4. Організація комерційної роботи з оптового продажу товарів. Знаходження оптових покупців товарів (ринку збуту товарів)

Знаходження оптових покупців товарів полягає у визначенні свого цільового ринку. Це досягається шляхом маркетингових досліджень регіону, попиту і пропозиції на дану продукцію, конкурентного середовища, міри конкурентноздатності товару (марка, престиж, якість після продажного обслуговування, ціна та ін.). Визначивши регіон (район, зону) збуту, необхідно сегментувати ринок, виділивши переважний сегмент – бажано спочатку освоювати тільки один сегмент ринку (в цьому випадку у оптової фірми найбільші шанси). Після вибору сегмента треба провести чітке позиціонування свого товару на цьому ринку.

Передбачуване позиціонування на ринку повинно забезпечити фірмі-постачальнику отримання достатнього прибутку і бажаного об’єму збуту.

Організація господарських зв’язків

Найкращою формою організації господарських відносин оптових підприємств з торговими підприємствами з продажу товарів є договори купівлі-продажу товарів. Договірні відносини є оптимальними формами зв’язку при стабільних взаємовідносинах оптових баз зі своїми клієнтами.

До переходу до ринкових відносин договірні відносини оптових баз з роздрібною мережею носили формальний, малодійовий характер. Облік виконання цих договорів роздрібними підприємствами практично не здійснювався, питання постачання товарів в роздрібну мережу вирішувалися за розсудом оптових баз. Як правило, роздрібні торгові підприємства не пред’являли штрафних санкцій до потових ланок, боячись зіпсувати відносини.

Ринкові відносини привели до корінних змін договірних відносин між постачальниками і покупцями товарів. Оптові бази і покупці товарів перетворилися на самостійних, рівноправних партнерів, що керуються в господарських взаємовідносинах виключно своїми інтересами і фінансовою вигодою. Покупці товарів тепер мають право вільного вибору постачальників і самі визначають форми господарських зв’язків з ними. При разовій закупівлі товарів у постачальників покупці на свій розсуд можуть закуповувати товари без укладення договорів на основі пред’явлених замовлень (заявок) або за домовленістю сторін шляхом оформлення платіжних документів.

Договори поставки укладаються при стабільних господарських взаємовідносинах сторін і досить великих регулярних обсягах постачання.

У договорі купівлі-продажу потрібно передбачати кількість, асортимент і терміни постачання товарів, порядок постачання, якість і комплектність товарів, майнову відповідальність сторін.

Зокрема, в договорах важливо передбачити порядок представлення заявок на поточне завезення товарів, відповідальність оптових підприємств за кожний випадок невиконання заявки на доставку в магазини товарів, передбачених асортиментним переліком, а також відповідальність роздрібних торгових підприємств за кожний випадок непредставлення або невчасного представлення заявки на доставку (завезення) в магазини товарів. У договорі потрібно передбачити можливість централізованої доставки товарів в підсортованому вигляді безпосередньо в роздрібні торгові підприємства, порядок особистого отримання товарів у постачальника, порядок розрахунків, ціни, порядок надання оптових торгових послуг і їх вартість та інші умови .

Так само, як і при оптовій закупівлі товарів, важливо організувати регулярний облік оптового продажу товарів за допомогою ЕОМ і сучасної комп’ютерної техніки, що забезпечить безперервний постійний облік продажу товарів в асортиментному розрізі по кожному покупцеві.