
- •Тема 1 Деловое общение как социально-психологическая проблема
- •1. Понятие общения, идентификация, стереотипизация, рефлексия. Общение как деятельность
- •2. Функции и цели общения. Общение как прагматическая необходимость и как самоцель
- •Тема 2 Перцептивная сторона общения
- •1. Социальная перцепция
- •2 Каузальная атрибуция
- •3. Эффекты межличностного восприятия. Фактор новизны или первого впечатления.
- •4 Предрассудки и их психологические источники
- •Тема 3 Общение как коммуникация (коммуникативная сторона общения)
- •1 Основные элементы коммуникации
- •2 Соотношение вербальной и невербальной сторон коммуникации
- •3 Особенности вербальной коммуникации
- •Тема 4 Общение как взаимодействие (интерактивная сторона общения)
- •2 Ролевое поведение личности в общении
- •3 Социальная роль как идеальная модель поведения
- •4. Концепция Дж. Кейнса о мотивах экономического поведения.
- •5 Техника самопрезентации и виды распределения ролей
- •6. Референтная группа и ее место в процессе взаимодействия
- •1. Механизмы воздействия в процессе общения
- •2 Влияние
- •3. Феномен обратной связи в межличностном общении
- •4 Трудности межличностного общения
- •Тема 6 Деловое общение и психологические аспекты переговорного процесса, формы делового общения и их характеристики
- •2 Техника парирования замечаний и вопросов
- •Вопрос 1: - Вам не кажется, что вашими услугами смогут воспользоваться только «новые русские»? Вы продаете еще один элитный продукт? Сколько он будет стоить?
- •Вопрос 2: - Многие покупатели недовольны вашими ценами и обслуживанием. Почему?
- •Вопрос 3: - Есть сведения, что у вас продают фальсифицированные продукты. Это так?
- •3 Создание благоприятного психологического климата во время переговоров
- •4 Убедительная аргументация
- •Тема 7 Конфликты и способы их предупреждения и разрешения
- •1. Понятие конфликта, его структура и причины
- •2 Типология конфликтов
- •12. «Обсуди на собрании»:
- •13. «Прими волевое решение за конфликтующих!»
- •Тема 8 Деловая дискуссия, полемика, спор и их психологические особенности
- •Тема 9 Этические формы и национальные модели делового общения
- •2 Понятие менталитета
- •3 Разнообразие национальных моделей общения, поведения и активности
4 Предрассудки и их психологические источники
Предрассудки и предубеждения. В основе предрассудков лежит предубеждение, т.е. необоснованное негативное представление о других людях. Предрассудки распространены и устойчивы. Подобно стереотипам они являются экономным способом мышления. В основе их могут лежать тревожность и угроза чувству безопасности. Чем более личность незаурядна, самостоятельна в своих взглядах, тем менее она поддается бездумному принятию на веру предрассудков и стереотипов.
Как показывают эксперименты, наиболее точное впечатление о человеке формируется за две недели знакомства. Дальше нарастают ошибки: начинают влиять взаимоотношения _ приязнь-неприязнь, симпатия-антипатия и т. д.
Замечено, что люди лучше судят о тех, кто похож на них. Эффект ореола - это тенденция переносить благоприятное впечатление об одном качестве человека на все его другие качества. Люди склонны систематически переоценивать различные психологические качества тех, кто превосходит их по какому-то существенному для них параметру. Если же мы имеем дело с человеком, которого в чем-то превосходим, тотчас оцениваем его. Важно, что превосходство фиксируется по одному параметру, а переоценка или недооценка происходит по многим параметрам. Эту ошибку называют действием фактора превосходства. Еще одна ошибка, связанная с эффектом ореола, заключается в том, что если человек нам нравится внешне, то одновременно, мы склонны считать его более хорошим, умным, интересным. Следующая ошибка - проявление фактора «отношение к нам». Те люди, которые нас любят и хорошо к нам относятся, кажутся нам лучше тех, кто относится к нам плохо.
Проекция заключается в приписывании другим людям тех собственных качеств, обладателями которых чувствовать себя неприятно. Известно правило: «Что усиленно отрицаешь, тем непременно обладаешь сам», Поэтому люди больше не любят в других именно те недостатки, которыми обладают сами,
Наши оценки и впечатления могут искажаться сиюминутным эмоциональным состоянием.
Эффект снисходительности проявляется в том, что качества человека оцениваются более положительно Люди чаще стремятся использовать позитивные оценки, чем негативные. Поэтому у женщин данное свойство более выражено,
К ошибкам восприятия зачастую приводят также различия в толковании жестов и других элементов выразительного поведения в зависимости от культуры.
В общем случае можно констатировать, что чем менее нейтральными являются отношения, чем более люди заинтересованы друг в друге, тем больше вероятность ошибки восприятия.
Ингрупповой фаворитизм может проявляться в том, что люди, чувствующие себя любимцами, фаворитами группы, воспринимают новичков, например, с чувством превосходства сверху вниз. В свою очередь, они сами могут получать завышенныe оценки именно в силу своего более уверенного поведения, апломба.
Перцептивный конформизм – это реальное или притворное принятие существующих в группе предрассудков и стереотипов, распределяющих в ней все роли. Конформное, некритичное отношение к членам группы может играть как положительную, так и отрицательную роль.
Потребности в статусе и принадлежности бессознательно толкают людей к занятию определенного места в социуме. Очерченный круг поведения создает чувство уверенности в своем положении, его предсказуемости. Заранее формально или неформально расписанный порядок поведения и отношений в группе, статусы и роли порождают готовые решения, предубеждения. По сути, они и являются предрассудками,
Способность перцепции, понимания людей, умение разбираться в них - это, с одной стороны, интуитивный дар, а с другой - благоприобретенная способность. Г.В. Оллпорт описал восемь личностных качеств, необходимых для того, чтобы хорошо разбираться в людях.
Опыт. Под моральной зрелостью подразумевается не только достижение определенного возраста (около ЗА лет). Нужен и богатый запас опыта взаимодействия с человеческой природой в самых разнообразных ее проявлениях.
Сходство. Человек, который оценивает другого человека, должен сам быть похож на него. По этой причине члены одной и той же национальной, религиозной или профессиональной группы обычно точнее других судят друг о друге.
Интеллект. Экспериментальные исследования подтверждают тот факт, что существует некоторая связь между высоким интеллектом и способностью точно судить о людях. Дело в том, что понимание людей - это в значительной степени задача уяснения причинно-следственных связей. Мозг интеллектуала натренирован долгими годами учебы и размышлений для решения аналитических задач. Поэтому на подсознательном уровне, автоматически анализирует явления и устанавливает закономерности, присущие поведению и облику разных человеческих типов.
Глубокое понимание себя. Недаром сказано мудрецом: «Хочешь другого узнать - в душу себе загляни». Прежде чем аналитик может развязать узлы других людей, он должен распутать свой собственный узел. Чтобы подняться над своим Я и беспристрастно оценить свои слабости, нужна честность перед самим собой. В высшей степени заблуждается тот, кто ставит себя слишком высоко или слишком низко по сравнению с другими. Человеческая природа одинакова. Что есть в одном человеке, то, скорее всего, есть и в другом. Только в разных количествах.
Сложность. Как правило, люди не могут понять тех, кто сложнее и тоньше их самих. Чем больше типов «живет» В одном человеке, тем больше типов реальных людей он знает.
Отстраненность. Эксперименты показали, что те, кто хорошо разбирается в других, менее общительны. Для них более характерна интроверсия, чем экстра версия. В среднем они не очень высоко ставят общепризнанные ценности. у тех, кто занят этими ценностями, не хватает времени на беспристрастное изучение других людей.
Эстетические склонности. Часто с меньшей общительностью связаны эстетические склонности. Это качество стоит выше всех остальных. Эстетический ум всегда пытается проникнуть во внутренне присущую субъекту гармонию, логическую связь. Как бы определив путь (по восточному - Дао), по которому идет человек, можно предугадать то, что он уже прошел и что ждет его впереди.
Социальный интеллект. По-другому его можно назвать «социальное чутье». В общих чертах оно определяется как умение чувствовать людей вообще и как высокая приспособляемость к любым группам и отдельным личностям.