Тренинг «Переговоры» Первый учебный день Психологические особенности деловых переговоров

Переговоры – это искусство, которое нужно постигать в ходе продолжительных трениновок. (Ковалёв А.В., Кузнецов В.В. Психологическая подготовка руководителя профессионального училища как фактор повышения конкурентоспособности будущих рабочих: учеб.-мет. пособие / Ковалёв А.В., Кузнецов В.В. – Оренбург: Оренб.гос.ин-т менеджмента, 2005 – 21 с., С. 7). Важно знать теоретические основания переговоров, психологию собеседников, особенности построения разговора.

Цель тренинга: самопознание, выявление положительных и отрицательных сторон как собеседника, так и коммуникатора.

Члены учебной группы, участники коммуникативного тренинга разбиваются по парам и отрабатывают такие фразы как:

1. установление контакта с собеседником;

2. ориентация в собеседнике (кто он (а): интересы, мотивы, потребности);

3. ориентация в проблеме: в чём суть разговора;

4. поиск решения;

5. принятие решения.

Частые ошибки участников тренинга заключаться могут в следующем:

• отсутствие чёткой программы переговоров;

• упущение своей управленческой позиции «ведомого» в разговоре;

• отсутствие управления содержанием переговоров (пустил всё на самотёк);

• материалы можно передавать и в виде письменной записки, а не только устно;

• собеседник не принимается во внимание, не учитывается его точка зрения.

Мы постарались подобрать такие ролевые игры, ситуации, которые позволили бы каждому участнику тренинга отработать все компоненты профессионального общения: поведение, содержание фраз, невербалику (мимику, жесты, эмоции и пр.)

Психологическая характеристика «нежелательных» коммуникаторов

• неуважительное отношение к другим;

• отталкивающая внешность;

• несдержанность;

• избирательное отношение к людям;

• неумение слушать другого;

• непоследовательность;

• грубость;

• настойчивость.

1. Игра «Сильные и слабые стороны собеседников»

Даётся специальная психологическая характеристика каждого участника тренинга. В ней приведены только слабые стороны каждого участника ролевой игры. Но кого-то из них вы все-таки предложите для ведения переговоров. Почему? Работа идёт в парах. От каждой «диады» кто-то выступает и докладывает свою версию.

Затем в коммуникативном тренинге все участники последовательно должны выполнить следующие упражнения:

Упражнение «Испорченный телефон» или «Горячий телефон» - передача информации и её потеря.

Цель упражнения: совершенствование навыков невербальной коммуникации; общение без помощи слов; способности понимать партнера на невербальном уровне.

Выбирается пять человек, четыре из них выходят из комнаты. Пятому даётся текст: «У отца было 3 сына. Старший умный был детина, средний был ну так себе, младший сын был не в себе». Он должен без слов показать этот текст четвёртому человеку, тот третьему, тот второму, и затем первому. Для лучшего запоминания первый человек может проговорить текст несколько раз. Потом, начиная c самого последнего человека, вы расспрашиваете, о чём был текст истории. Можно просить повторять текст, если тот, кому он передается, не понимает его.

1. Анализ хода переговоров участников ролевой игры.

2. Дискуссия в микрогруппах «Эффективные переговоры и умения, которыми должен обладать «переговорщик». Обсуждение того, какие средства рассказчик использовал для передачи сообщения. На что обращал в первую очередь внимание слушатель. Насколько слушатель менял коммуникативные средства, становясь рассказчиком. Каждый член микрогруппы предлагает свою версию. Остальные её критикуют, поддерживают и т.п. Затем от каждой микрогруппы выступает «лидер» и предлагает групповую версию. Руководитель игры подводит итоги.

Продолжительность: 25-30 минут

Часто в числе результатов предложенной участникам игры могут быть следующие моменты:

1. не каждый способен успешно проводить переговоры;

2. важно, чтобы у «переговорщика» наблюдались такие личностные качества, как компетентность, адекватная оценка ситуации;

3. умение управлять ходом переговоров, сдерживать себя;

4. умение выражать свои мысли разными способами;

5. умение планировать переговоры во времени;

6. умение вести себя в неофициальной обстановке;

7. умение понять партнёра;

8. чётко выразить цель и добиться её;

9. умение аргументировать позицию, управлять собой;

10. гибкость;

11. умение заканчивать переговоры на оптимистической ноте;

12. умение фиксировать результат переговоров.

Домашнее задание: придумайте игровое имя и составьте легенду о своей жизни.