4 Убедительная аргументация

В процессе убеждения можно использовать в основном свои аргументы. Это тип «односторонней аргументации». А можно привлекать и точку зрения оппонентов. Это тип «двусторонней аргументации». Например, проводя беседу о роли трудовой дисциплины в успехах фирмы, можно выслушать все мнения сотрудников о том, что главное - результат, а дисциплина - это формальность. Потом утрировать аргументы противника до степе­ни абсурдности с целью их дискредитации. Например, предложить вообще отменить все правила трудового распоряд­ка. При этом важно в начале беседы умело представить аргу­менты другой стороны, чтобы показать свою осведомленность. Но не следует начинать с тех аргументов, которые могут выз­вать раздражение аудитории. Не надо сразу указывать на ошиб­ки и критиковать.

Наиболее сильными аргументами будут те, которые задева­ют потребности человека, основанные на инстинктах, - забота о безопасности; дети; секс; стремление выделиться, возвели­читься; алчность; ненависть к чему-то; забота о завтрашнем дне; страх перед страданием; тяга к наслаждениям; страх быть от­вергнутым людьми и т.д. Все это рассчитано на эмоциональные реакции.

К сильным логическим аргументам относятся:

• точно установленные факты и суждения на их основе;

• документы; экспериментально проверенные выводы;

• заключения экспертов;

• дословные высказывания признанных авторитетов;

• свидетельства очевидцев;

• статистические данные, собранные и обработанные профессионалами.

Один из наиболее эффективных методов убеждения - по­казать, что предлагаемые идеи будут полезны, прежде всего, самому убеждаемому, а не убеждающему.

В качестве аргументов иногда может быть использована и недостоверная, но субъективно убедительная информация.

На практике используется несколько методов убеждения.

Собеседника без комментариев знакомят с фактами и цифровыми данными.

Перед беседой составить две таблички. В одну занести все выгоды и потери от предложения оппонента, в другую – все выгоды и потери от вашего предложения. Необходимо, чтобы у оппонента перевешивали выгоды, а чтобы у вашего предложения - выгоды перевешивали потери.

• Привлечение «третейских судей», посредников.

• Через тщательно продуманные вопросы, задаваемые в определенной последовательности для уточнения позиции собеседника. Отвечая на них, тот постепенно приходит к понима­нию ошибочности своих взглядов.

• Метод Сократа, состоящий в последовательной постановке простых вопросов, на которые можно отвечать только утвердительно.

• Усыпить бдительность. За этим следует неожиданная разгром­ная критика, опрокидывающая все доводы разом, приводящая противоположную сторону в растерянность и заставляющая менять свои взгляды.

• Перечислить, что человек теряет, оставаясь при своем мне­нии, и что выигрывает, если соглашается с точкой зрения убеж­дающего.

• Метод использования авторитетов.

К относительно новым технологиям убеждения можно отне­сти:

использование соответствующего имиджа руководителя, пе­дагога или политика;

обучение технике публичного выступления;

тренинги уверенности коммуникативных навыков, умения ве­сти переговоры.