Бланк для ответов

N	Вопросы	Ответы	Анализ ответов
1	Что произошло
2	Тип конфликта
3	Особенности участников
4	Варианты решения	Что надо сделать?	Когда?	Кто отвечает за исполнение?
5	Как организовать
6	Посредник
7	Варианты действий при провале переговоров	Что надо сделать?	Когда?	Кто отвечает за исполнение?

Часть главы «Невербальные средства в деловой коммуникации» из книги А. Н. Панфиловой « Деловая коммуникация в профессиональной деятельности» (Панфилова А. Н. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – 2-е изд. – СПб., 2004. – С.146-151.)

В деловом общении большое значение имеет также использова­ние возможностей сесть за стол именно там, где это важно для дос­тижения целей или удобно. Однако практика деловой коммуника­ции показывает, что многие деловые партнеры выбирают себе место или интуитивно и тем самым выдают о себе разнообразную инфор­мацию, или ничего об этом не знают и садятся за рабочий стол спонтанно.

Какую же информацию можно ^“считывать” наблюдая за тем, как рассаживаются деловые люди? С этой целью представим себе стол, вокруг которого расставлены, например, три стула для небольшого совещания. О чем свидетельствует рассадка?

Большинство из нас выберет такое место, с которого можно обо­зревать свободное пространство. В случае, когда за стол садится группа, люди выбирают место в зависимости от статуса и позиции, настроения и намерений.

На стул под номером 1 сядут, по-видимому, те, кто охотнее оста­лись бы в одиночестве. Для лучшего достижения этого стул можно отодвинуть к самому углу, тем самым как бы предъявляется претен­зия на “обладание” всем столом.

Стул под номером два выбирает для себя тот, кто хочет проде­монстрировать, будто бы стол “принадлежит” ему.

Наконец, стул номер 3 займет тот, кто делает заявку на лидерст­во. Заняв место в торце стола, он как бы приглашает остальных при­саживаться ближе и включаться во взаимодействие.

Если стол письменный, то порядок занятия мест вокруг него имеет особое значение для продавцов и предпринимателей.

Место номер 1 (напротив собеседника) займет тот, кто хочет вы­держать дистанцию. При торговых сделках это именно то место, которое предлагается занять продавцу. Письменный стол служит в этой ситуации барьером.

Место номер 2 выбирает для себя тот партнер, кто хочет и кому “дозволено” подойти ближе. Это место предлагается, как правило, хорошо знакомому человеку или другу.

Место номер 3 нельзя занимать без разрешения хозяина стола. Его предлагают занять тому партнеру, с которым предполагается вести совместную деятельность при наличии взаимных интересов. В ходе делового общения можно передвинуться с 1-го на 2-е место, если отношения складываются позитивно, необходимо продемонст­рировать общность взглядов и хозяин как бы “не возражает”. Более выгодная позиция - спиной к окну, но иногда полезнее предложить это место тому, от кого зависит принятие “выгодных” для вас реше­ний, чтобы ему было удобно и комфортно, в противном случае у него может появиться неуверенность или раздражение. Но, уступая кому-то лучшее место, нужно сказать: “Позвольте я займу это место (лицом к свету), тогда вам не придется сидеть против света и к тому же вы сможете лучше наблюдать (за моим поведением, ходом дела, ситуацией).

Важной информацией является и то, как человек сидит на стуле. Люди нерешительные садятся на краешек стула, тот, кто занимает лишь переднюю часть стула - или не очень уверен в своих намере­ниях, или не собирается задерживаться, а тот, кто занимает весь стул, демонстрирует, что он в полной мере хочет воспользоваться сделанным ему предложением, что он уверен в себе.