
- •Тема 1 Деловое общение как социально-психологическая проблема
- •1. Понятие общения, идентификация, стереотипизация, рефлексия. Общение как деятельность
- •2. Функции и цели общения. Общение как прагматическая необходимость и как самоцель
- •Тема 2 Перцептивная сторона общения
- •1. Социальная перцепция
- •2 Каузальная атрибуция
- •3. Эффекты межличностного восприятия. Фактор новизны или первого впечатления.
- •4 Предрассудки и их психологические источники
- •Тема 3 Общение как коммуникация (коммуникативная сторона общения)
- •1 Основные элементы коммуникации
- •2 Соотношение вербальной и невербальной сторон коммуникации
- •3 Особенности вербальной коммуникации
- •Тема 4 Общение как взаимодействие (интерактивная сторона общения)
- •2 Ролевое поведение личности в общении
- •3 Социальная роль как идеальная модель поведения
- •4. Концепция Дж. Кейнса о мотивах экономического поведения.
- •5 Техника самопрезентации и виды распределения ролей
- •6. Референтная группа и ее место в процессе взаимодействия
- •1. Механизмы воздействия в процессе общения
- •2 Влияние
- •3. Феномен обратной связи в межличностном общении
- •4 Трудности межличностного общения
- •Тема 6 Деловое общение и психологические аспекты переговорного процесса, формы делового общения и их характеристики
- •2 Техника парирования замечаний и вопросов
- •Вопрос 1: - Вам не кажется, что вашими услугами смогут воспользоваться только «новые русские»? Вы продаете еще один элитный продукт? Сколько он будет стоить?
- •Вопрос 2: - Многие покупатели недовольны вашими ценами и обслуживанием. Почему?
- •Вопрос 3: - Есть сведения, что у вас продают фальсифицированные продукты. Это так?
- •3 Создание благоприятного психологического климата во время переговоров
- •4 Убедительная аргументация
- •Тема 7 Конфликты и способы их предупреждения и разрешения
- •1. Понятие конфликта, его структура и причины
- •2 Типология конфликтов
- •12. «Обсуди на собрании»:
- •13. «Прими волевое решение за конфликтующих!»
- •Тема 8 Деловая дискуссия, полемика, спор и их психологические особенности
- •Тема 9 Этические формы и национальные модели делового общения
- •2 Понятие менталитета
- •3 Разнообразие национальных моделей общения, поведения и активности
2 Типология конфликтов
1. В конфликте безысходности индивидуумы не видят удовлетворительного выхода. Здесь один из членов группы относится к другому отрицательно, а второй - положительно. Если оба не изменят свое отношение, то они будут находиться в состоянии несовместимости. Выход - полный разрыв отношений.
2. В конфликте неопределенности один относится к другому положительно или отрицательно, а второй не показывает своего отношения совсем. Такая ситуация не содействует взаимопониманию и сотрудничеству. Например, один может относиться к другому отрицательно именно потому, что подозревает в отрицательном отношении к себе. В этом случае необходимо прояснить создавшуюся неопределенность.
З. Односторонний или двусторонний конфликт влечения- боязни наблюдается в том случае, когда человек одновременно испытывает двоякое чувство к партнеру - и положительное и отрицательное. В служебной обстановке, разумеется, люди не обязаны поголовно любить друг друга, но уяснение статуса отношений необходимо, чтобы после этого установить хотя бы нормальные официальные отношения.
4. Конфликт фрустрации. В психологии фрустрация понимается как состояние эмоционально-психологического расстройства, связанное с переживанием неудачи. Она сопровождается разочарованием, раздражением, тревогой, иногда - отчаянием.
Реакция на фрустрацию может проявляться в виде апатии или наоборот - агрессии. Когда внутренне напряжение ищет выхода, то разрядка может произойти на человеке или группе, которых считают виноватыми в неудаче. Или просто на беззащитном, попавшемся «под горячую руку».
Этапы возникновения и развития конфликта
Конфликтный эпизод состоит из пяти отдельных этапов:
1. Этап латентного (скрытого) конфликта. На поверхности тишь и гладь.
2. Этап воспринимаемого конфликта. Легкое волнение поверхности социального моря. Когда латентный конфликт отсутствует, но конфликт, тем не менее, воспринимается, о нем говорят как о результате неправильного понимания сторонами истинных позиций друг друга.
3 Этап ощущения конфликта. Видно явное возникновение конфликтной ситуации.
4. Явный этап конфликта. Здесь наблюдается конфликтное поведение. Оно может варьироваться от агрессии до безразличия или сверхстрогого соблюдения правил с намерением вывести из равновесия другую сторону. Явный этап длится до тех пор, пока обе стороны воспринимают поведение противника как конфликтное и получают удовольствие от собственного поведения.
5. Этап последствий конфликта. Это результат того, насколько хорошо был разрешен эпизод или последовательность эпизодов. На этом этапе может выявиться, на какой основе следует строить дальнейшее сотрудничество; как можно разрешить воспринятую по-новому проблему. Если латентные причины были подавлены, а не решены, они могут возникнуть и ускорить развитие серьезных проблем - лечить надо не симптомы, а болезнь.
Тип конфликтной личности. Всем знаком термин «неуживчивый человек». Такая личность, как правило, генетически предрасположена к конфликтам с окружающими, она имеет повышенный инстинкт агрессии. К конфронтации неуживчивого человека может подталкивать хронический адреналиновый голод, или заниженный тонус, или комплекс неполноценности. Конфликты помогают таким людям взбодриться, разогнать беспричинную тоску или найти способ для самоутверждения. Такой тип сродни наркоману, для которого состояние опьянения гневом дороже всех материальных выгод и хороших отношений. Он практически не поддается воспитанию и в коллективе от него лучше избавляться.
Правила поведения в условиях конфликта
В принципе сама необходимость достижения консенсуса усугубляет конфликт. Избежать конфликта и конфронтации в ситуации достижения консенсуса возможно с помощью голосования при принятии решений. С их помощью можно легко уйти от немедленного конфликта, но проблема может остаться нерешенной.
Когда трудно достичь согласия, следует не избегать конфликта, а пытаться его конструктивно использовать.
Конфликты усугубляются по мере роста количества нерешенных ранее конфликтных ситуаций.
Силовое подавление конфликтов или компромиссы, которые не выполняются сторонами, создают условия и предпосылки для нового конфликта.
Цель управления конфликтом - добиться, чтобы он остался созидательным и продуктивным. Приведем ряд правил.
Информированность о настроениях отдельных личностей и в коллективе дает преимущество. Проблемы требуют выявления, обсуждения и изучения. Иначе они разрастутся и, в конце концов, выходят из-под контроля.
Самоуправление. Для некоторых важна просто возможность высказать свои мысли и разочарование в связи с конфликтом. Такие люди могут получить удовлетворение от того, что их выслушают. Дайте людям выпустить пар.
Совершенствование работы. Открытое рассмотрение конфликта может выявить нелогичные процессы и устаревшие элементы организационной структуры.
Людям нравиться быть информированными и участвовать в принятии решений и разрешении конфликтов.
Совместная работа над решением конфликтов и проблем может сплотить участников этого процесса.
Метод анализа конфликтных ситуаций
Решая, как справиться с конфликтной ситуацией, менеджер первым делом должен понять ее суть. Метод анализа таких ситуаций состоит из следующих действий:
Оценка значения и воздействия конфликта. Является ли конфликт полезным и мотивированным по своей природе и улучшит ли он деятельность одного или нескольких работников организации? Или конфликт относится к вредным и требует урегулирования? Если конфликт приносит вред, необходимо перейти к следующим положениям анализа.
Установление типа конфликта.
Выбор стратегии разрешения конфликта.
Определение методов ослабления конфликта. Установите базовый подход к разрешению конфликта. Выберите соответствующую стратегию коммуникации.
Стили управления конфликтом
В каждой конфликтной ситуации присутствуют как минимум два типа заинтересованности: до какой степени индивидуум хочет добиться личных целей; до какой степени он хочет сохранить отношения с другим человеком или группой или добиться при знания этого человека или группы.
Стиль «дружелюбный помощник» - это стиль «уступка - потеря». Люди этого конформного типа всегда избегают конфликта и стремятся к согласию.
Стиль решающего проблемы: интегрирующий стиль - это решение проблемы с достижением собственных целей.
Стиль компромисса: этот стиль характеризует умеренного центриста. В конфликтной ситуации он всегда ищет золотую середину.
Стиль «несгибаемый борец»: стиль «все или ничего». Он готов пожертвовать людьми или группами людей ради своей победы.
Варианты взаимодействий указанных типов:
1. Результатом взаимодействия двух несгибаемых борцов в 80% является безвыходная, тупиковая ситуация.
2. При встрече несгибаемого борца и дружелюбного помощника в 90% случаев выигрывает первый.
З. При взаимодействии несгибаемого борца и решающего проблемы, борец побеждает более чем в 50% случаев.
4. Удивительно, но результатом встречи двух дружелюбных помощников в 80% является тупиковая ситуация (ни один не вносит конструктивных предложений или не настаивает на них).
5. При взаимодействии дружелюбного помощника и решающего проблемы обычно выигрывает последний.
6. Если два индивидуума взаимодействуют в стиле решения проблем, чаще всего они приходят к согласованному решению.
При разрешении конфликтов стиль решения проблем является предпочтительным, так как по сравнению с другими стилями обеспечивает большие возможности для достижения согласия.
Независимо от того, устно или письменно происходит коммуникация, в качестве общего подхода при общении с человеком в конфликтной ситуации полезно использовать следующие рекомендации.
Шаг 1. Коммуникация должна обеспечивать внимательное выслушивание и понимание другой стороны. Важно, чтобы люди были уверены, что их позиция правильно понята.
Шаг 2. На этом этапе вы перечисляете обоснованные аспекты позиции другого человека. Концентрируйтесь только на правомерных требованиях.
Шаг З. На этом этапе вы приглашаете другую сторону принять активное участие в процессе.
При конфликтных ситуациях помогают приемы:
ответ с пониманием;
открыто заявить о своей позиции, мотивации и чувствах;
показать, что вы принимаете человека. даже если вы не согласны с его поведением.
Правила поведения в условиях конфликта
В организационной системе можно предотвратить конфликты следующими организационно-управленческими действиями:
1. «Сделай ясными роли!» - добиться от сотрудников твердого знания и выполнения служебных инструкций - означает во многом предотвращение конфликтов.
2. «Сформулируй единую для всех цель!» - определение единой, четкой цели для отдельных подразделений, членов группы в течение определенного периода.
3. «Дай выход чувствам» - внимательное выслушивание жалующегося, эмоциональная поддержка, но не обязательно согласие; просьба объяснить более детально.
4. «Выслушай поочередно»:
поочередно пригласить к себе враждующих;
каждый излагает суть и причины столкновений со своей позиции;
пресекаются любые попытки очернения - требовать фактов;
уточнение фактов;
принятие собственного решения, мнения;
вызов обоих на «очную ставку»: поочередное высказывание претензий в присутствии обоих, прекращение вспыхивающей ссоры;
объявление своего решения: в пользу одного или не в пользу обоих.
5. «Метод эмоционального возмещения» - найти в конфликтующем хорошее и указать ему на это, сопоставив с несоответствием конфликту - по форме и содержанию.
6. «Авторитетный третий» - передача доброго мнения одного о другом через третье авторитетное для обоих лицо.
7. «Обнажение агрессии» - предоставление возможности выразить неприязнь друг к другу в замаскированном виде: игре, диспуте, соревновании.
8. «Принудительное слушание оппонента» - побуждение ссориться в присутствии руководителя, требование повторять реплики оппонентов друг другу, принуждение к добросовестному выслушиванию аргументов друг друга.
9. «Обмен позициями» - предложить найти положительные моменты в суждениях противоположной стороны; предложить высказать претензии от лица противоположной стороны.
10. «Зеркало» - записывать ссору на магнитофон, затем психохирургия ...
11. «Напоминай о премии!» - напомни о строгой системе санкций: поощрения и наказания.