
- •Тема 1 Деловое общение как социально-психологическая проблема
- •1. Понятие общения, идентификация, стереотипизация, рефлексия. Общение как деятельность
- •2. Функции и цели общения. Общение как прагматическая необходимость и как самоцель
- •Тема 2 Перцептивная сторона общения
- •1. Социальная перцепция
- •2 Каузальная атрибуция
- •3. Эффекты межличностного восприятия. Фактор новизны или первого впечатления.
- •4 Предрассудки и их психологические источники
- •Тема 3 Общение как коммуникация (коммуникативная сторона общения)
- •1 Основные элементы коммуникации
- •2 Соотношение вербальной и невербальной сторон коммуникации
- •3 Особенности вербальной коммуникации
- •Тема 4 Общение как взаимодействие (интерактивная сторона общения)
- •2 Ролевое поведение личности в общении
- •3 Социальная роль как идеальная модель поведения
- •4. Концепция Дж. Кейнса о мотивах экономического поведения.
- •5 Техника самопрезентации и виды распределения ролей
- •6. Референтная группа и ее место в процессе взаимодействия
- •1. Механизмы воздействия в процессе общения
- •2 Влияние
- •3. Феномен обратной связи в межличностном общении
- •4 Трудности межличностного общения
- •Тема 6 Деловое общение и психологические аспекты переговорного процесса, формы делового общения и их характеристики
- •2 Техника парирования замечаний и вопросов
- •Вопрос 1: - Вам не кажется, что вашими услугами смогут воспользоваться только «новые русские»? Вы продаете еще один элитный продукт? Сколько он будет стоить?
- •Вопрос 2: - Многие покупатели недовольны вашими ценами и обслуживанием. Почему?
- •Вопрос 3: - Есть сведения, что у вас продают фальсифицированные продукты. Это так?
- •3 Создание благоприятного психологического климата во время переговоров
- •4 Убедительная аргументация
- •Тема 7 Конфликты и способы их предупреждения и разрешения
- •1. Понятие конфликта, его структура и причины
- •2 Типология конфликтов
- •12. «Обсуди на собрании»:
- •13. «Прими волевое решение за конфликтующих!»
- •Тема 8 Деловая дискуссия, полемика, спор и их психологические особенности
- •Тема 9 Этические формы и национальные модели делового общения
- •2 Понятие менталитета
- •3 Разнообразие национальных моделей общения, поведения и активности
Тема 3 Общение как коммуникация (коммуникативная сторона общения)
1 Основные элементы коммуникации
Использование в данном контексте термина «коммуникация» соответствует исходному латинскому слову «сотmunicatio» (от communico - делаю общим, связываю, общаюсь).
Различают следующие основные элементы коммуникации:
отправитель/кодировщик: сообщение; канал; получатель (реципиент)/декодировщик: восприятие; обратная связь.
Отправитель/кодировщик. Процесс перевода мысли в сообщение называется кодированием. Задача отправителя состоит в том, чтобы искать и использовать коммуникационные символы, понятные получателю.
Сообщение состоит из вербальных и невербальных символов, представляющих информацию, которую мы хотели передать.
Канал. Решение использовать письменный или устный канал может быть частично обосновано ответами на следующие вопросы:
Нужна ли немедленная обратная связь? Устная коммуникация обеспечивает самую быструю обратную связь. Последняя может быть достигнута и при письменной коммуникации, но обычно она осуществляется медленнее.
Актуален ли вопрос о позитивном восприятии послания? Если вероятно неприятие данного сообщения, то устная коммуникация лучше письменной.
Есть ли необходимость в документировании коммуникации? Если важна ответственность и подотчетность, то письменная коммуникация предпочтительнее устной.
Нужна ли детальная точность? Если передаваемое сообщение содержит детали или уточняющую информацию, или объясняет сложную процедуру, то письменное сообщение является основным средством коммуникации.
Во многих случаях сообщение может быть наилучшим образом передано путем комбинации письменного и устного каналов.
Получатель декодировщик. На него можно посмотреть с разных точек зрения:
Много ли получатель знает о теме?
Насколько вероятно то, что получатель воспримет и сообщение, и отправителя соответствующим образом?
Какой опыт общения с отправителем имеет получатель?
Эти и многие другие вопросы определяют характер воздействия сообщения на получателя. В частности, получатель в первую очередь описывается двумя аспектами поведения – умением слушать и умением обеспечить обратную связь с отправителем.
Восприятие. Наши умственные способности, или интеллект, в наибольшей степени определяют и нашу способность правильно разобраться в содержании коммуникативного акта. Разумеется, отправитель и получатель вносят свои, отличные от других, установки, опыт, умственные способности и коммуникативные навыки в поддержание процесса коммуникации.
Рассматривают коммуникативные позиции трех типов.
Открытая позиция характерна тем, что участник контакта демонстрирует свою готовность к общению или прямо стимулирует активную обратную связь партнера.
Закрытая позиция, при которой демонстрируется отсутствие заинтересованности в обратной связи. Может быть и так, что партнеры просто не умеют показать такую заинтересованность.
Отстраненная позиция характерна для констатирующего типа информации. В основном отстраненная позиция присутствует в формальных, например, служебных или официальных отношениях. При этом сотрудники выполняют свои обязанности, мало интересуясь тем, как их поведение будет воспринято коллегами или посетителями. Такая позиция зачастую наблюдается в бюрократизированных структурах и при немотивированности в своем деле.
Процесс отражения и его функции. Процесс отражения может быть пассивным и активным. Пассивное отражение имеет место, когда реципиент воспринял информацию, но не дал об этом знать отправителю. Коммуникация может считаться полноценной только в случае активного отражения, когда получатель сообщает каким-либо образом, что он получил сообщение и понял его так-то и так-то. Таким образом, отражение, по сути, является обратной связью. Цель отражения – помощь партнеру по общению в понимании того, как воспринимаются его поступки, какие чувства они вызывают у других людей.
Среди видов обратной связи выделяют оценочную и безоценочную.
Оценочная обратная связь - это сообщение своего мнения, своего отношения к тому, о чем идет речь. Оценки могут быть положительными или отрицательными. Позитивная оценочная связь выполняет функцию поддержки «Я - концепции» нашего партнера и сложившихся отношений.
Негативная оценочная обратная связь выполняет корректирующую функцию, направленную на устранение нежелательного поведения и на изменение отношений.
Коммуникационные барьеры
Социокультурные барьеры возникают между людьми разных социальных положений и культур. На протяжении своего существования человечество выработало систему социальных ритуалов и условностей. Эти установки носят как официальный, так и бытовой статус. Общественные правила субординации предписывают рамки общения и его стиль, что очерчивается деловым этикетом и этикой деловых отношений.
Культурные барьеры выражаются в затруднении коммуникаций между людьми разных культурных уровней или традиций вследствие разного воспитания, манеры поведения со знакомыми и незнакомыми людьми.
Мировоззренческие различия также могут быть препятствием на пути взаимопонимания.
Профессиональные барьеры выражаются в том, что в каждой профессии есть свои области знаний и свой лексикон.
Личностно-психологические барьеры определяются проблемами психологического климата, системы ценностей, негативными установками друг против друга и предубеждениями. Неумение слушать и невладение собой тоже создают лишние барьеры.
Смысловые барьеры связаны с проблемами понимания значения и смысла информации.
Организационные барьеры могут быть связаны с удалением участников общения друг от друга, авторитарным стилем управления и отсутствием информированности сотрудников, заведомым искажением фактов.
Технические барьеры возникают при отсутствии или неисправности технических средств связи хотя бы у одного из партнеров.
Совместимость и ее принципы. Совместимость определяется как способность людей работать вместе, успешно решать задачи, требующие от них согласованности действий и хорошего взаимопонимания.
Уровень координации в коллективе определяет степень психологической совместимости членов коллектива. Эту совместимость можно определить как способность членов группы к совместной деятельности, основанную на их оптимальном сочетании.
«Фильтр доверия» и процесс фасцинации
Под «фильтром доверия» подразумевают процесс рассмотрения нового партнера по коммуникации с позиции доверия или недоверия к нему. Отсутствие доверия хотя бы с одной стороны препятствует самораскрытию, что автоматически не позволяет разрушить естественные барьеры, возникающие при контакте двух незнакомых людей или целых групп. Настороженность затрудняет откровенное общение, люди начинают хитрить и это еще больше усугубляет взаимное непонимание и отчуждение. В результате нет адекватной обратной связи при коммуникации.
Фасцинация (от англ. fаsсiпаtiоп - очарование) - это специально организованное вербальное (словесное) воздействие. Оно предназначено для уменьшения потерь значимой информации при восприятии сообщения. Цель фасцинации - повышение эффективности воздействия информации на поведение реципиента. Фасцинация снимает напряжение первых мгновений контакта. Это важный эффект, учитывая, что зажатые, напряженные люди воспринимают только от 14 до 45% информации. Следует учитывать, что доверительность, будучи связанной с риском, всегда есть преодоление внутреннего психологического барьера.
Высокий уровень доверия между членами группы всегда имеет позитивное влияние на ее жизнедеятельность и функционирование. В этих условиях возникают:
открытый обмен взглядами и мнениями по существенным вопросам;
более корректная постановка целей и задач;
большее удовлетворение от участия в работе группы и рост сплоченности;
более высокая мотивация деятельности.
Доверие включает в себя:
собственное намерение довериться другому;
ожидание, что доверие оправдается;
поведение, соответствующее этим намерениям;
восприятие другими людьми собственного поведения как достойного доверия;
учет ситуации и предполагаемых последствий доверия.
Исследователи отмечают, что наиболее существенной причиной, блокирующей доверие, является высокая авторитарность.
Первой стадией доверительного общения является установление первого контакта и формирование образа другого человека. При этом цель - формирование адекватного первого впечатления.
На второй стадии формируются межличностные отношения:
достижение согласия;
получение эмоциональной поддержки, одобрения, например, комплимента;
стремление принятия себя как личности, например, через самораскрытие.