4. Анализ рынков сбыта и стратегия маркетинга.

4.1.Анализ рынков сбыта.

В легкой промышленности Республики Беларусь функционируют около 1500 предприятий и производств, на которых занято около 200 тысяч человек. Предприятия выпускают сотни видов продукции, более 5000 наименований. На экспорт поставляется около 50% продукции.

Текстильная и легкая промышленность - социально значимая отрасль, обладающая значительным потенциалом, в данный момент нуждается в активной поддержке государства. Основными причинами этого являются тяжелое финансовое положение предприятий вследствие недостатка собственных оборотных средств, изношенности оборудования, недостаточного обеспечения сырьем, а также экспансии на белорусский рынок импортных аналогов, создающих значительную конкуренцию белорусскому производителю.

Одной из основных задач исследования конъюнктуры товарного рынка является определение его емкости и доли.

По данным Национального статистического комитета Республики Беларусь в таблицах 4.1 и 4.2. представлена динамика производства и емкости рынка чулочно – носочных и трикотажных изделий за 2009 – 2011 г.г.

Таблица 4.1. – Объемы производства и емкость рынка чулочно – носочных за 2009 – 2011 г.г.

№ п/п	Чулочно-носочные изделия	Кол-во,тыс.пар
		2009 год	2010 год	2011 год
1.	производство чулочно-носочных изделий в РБ	110 996	118 146	128 646
1.1.	в т.ч. производство чулочно-носочных изделий организациями концерна "Беллегпром"	46 040	46 160	37 890
1.1.1.	в т.ч. производство чулочно-носочных изделий ОАО "КИМ"	20 999	18 683	9 409
	уд. вес. производства чулочно-носочных изделий ОАО "КИМ" в объеме производства в РБ	18,9	15,8	7,3
2.	экспорт чулочно-носочных изделий	61 184,8	75 206,4	68 341
3.	поставка чулочно-носочных изделий отечественного производства на внутренний рынок республики, всего	49 811,2	42 939,6	60 305
3.1.	в т.ч. поставка чулочно-носочных изделий на внутренний рынок республики организациями концерна "Беллегпром"	25 931	24 787,4	28 972,1
3.1.1.	в т.ч.поставка чулочно-носочных изделий на внутренний рынок республики ОАО "КИМ"	5 997,3	4 572,8	5 267,7
4.	импорт чулочно-носочных изделий в РБ	6 754,4	6 775,5	9 518,9
5.	всего товарный ресурс чулочно-носочных изделий в РБ (емкость рынка)	56 565,6	49 715,1	69 823,9
6.	уд. вес. чулочно-носочных изделий организаций концерна "Беллегпром" в объеме товарного ресурса на внутреннем рынке	45,8	49,9	41,5
6.1.	в т.ч. уд. вес. чулочно-носочных изделий ОАО "КИМ" в объеме товарного ресурса на внутреннем рынке	10,6	9,2	7,5

Таблица 4.2. – Объемы производства и емкость рынка трикотажных изделий за 2009 – 2011 г.г.

№ п/п	Трикотажные изделия	Кол-во,тыс.шт.
		2009 год	2010 год	2011 год
1.	производство трикотажных изделий в РБ	54 390	61 551	64 596
1.1.	в т.ч. производство трикотажных изделий организациями концерна "Беллегпром"	37 050	41 230	41 920
1.1.1.	в т.ч. производство трикотажных изделий ОАО "КИМ"	2 853	2 322	1 911
	уд. вес. производства трикотажных изделий ОАО "КИМ" в объеме производства в РБ	5,2	3,8	3,0
2.	экспорт трикотажных изделий	19 644	23 762,2	23 629,3
3.	поставка трикотажных изделий отечественного производства на внутренний рынок республики, всего	34 746	37 788,8	40 966,7
3.1.	в т.ч. поставка трикотажных изделий на внутренний рынок республики организациями концерна "Беллегпром"	22 025,2	22 341	26 330
3.1.1.	в т.ч.поставка трикотажных изделий на внутренний рынок республики ОАО "КИМ"	2 283,7	2 118,1	1 193,9
4.	импорт трикотажных изделий в РБ	7 364,8	9 895,2	13 481,4
5.	всего товарный ресурс трикотажных изделий в РБ (емкость рынка)	42 110,8	47 684	54 448,1
6.	уд. вес. трикотажных изделий организаций концерна "Беллегпром" в объеме товарного ресурса на внутреннем рынке	52,3	46,9	48,4
6.1.	в т.ч. уд. вес. трикотажных изделий ОАО "КИМ" в объеме товарного ресурса на внутреннем рынке	5,4	4,4	2,2

Таблица 4.3. - Данные о продаже трикотажных и чулочно – носочных изделий в Республике Беларусь в фактических ценах (млрд.руб.)

Наименование	Каналы реализации	Период			Темп роста в фактических ценах, %
		2009 г.	2010 г.	2011 г.	2011/2009	2011/2010
Трикотажные изделия	по всем каналам реализации	2471,8	1 617,4	2 620,2	106,0	162,0
	в т.ч. торговыми организациями	361,1	504,0	916,4	253,8	181,8
Чулочно-носочные изделя	по всем каналам реализации	254,8	352,3	508,5	199,7	143,9
	в т.ч. торговыми организациями	128,7	181,0	352,3	273,7	194,6

На рынках, в торговых центрах население покупало в 2009 году 38 процентов непродовольственных товаров, 2010 году соответственно - 36 процентов, в 2011 году – 29 процентов.

Таблица 4.4. Объем производства и доли в производстве трикотажных изделий в Республике Беларусь, в т.ч. предприятий концерна «Беллегпром».

Наименование	Трикотажные изделия, кол-во,тыс.пар
	2009 год		2010 год		2011 год
	тыс. шт.	уд. вес.,%	тыс. шт.	уд. вес.,%	тыс. шт.	уд. вес.,%
Производство трикотажных изделий в РБ
всего	54390	100,0	61551	100,0	64596	100,0
в том числе:
Витебское ОАО "КИМ"	2853	5,2	2322	3,8	1911	3,0
ОАО "8 Марта"	4112	7,6	4884	7,9	5425	8,4
ОАО "Алеся"	276	0,5	310	0,5	316	0,5
ОАО "Бобруйсктрикотаж"	897	1,6	998	1,6	1036	1,6
ОАО "Свiтанак" г.Жодино	17814	32,8	19695	32,0	19919	30,8
ОАО "Фирма Элма"	97	0,2	112	0,2	116	0,2
ОАО "Полесье"	1920	3,5	1848	3,0	1972	3,1
ОАО "Купалинка", г.Солигорск	5876	10,8	6251	10,2	6315	9,8
УП "Ромгиль"	239	0,4	276	0,4	241	0,4

Из Таблицы 4.4 видно, что наибольший удельный вес в общем объеме производства трикотажных изделий имеют ОАО «Свитанак» г. Жодино, ОАО «Купалинка».

Таблица 4.5. Объем производства и доли в производстве чулочно – носочных изделий предприятий концерна «Беллегпром».

Наименование	Чулочно-носочные изделия, кол-во,тыс.пар
	2009 год		2010 год		2011 год
	тыс. пар.	уд. вес.,%	тыс. пар.	уд. вес.,%	тыс. пар.	уд. вес.,%
Производство чулочно-носочных изделий в РБ
всего	110996	100,0	118146	100,0	128646	100,0
в том числе:
Витебское ОАО "КИМ"	20999	18,9	18683	15,8	9409	7,3
ОАО "8 Марта"	3248	2,9	3735	3,2	4682	3,6
ОАО "Брестский чулочный комбинат"	21791	19,6	23742	20,1	23803	18,5

Из Таблицы 4.5. видно, что наибольший удельный вес в общем объеме производства трикотажных изделий имеют ОАО «Бресткий чулочный комбинат» и Витебское ОАО «КИМ».

Одной из главных задач, стоящих в настоящее время перед предприятием, является расширение имеющихся рынков сбыта с одновременным увеличением объемов выпуска высококачественной конкурентоспособной продукции.

Основные рынки сбыта Витебского ОАО «КИМ»: Республика Беларусь – Брестская, Витебская, Гомельская, Гродненская, Минская, Могилевская области.

Внутренний рынок трикотажных и чулочно-носочных изделий характеризуется следующими признаками:

- Высокая насыщенность трикотажными и чулочно-носочными изделиями отечественного, российского, китайского, польского и турецкого производства;

- Низкой покупательной способностью населения;

- Высокой степенью чувствительности к изменению цен;

- Ориентации покупателей на менее дорогостоящие изделия.

Внешний рынок делится на рынки ближнего и дальнего зарубежья. Рынок ближнего зарубежья – Российская Федерация: Москва, Санкт-Петербург, Смоленск, Тула, Нижний Новгород, Краснодар, Мурманск, Кострома, Ярославль, Брянск, Рязань, Белгород, Хабаровск. Рынок ближнего зарубежья характеризуется теми же признаками, что и внутренний рынок, но в меньшей степени выраженности.

Четко выражено расслоение рынка ближнего зарубежья в зависимости от качества и цены товара:

- Рынок, реализующий дешевую продукцию по низким ценам, невысокого уровня качества;

- Магазины розничной торговли, реализующие высококачественную продукцию по дорогой цене.

Рынок дальнего зарубежья – «Wunsch & Rudolph e.k.», Германия, «Sturm», г. Роттенбург.

Рынок дальнего зарубежья характеризуется:

- Высокой степенью насыщенности;

- Высокими требованиями к качеству продукции, упаковке, маркировке;

- Жесткими требованиями к срокам поставки;

- Сильной конкуренцией;

- Сложившимися устойчивыми связями.

Таблица 4.6.Соотношение долей внутреннего и внешнего рынков Витебского ОАО «КИМ».

	2010 год удел. Вес, %	2011 г. удел. вес, %
Объём отгруженной продукции в фактических ценах всего:	100,0	100,0
на внутренний рынок	51,8	59,8
ближнее зарубежье	46,7	38,5
Дальнее зарубежье	1,5	1,7

Таблица 4.7. – Анализ объемов отгрузки Витебского ОАО «КИМ» в фактических ценах за 2010 г. (млн. руб.)

	2009 г. млн. руб.	удел. Вес, %	2010 г. млн. руб.	удел. вес, %	откл. млн. руб.	темп %
Объём отгруженной продукции в фактических ценах всего:	38 493	100	38 371	100	-122	99,7
на внутренний рынок	22 674	58,9	19 896	51,8	-2 778	87,7
Ближнее зарубежье	15 144	39,3	17 907	46,7	2 763	118,2
Дальнее зарубежье	675	1,8	568	1,5	-107	84,1

Объем отгруженной продукции в фактических ценах за 2010 год по сравнению с соответствующим периодом прошлого года уменьшился на 122 млн. рублей и составил 38371 млн. руб. (за соответствующий период прошлого года – 38493 млн.руб.), снижение составило 0,3%. Отгрузка на рынок Республики Беларусь уменьшилась и составила 19896 млн.руб.или 87,7% к соответствующему периоду 2009 года ( 22674 млн.руб.). Отгрузка на рынок РФ увеличилась и составила 17903 млн.руб. или 118,2% к соответствующему периоду 2009 года ( 15144 млн.руб.). Отгрузка на рынок дальнего зарубежья снизилась. Она составила 568 млн.руб. или 84,1% к соответствующему уровню 2009 года ( 675 млн.руб.)

Таблица 4.8. – Анализ объемов отгрузки Витебского ОАО «КИМ» в фактических ценах за 2011 г. (млн. руб.)

	2010 г. млн. руб.	удел. Вес, %	2011 г. млн. руб.	удел. вес, %	отклонение млн. руб.	темп %
Объём отгруженной продукции в фактических ценах всего:	38371	100,0	47108	100	+8737	122,8
на внутренний рынок	19896	51,8	28186	59,8	+8290	141,7
ближнее зарубежье	17907	46,7	18129	38,5	+222	101,2
Дальнее зарубежье	568	1,5	793	1,7	+225	139,6

За 2011 год объем отгруженной продукции в фактических ценах по сравнению с соответствующим периодом прошлого года увеличился на 8737 млн. рублей и составил 47108 млн. руб. (за соответствующий период прошлого года – 38371 млн.руб.), рост составил 22,8 процентных пункта. Отгрузка на рынок Республики Беларусь увеличилась на 8290 млн.руб. и составила 28186 млн.руб.или 141,7% к соответствующему периоду 2010 года ( 19896 млн.руб.). Отгрузка на рынок РФ возросла и составила 18129 млн.руб. или 101,2% к соответствующему периоду 2010 года ( 17907 млн.руб.). Отгрузка на рынок дальнего зарубежья увеличилась. Она составила 793 млн.руб. или 139,6% к соответствующему уровню 2010 года (568 млн.руб.)

Таблица 4.9. – Анализ структуры объемов отгрузки Витебского ОАО «КИМ» за 2009 - 2011 г. в натуральном выражении по трикотажным изделиям.

Наименование региона	2009 год		2010 год		2011 год		темп роста, %
	тыс. штук	уд. вес, %	тыс. шт.	уд. вес, %	тыс. шт.	уд. вес, %
Отгружено всего	2914,4	100	2464	100	2030	100	82,4
Рынки РБ	2325	79,8	1832	74,4	1036	51,0	56,6
Россия	388	13,3	456	18,5	852	42,0	186,8
Рынок дальнего зарубежья	201	6,9	176	7,1	142	7,0	80,7

Таблица 4.10. – Анализ структуры объемов отгрузки Витебского ОАО «КИМ» за 2009 - 2010 г. в натуральном выражении по чулочно – носочным изделиям.

Наименование региона	2009 год		2010 год		2011 год		темп роста, %
	тыс. пар.	уд. вес, %	тыс. пар.	уд. вес, %	тыс. пар.	уд. вес, %
Отгружено всего	22484	100	18957	100	9074	100	47,9
Рынки РБ	6006	26,7	2787	14,7	3797	41,8	136,2
Россия	16478	73,3	16170	85,3	5277	58,2	32,6
Рынок дальнего зарубежья

Из таблиц видно, что удельный вес отгруженных на рынок Республики Беларусь трикотажных из года в год снижается, чулочно-носочных изделий в 2011 году возрос и составил 136,2% к уровню прошлого года. Удельный вес отгруженных на рынок РФ трикотажных изделий увеличился, по чулочно-носочным изделиям снизился. Снизился и удельный вес экспортируемых трикотажных изделий на рынок дальнего зарубежья. Все вышеуказанные изменения в структуре рынков отгрузки произошли вследствие снижения объёмов отгруженной продукции в целом по трикотажным и чулочно – носочным изделиям.

Анализ представленных данных показывает, что объемы отгруженной за 2011 г. продукции в натуральном выражении снизились по трикотажным изделиям на 434 тыс.штук или на 17,6%, по чулочно – носочным на 9883 тыс.пар. или на 52,1%.

Анализируя рынок республики Беларусь следует отметить, что в сравнении с аналогичным периодом прошлого года отгрузка трикотажных изделий снизилась на 796 тыс.штук или на 43,4%, чулочно-носочных изделий увеличилась на 1010 тыс. пар. или на 36,2%.

Анализируя отгрузку на рынок РФ можно сделать вывод, что по группе трикотажных изделий за истекший период произошёл рост объёма отгруженной продукции на 396 тыс.штук или на 86,8%. По чулочно-носочному ассортименту объемы поставок продукции снизился на 10893 тыс.пар или на 67,4%.

Отгрузка трикотажных изделий на рынок дальнего зарубежья снизилась на 19,3%.

На протяжении длительного периода Витебское ОАО «КИМ» выигрывает конкурсы на поставку вещевого имущества для нужд силовых структур. Немаловажными факторами при выборе поставщика являются: качество выпускаемой продукции, ценовой фактор, сроки и условия поставки. При изготовлении и осуществлении поставок трикотажных и чулочно-носочных изделий предприятием обеспечивается соблюдение требований ГОСТ, технических описаний, технологических режимов, согласованных с заказчиком в установленном порядке. На протяжении многолетнего сотрудничества с силовыми структурами Витебское ОАО «КИМ» выполняет заказы качественно, в соответствии с условиями договора поставки. Таким образом, реализует все установленные пожелания потребителя по данной группе ассортимента. В 2011 году были заключены договора на поставку:

Наименование организации	Отгружено в натуральном выражении		Отгружено в стоимостном выражении (рублей РБ)
	Трикотажные изд.(ед.)	Чулочно- носочн. Изд.(пар)	Трикотажные изделия	Чулочно - носочные изделия
Главное управление командующего внутренними войсками МВД РБ	48 400	141 000	573 052 800	393 012 000
Департамент финансов и тыла	-	25 000	-	67 500 000
Государственный пограничный комитет РБ	24 000	30 000	553 464 000	87 960 000
Министерство обороны РБ	14 736	-	585 221 016	-
Итого	87 136	196 000	1 711 737 816	548 472 000

Как видно из таблицы продукция предприятия востребована не только торгующими организациями, но и бюджетными сферами.