д. Личные продажи предполагают установление непосредственного контакта с определенным человеком, проведение для него презентаций, бесед о преимуществах продукта.