4.2.3. Стратегия маркетинга на внутреннем рынке.
Проникновение на новый целевой рынок начинается фактически с момента его создания, не исключением является и продукция предприятий легкой промышленности. Витебское ОАО «КИМ» предполагает стратегию "толкай", которая предполагает "силовые" способы торговли, навязывание потребителю продукции за счет целенаправленного рекламного воздействия и мероприятий по стимулированию сбыта на посреднические звенья. При использовании данной стратегии продвижения товара рекламные усилия компании-производителя направлены, в первую очередь, на оптовиков и розничных торговцев.
Для них на предприятии разрабатываются специальные предложения, создается льготный режим закупки товара. Система скидок с учетом возможного долгосрочного сотрудничества для данных оптовых организаций представляет собой 10% с каждой отгрузки.
Таким образом, происходит совершенствование самих способов продвижения и методов торговли. Целью данной стратегии является построение таких взаимоотношений внутри каналов распределения, когда товар по цепочке "выталкивается" на рынок, а процесс продвижения идет непрерывно до достижения товаром конченого потребителя.
Основные рынки сбыта Витебского ОАО «КИМ»: Республика Беларусь – Брестская, Витебская, Гомельская, Гродненская, Минская, Могилевская области. На 2012 год заключено 140 ярмарочных договоров поставки продукции, со сроками оплаты 30 дней.
Таблица 4. 11. - Анализ поставки чулочно-носочных изделий на внутренний рынок республики в 2009-2011 г. |
|||||
|
|
|
|
|
Тыс. пар. |
предприятие |
фактически поставлено всего |
В том числе: |
|||
фактически поставлено по Белкоопсоюзу |
фактически поставлено по фирменной сети |
фактически поставлено по Минторгу |
фактически поставлено по прочим |
||
2009 год |
|
|
|
|
|
Брестская область |
246,4 |
20,6 |
17,7 |
77,0 |
131,1 |
Витебская область |
3 228,2 |
346,9 |
1 539,4 |
301,1 |
1 040,8 |
Гомельская область |
162,6 |
56,2 |
0,0 |
84,2 |
22,2 |
Гродненская область |
222,4 |
30,5 |
0,0 |
162,3 |
29,6 |
г. Минск |
1 529,3 |
0,0 |
7,4 |
445,5 |
1 076,4 |
Минская область |
376,8 |
96,5 |
116,6 |
116,6 |
47,1 |
Могилевская область |
231,6 |
98,7 |
0,0 |
67,5 |
65,4 |
Итого |
5 997,3 |
649,4 |
1 681,1 |
1 254,2 |
2 412,6 |
2010 год |
|
|
|
|
|
Брестская область |
127,1 |
15,2 |
14,6 |
49,7 |
47,6 |
Витебская область |
2 903,6 |
226,3 |
1 848,0 |
233,9 |
595,4 |
Гомельская область |
142,6 |
29,8 |
0,0 |
81,1 |
31,7 |
Гродненская область |
178,4 |
32,9 |
0,0 |
138,9 |
6,6 |
г. Минск |
820,3 |
0,0 |
3,5 |
311,1 |
505,7 |
Минская область |
215,8 |
95,8 |
0,0 |
102,0 |
18,0 |
Могилевская область |
185,0 |
100,1 |
3,2 |
59,8 |
21,9 |
Итого |
4 572,8 |
500,1 |
1 869,3 |
976,5 |
1 226,9 |
2011 год |
|
|
|
|
|
Брестская область |
266,9 |
44,7 |
14,6 |
81,0 |
126,6 |
Витебская область |
2 173,0 |
468,2 |
779,8 |
366,8 |
558,2 |
Гомельская область |
185,1 |
57,8 |
0,0 |
85,0 |
42,3 |
Гродненская область |
375,5 |
111,5 |
0,3 |
148,6 |
115,1 |
г. Минск |
1 681,9 |
0,0 |
37,9 |
244,3 |
1 399,7 |
Минская область |
292,0 |
154,7 |
5,7 |
131,2 |
0,4 |
Могилевская область |
293,3 |
106,5 |
0,0 |
158,7 |
28,1 |
Итого |
5 267,7 |
943,4 |
838,3 |
1 215,6 |
2 270,4 |
Диаграмма №1
Диаграмма №2
Диаграмма №3
Таблица 4.12.- Анализ поставки трикотажных изделий на внутренний рынок республики в 2009-2011 г. |
|||||
|
|
|
|
|
тыс. шт. |
предприятие |
фактически поставлено всего |
в том числе: |
|||
фактически поставлено по Белкоопсоюзу |
фактически поставлено по фирменной сети |
фактически поставлено по Минторгу |
фактически поставлено по прочим |
||
2009 год |
|
|
|
|
|
Брестская область |
161,0 |
27,2 |
28,5 |
80,0 |
25,3 |
Витебская область |
832,0 |
155,7 |
313,5 |
100,6 |
262,2 |
Гомельская область |
92,5 |
37,2 |
0,0 |
49,3 |
6,0 |
Гродненская область |
167,0 |
48,9 |
0,0 |
101,9 |
16,2 |
г. Минск |
759,6 |
0,0 |
5,6 |
318,3 |
435,7 |
Минская область |
122,9 |
68,2 |
0,0 |
40,8 |
13,9 |
Могилевская область |
148,7 |
49,3 |
0,0 |
53,7 |
45,7 |
Итого |
2 283,7 |
386,5 |
347,6 |
744,6 |
805,0 |
|
|
|
|
|
|
2010 год |
|
|
|
|
|
Брестская область |
137,8 |
30,2 |
10,0 |
64,9 |
32,7 |
Витебская область |
958,0 |
135,3 |
420,1 |
98,9 |
303,7 |
Гомельская область |
94,8 |
10,4 |
0,0 |
58,1 |
26,3 |
Гродненская область |
160,2 |
64,3 |
0,0 |
92,7 |
3,2 |
г. Минск |
519,9 |
0,0 |
7,9 |
318,5 |
193,5 |
Минская область |
125,3 |
75,0 |
0,0 |
47,2 |
3,1 |
Могилевская область |
122,1 |
35,1 |
0,8 |
56,6 |
29,6 |
Итого |
2 118,1 |
350,3 |
438,8 |
736,9 |
592,1 |
|
|
|
|
|
|
2011 год |
|
|
|
|
|
Наименование области |
|
|
|
|
|
Брестская область |
71,4 |
13,3 |
1,1 |
19,8 |
37,2 |
Витебская область |
576,1 |
196,6 |
154,2 |
92,4 |
132,9 |
Гомельская область |
44,9 |
17,1 |
0,0 |
15,9 |
11,9 |
Гродненская область |
118,2 |
46,4 |
0,0 |
35,2 |
36,6 |
г. Минск |
196,5 |
0,0 |
12,9 |
129,4 |
54,2 |
Минская область |
66,6 |
37,4 |
0,2 |
27,3 |
1,7 |
Могилевская область |
120,2 |
46,8 |
0,0 |
58,2 |
15,2 |
Итого |
1 193,9 |
357,6 |
168,4 |
378,2 |
289,7 |
Диаграмма №5
Диаграмма №6
Диаграмма №7
В настоящее время товапропроводящая сеть Витебского ОАО «КИМ» на территории Республики Беларусь представлена по следующим направлениям:
- крупные оптовые торговые организации Минторга и Белкоопсоюза - ОАО «Трикотажторг», Минск; ЧУП «Слуцкая база ОПС», Слуцк; УП «Торговый центр», Бобруйск; ЧУП «Пинская межрайбаза», Пинск; ЧУП «Витебская универсальная база»; УП «Торгодежда», Гродно; ЧТУП «Универсальная база», Гродно; ОАО «Могилевтекстильторг,г. Могилев; ОАО «Брестобувьторг»; ЧУП «Припятский альянс»; ОАО «Диалог-Гомель». В целях продвижения продукции в настоящее время проводится работа по представлению и реализации продукции Витебского ОАО «КИМ» входящими в состав концерна «Беллегпром» базами «Текстильторг»;
- собственная фирменная торговая сеть Витебского ОАО «КИМ» В настоящее время сеть фирменной торговли состоит из пяти фирменных магазинов и двух фирменных секций;
- розничная сеть организаций систем Минторга и Белкоопсоюза на территории республики Беларусь.В настоящее время предприятие во взаимодействии с Минторгом и Белкоопсоюзом проводит работу по выделению обособленных мест продаж продукции предприятия в крупных торговых объектах;
Также в 2012 году предприятие предполагает провести работу по привлечению к реализации на белорусском рынке:
- сеть гипермаркетов в РБ: ТЦ «Корона», Минск, «Глобо», Минск, «Гиппо», Минск, ТЦ «Алми», Гродно и др.
- с индивидуальными предпринимателями и предприятиями частной и смешанной форм собственности;
Для развития собственной фирменной сети предприятию необходимы значительные финансовые средства, которые в настоящее время отсутствуют.
В связи с чем увеличение объема реализации продукции на внутреннем рынке планируется посредством замещения импортируемых товаров с реализацией через торговые организации Минторга и Белкоопсоюза, розничную сеть организаций концерна «Беллегпром», прочих торговых сетей республики, взаимодействия с индивидуальными предпринимателями.
В 2012 году Витебское ОАО «КИМ» продолжит работу с силовыми структурами Республики Беларусь.
Планируемые объёмы продукции отгружаемой на внутренний рынок в натуральном и стоимостном выражении представлены в приложении в таблицах 5.3 и 5.4.
Благодаря техническому переоснащению предприятия и мероприятиям по продвижению продукции на внутреннем и внешних рынкам планируются следующие объемы реализации.
Наименование |
Един измер. |
Объемы реализации по рынкам сбыта |
|||||
2012 год. |
2013 год. |
2014 год. |
2015 год |
2016 год |
2017 год |
||
Чулочно – носочные изделия: |
Тыс пар. |
14400 |
15100 |
15800 |
16600 |
17500 |
18450 |
внутренний рынок |
Тыс пар. |
9500 |
9500 |
9500 |
9500 |
9500 |
9500 |
ближнее зарубежье, в т.ч. |
Тыс пар. |
4900 |
5600 |
6300 |
7100 |
8000 |
8950 |
прямая поставка |
Тыс пар. |
4900 |
5600 |
6300 |
7100 |
8000 |
8950 |
из давальческого сырья |
Тыс пар. |
|
|
|
|
|
|
дальнее зарубежье |
Тыс пар. |
|
|
|
|
|
|
Трикотажные изделия |
Тыс.штук. |
2580 |
2700 |
2800 |
2900 |
3000 |
3100 |
внутренний рынок |
Тыс.штук. |
2300 |
2400 |
2420 |
2440 |
2460 |
2510 |
ближнее зарубежье, в т.ч. |
Тыс.штук. |
280 |
200 |
230 |
260 |
300 |
350 |
прямая поставка |
Тыс.штук. |
130 |
200 |
230 |
260 |
300 |
350 |
из давальческого сырья |
Тыс.штук. |
150 |
|
|
|
|
|
дальнее зарубежье |
Тыс.штук. |
|
100 |
150 |
200 |
240 |
240 |
Прямая поставка |
Тыс.штук. |
|
100 |
150 |
200 |
240 |
240 |
Cлужбой маркетинга предприятия разработаны мероприятия по увеличению реализации продукции Витебского ОАО «КИМ».
№ п/п |
Наименование мероприятия |
Сроки исполнения |
Ответственные |
11. |
Проведение работы по развитию собственных объектов фирменной в Республике Беларусь. |
|
|
|
- открытие фирменных секций |
2012-2017 г.г. |
Зам. ген. директора по коммерческим вопросам. |
12. |
Проведение маркетинговых исследований в торговых организациях и подготовка конъюнктурных обзоров |
2012-2017 г.г. |
Зам. ген. директора по коммерческим вопросам. Главный инженер. Главный технолог. |
13. |
Принимать участие в продвижении продукции в розничной торговле, применение современных методов мерчендайзинга |
2012-2017 г.г. |
Зам. ген. директора по коммерческим вопросам. |
14. |
Применение активных форм торговли и стимулирование сбыта (распродажи по сниженным ценам, бонусы, конкурсы, рекламные акции и др.) |
2012-2017 г.г. |
Зам. ген. директора по коммерческим вопросам. Зам. ген. директора по экономическим вопросам. |
15. |
Внедрение новых методов и форм торгового обслуживания |
2012-2017 г.г. |
Зам. ген. директора по коммерческим вопросам. |
16. |
Обеспечение единства фирменного стиля при оформлении всех подведомственных торговых объектов |
2012-2017 г.г. |
Зам. ген. директора по коммерческим вопросам. |
17. |
Совершенствование рекламного оформления торговых залов и витрин |
2012-2017 г.г. |
Зам. ген директора по коммерческим вопросам. |
18. |
Оснащение объектов фирменной торговли платежно-терминальным оборудованием для осуществления безналичных расчетов с использованием пластиковых банковских карточек |
2013-2014 г.г. |
Зам. ген. директора по коммерческим вопросам. Начальник ИВЦ. |
19 . |
Размещение информации о фирменной, проводимых мероприятиях на сайтах в сети Интернет: предприятия, концерна "Беллегпром", иных сайтах. |
2012-2017 г.г. |
Зам. ген. директора по экономическим вопросам. Начальник ИВЦ. |
111. |
Организация обучения специалистов фирменной торговли |
2012-2017 г.г. |
Зам.ген. директора по коммерческим вопросам. Начальник отдела кадров и подготовки кадров. |
112. |
Контроль за осуществлением торговой деятельности в объектах фирменной торговли, соблюдением прав и интересов потребителей |
2012-2017 г.г. |
Начальник юридического отдела. |
113. |
Проведение анализа финансово-хозяйственной деятельности объектов фирменной торговли; проведение анализа продаж товаров, принятие мер по ускорению их оборачиваемости; рассмотрение этих вопросов на оперативных совещаниях у руководства |
2012-2017 г.г. |
Зам. ген. директора по экономическим вопросам. Зам. ген директора по коммерческим вопросам. |