Тема: ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ

1. Коммуникационные особенности личной продажи

2. Сущность личной продажи

3. Процесс личной продажи

4. Управление торговой деятельностью

1. Коммуникационные особенности личной продажи

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуг.

Плюсы:

1 – непосредственный прямой характер отношений «продавец-покупатель»

2 – ярко выраженный личностной характер личной продажи позволяет устанавливать долговременные отношения между продавцом и покупателем

3 – процесс личной продажи предполагает определенную и немедленную реакцию со стороны покупателя. (Прямое обращение требует от покупателя выказать свое отношение в ответ на предложение о продаже, если такое предложение сделано достаточно умело, то ответить «нет» иногда довольно трудно)

4 – личная продажа, как правило, непосредственно заканчивается покупкой предлагаемого товара

5 – личные продажи наиболее эффективны на последних этапах принятия решений о покупке товара

Минусы:

1 – личная продажа – наиболее дорогостоящий на один контакт тип коммуникации. Кроме достаточно большой доли затрат на оплату труда торговых агентов, высокий уровень стоимости контакта обуславливают транспортные издержки, представительские расходы и т. д.

2 – относительно малочисленная аудитория, охватываемая в течение одного акта устного представления товара, услуги

2. Сущность личной продажи

Существуют следующие типы торговых представителей:

● продавцы-консультанты

● получатели заказов

● приемщики заказов

Продавцы-консультанты берут на себя инициативу при определении потребностей покупателя и предлагают ряд решений по их удовлетворению.

Консультантом может быть инженер, разрабатывающий спецификации для компьютерной сети, или систему контроля за загрязнением окружающей среды, или агент туристического бюро, который советует какой-либо семье, как провести отпуск. Продавец-консультант должен хорошо понимать запросы покупателя и факторы, определяющие эти запросы, он обязан настаивать на встречах для двухстороннего обсуждения потребностей клиента.

К ним относятся:

1. Составитель контракта по сложному проекту, который, кроме технической и финансовой компетентности, должен обладать талантом ведения переговоров.

2. Инженер по продажам – технически компетентный, способный играть роль консультанта, помогающего покупателю в решении его проблем

3. Представитель по стимулированию продаж, который организует рекламу или рекламные мероприятия непосредственно на месте продажи

4. Коммивояжер продаёт товары типа: автомобили, электробытовая аппаратура, энциклопедии, книги, страховые полисы и др.

5. Коммерческий пропагандист, который не принимает заказы, а лишь информирует о новых товарах (мед. препараты, техника).

Получатели заказов, как и продавцы-консультанты, обязаны акцентировать внимание на потребностях покупателей, однако получатель заказа - это продавец, который действует зоне продажи. Получатели заказов – это продавцы магазинов одежды, развозной торговли, стандартизированных товаров производственного назначения (нефтепродуктов, стального листа). Получатель заказов работает с группой стандартизированных товаров, тогда как продавец-консультант  предлагает  их комплекс, приспособленный к потребностям покупателя.

Приёмщик заказов просто выясняет потребности покупателя и оформляет заказ. Различают:

1. Разъездной представитель, который встречается с оптовыми и розничными продавцами с целью получения заказов и обеспечения бесперебойных поставок

2. Представитель по доставке – физическая доставка товара.

Для крупных клиентов актуально создание бригад маркетинга, в которые входят представители различных отделов предприятия, задача которых – определение потребностей крупных покупателей и способов их удовлетворения. Эти бригады специализируются на отдельных отраслях и досконально изучают бизнес своих клиентов. Действует эффективнее, но затраты больше.

Телемаркетинг - продажи с помощью телефона. Фирмы, прибегающие к телемаркетингу, обычно используют входящий и исходящий маркетинг.

Входящий телемаркетинг – это прием звонков от потребителей.

Исходящий телемаркетинг – опытный продавец связывается с покупателем, пытаясь заключить сделку по телефону.