Билет 7. Планирование сбыта продукции.

служба сбыта созд. для орган-и коммерч деят-ти по реал-и ГП на предприятиях

Основными задачами службы сбыта изучение спроса и устан-е тесных контактов с потребит-ми продукции; поиск наиболее эф-х каналов и форм реал-и, отвеч треб-ям потребителей; обеспеч-е доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализ-и продукции в целях снижения коммерч-х (внепроизводств-х) издержек и ускор обор.об. ср-в.

Исходными моментами для разработки плана производства являются:

• перспективный план развития п/п;

• мероприятия по повышению эф-ти пр-ва и наращиванию производственных мощностей;

• договоры о поставках продукции, данные от предприятий-потребителей и сведения о спросе на нее;

• данные об обеспечении предприятия сырьем и исходными материалами;

• сведения о наличии нереализованной продукции на начало и конец планируемого периода.

План целей отдела сбыта является базой для составления плана мероприятий.

Функции:

1прогнозирование (анализа контрол-х и неконтр-х факторов, влияющих на объём сервисных услуг);

2-сниж риска (анализа причин, способных негативно повлиять на произв деятельность фирмы;

3-оптимизации (принятия опт. решений об уровне сервисн. услуг и затрачив-х на него ресурсов);

4-координации произв.процессов, связанных с обслуживанием клиентов;

5-инициирования принятия новых решений, мобилизующих потенциал фирмы;

6-контроля за вып плана,

7-оценки работы обслуживающего персонала.

Планирование сбыта включает:

• определение объёма сбыта (план сбыта);

• определение индивидуальных планов для исполнителей;

• определение структуры ассорт-та

• определение желательного уровня цен;

• установление способов сотруд-ва с пост клиентами+взаимод с разн.категор.клиентов

• определение способов стимулирования клиентов;

• определение опт. размеров складских запасов материалов и комплектующих деталей;

• определение ресурсов, требуемых для реализации плана по сбыту.

Показатели, характеризующие планирование сбыта:

объем продаж; ст-ть продаж (оборота); продажные цены (собст прод-и и конкурентов); рентабельность продаж; собств.прогнозы сбыта; колебания между план. и факт. показателями.

Планирование объема продаж. Алгоритм: 1.Анализ продаж предшеств года. 2.Сегментация рынка 3.Выбор целевого сегмента 4.Опред-е емкости рынка 5. Прогноз развития рынка 6. Планир-е асс-та:Форм-е структуры асс-та, Освоение новых изделий, Планир-е конкурентосп-ти, План-е цены

При технико-экономическом планировании реализуемой считается та продукция, которая должна быть отгружена потребителям в планируемом периоде (вне зависимости от времени ее производства) и оплачена им, т. е. та, стоимость которой включается в сумму реализации.

Т.О. возникает различие между количеством реализованной (за которую потребитель уплатил деньги) и количеством отгруженной продукции.

РП = ТП - (ОСк - ОСн) - (ОПк - ОПн),

РП = ТП + (ОСн – ОСк) + (ОПн – ОПк),

БИЛЕТ 8. Планирование производства и реализации: задачи, структура и показатели

Данный раздел плана должен обосновывать возможный выпуска продукции конкретных видов, кроме того загрузку производств. мощностей, рационального управ-я имущества предприятия.

Задачи ПП - определить необх. объем произв-ва продукции в плановом периоде в соотв со структурой ассорт-та, номенкл-ры, требов-м по качеству в пределах финансовых ограничений.

Все эти показатели обоснованны в соответствующих разделах плана.

ПП формируется с учетом следующих характеристик: 1) заказ, в том числе гос.заказ, 2) предварительные заявки предприятия, 3) выявленный спрос

При разработке ПП учитываются следующие категории продукта:

• Основной продукт (профилирующий, оценивается по доле выпуска и уставу)

• Вспомогательный (неосновная, вспомогательная, производственная)

• Продукция на экспорт

• Изделия в рамках гос.заказа

• Товарная продукция и изделия из материалов заказчика.

Производственная деятельность предприятий характеризуется системой показателей.

Важнейшим из них в условиях свободных рыночных отношений являются такие, как спрос на продукцию и объем производства, величина предложения и производственная мощность предприятия, издержки и цены на продукцию, потребность ресурсов и инвестиций, объем продаж и общий доход.

Выпуск продукции = объем произ-ва=ГП+п/фабр+раб по кап.рем.+вып.прод.для вспом. цехов+ услуги пром. характера и изменение остатков НЗП.

Составляется Произв.Программа (след билет) , одним из разд кот явл-ся План по пр-ву прод-и

Здесь рассчитывают:

• Объем производства каждой товарной позиции в нат. выраж., кот. опред-ся как Nпр. = Nпост. – Он.скл. + Ок.скл. + Nвн.

• С/сть продукции по каждой тов. поз. как сумму всех затрат пред-я, связ-х с произв-м данного вида прод-и. Полная с/сть продукции = сумма стоим. основных мат-лов, цеховых расходов, з/платы работ-в, расходов по содержанию и эксплуат. оборуд-я, налоговых отчислений, коммер-х расходов на реализ-ю продукции.

• ЧП =ТП(в опт. ценах предп-я)- МЗ(мат. затраты в опт ценах)-Аморт. Осн.Фондов

• Валовой оборот – сумм стоимость всей ГП и п/ф, выраб всеми подраздел-и предприятия + Услуги оказанные сторон. орган-ям + кап. ремонт собств. обор-я. Валовый оборот характеризует структуру предприятия и ее изменение во времени.

• Внутризаводской оборот – стоимость услуг пром хар-ра и п/ф, предназн-х для собств. потреб-я. В легк. пром-ти: ГП = ВО(валовый оборот); ГП = ВО – ВнО(внутризав оборот)

+в рамках ПП предусматр. задания по снятию с произв-ва устар видов изделий.

План производства, в конечном счете, предполагает расчет РП – ГП, полностью оплаченная потреб-м, поставл-я ему или посреднику или принятая на ответное хранение. РП формирует финанс.рез-ты. РП = ГП +/- дельта Оо +/- ОТс.

Все показатели ТП, ВП, РП включ в себя значительную долю материальных затрат, кот достигают 80-90% всех затрат,

ЧП=ПРр-МЗ-АО, где ПРр-прибыль от реализации, АО – амортизационные отчисления

+Для целей планирования определяется полная трудоемкоесть, то есть затрат труда всех р-ов, всех категорий п/п. Трпол.=ТРсдельщиков+ +ТРповременщ.+ТРобслуж.+ТР управления