2 Влияние

Психологическое влияние определяется как способ­ность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже ха­рактер.

Изучение тактик влияния и стратегий воздействия на других людей ведется в русле проблемы предсказания и управления поведением людей.

Исследовались следующие тактики:

• убеждение («Я прошу ее сделать это»);

• отступление или регресс («Я буду ныть, пока она не сде­лает это»);

• принуждение («Я требую, чтобы она сделала это»);

• обаяние («Я буду говорить ей комплименты так, что она сделает это»);

• унижение («Я буду унижаться, лишь бы она сделала это»);

• молчание («Я буду молчать, пока она не сделает это»).

Результаты исследований показали следующее.

• Экстраверты более склонны действовать обаянием, убежде­нием или унижением (себя).

• Для побуждения к действию чаще используется тактика обая­ния.

• Для прекращения нежелательного поведения в большей сте­пени применяются тактики молчания и принуждения.

• На лица с повышенным нейротизмом (возбудимостью и тревожностью) чаще используют воздействие молчанием, отступ­лением или принуждением.

• Влияние на группу отличается от влияния на индивида. Угро­зы и повышенный тон могут быть эффективными один на один, но не пред группой.

Феномен личного влияния

Личное влияние характеризуется тем, что оно осуществля­ется само по себе как бы путем излучения. В отличие от мани­пуляции и давления влияющий субъект оказывает воздействие и несознательно, не с целью обязательной выгоды.

Некоторые исследователи несколько идеализируют феномен влияния, приписывая ему исключительно светлые тона. Если спросить любого самого «светлого» человека - хочет ли он быть влиятельным, то честный ответ будет наверняка утверди­тельным. Значит, влияние есть потребность, входящая в один ряд с потребностью в признании и уважении. Таким образом, получая огромное моральное удовольствие, оказывающий вли­яние получает выгоду, хотя бы и моральную. В данном контек­сте влияние на других людей является лишь одним из многих способов удовлетворения потребности власти, ощущать себя сильным.

Следует учитывать, что личное влияние осуществляется только тогда, когда оба субъекта взаимодействия проявляют волю к общению.

Влияние покоится на моральных принципах, обусловленных авторитетом, и связанным с ним уважением к субъекту влияния.

Личное влияние и власть

Чтобы лучше понять феномен личного влияния, необходи­мо определить его сродство с такими близкими понятиями, как «власть» И «лидерство».

По С. Льюксу, субъект осуществляет власть над объектом не только когда заставляет объект делать то, чего он не хочет, но и когда формирует его желания.

Фрэнч И Райвен выдвинули классификацию оснований для власти как влияния: вознаграждение; принуждение; легитимность (признанное право); референтность (эталон) - идентификация с кумиром; власть эксперта, знатока; информационная власть - человек владеет информацией, способной заставить другого посмотреть на последствия своего поведения в другом свете; власть, основанная на способности вызывать доверие.

Лидерство и его разновидности

По мнению Р. Хогана, Г. Керфи и Д. Хогана, лидерство _ это убеждение, а не господство. Лидер - это человек, который может убедить других людей отложить на время свои собствен­ные интересы и заняться достижением общей цели.

Д. Хоббс и Р. Пауэрс (1994) считают, что лидерство необхо­димо людям для достижения своих целей с минимальными по­терями.

Практический интерес представляют три феномена Внезапное лидерство обычно проявляется в ситуации. когда группа ищет лидера и выбирает его при отсутствии инфор­мации о его эффективности. При этом выделяются такие свой­ства: доминантность как свойство следовать страстным жела­ниям и целям, экстраверсия, честолюбие или выраженное же­лание признания, ответственность, честность, уверенность эмоциональный контроль, дипломатичность и согласованность действий.

Негласные лидеры чаще обладают интеллектом, честностью, общительностью, пониманием, агрессивностью умением хорошо говорить, решительностью и трудолюбием.

Харизматический лидер - это обаятельный человек, способный внушать благоговение подчиненным Его точку зрения считают неоспоримой, он способен собрать команду и вдохно­вить ее. Харизматические лидеры более эффективны, чем нехаризматические. Их отличает: большая потребность во влас­ти, энергичность, социальная напористость, ориентация на ус­пех, уверенность, самоконтроль, некоторые атрибуты феминности и заботливость, потребность в переменах.

Попутно отметим признаки управленческой некомпетентности. Способные люди часто терпят крах в своей карьере потому, что их воспринимают как надменных, мстительных, не заслуживающих доверия, самолюбивых, сверхэмоциональных (невыдержанных), принуждающих, сверхконтролирующих, бесчувственных, слишком агрессивных, отчужденных от коллекти­ва, не способных к делегированию власти или принятию реше­ния.

Отмечается, что кратковременные тренинги по корректировке личности малоэффективны. Особенно устойчивы характеристи­ки, связанные с темпераментом.

В отношении интеллекта и морали лидера существует традиционное мнение, что интеллект имеет линейную корреляцию с лидерством, а мораль - U-образную зависимость (излишняя щепетильность снижает авторитет).

Ш. Кирпатрик и Э. Лор (1996) определяют харизматичес­кое лидерство как совокупность различных вариантов поведе­ния и личностных характеристик, выделяя три основных ком­понента:

1. Предвидение включает ожидания хороших результатов и внушение коллегам уверенности в возможности реализации данного предвидения на практике.

2. Сообщение участникам ключей или информации по выполнению задания состоит в четком произнесении того, что должно быть сделано и каким образом, Т.е. прояснение задания. Это подразумевает интеллектуальную стимуляцию работников.

3. Коммуникативный стиль харизматического лидера отличается пленительным тембром голоса, интонациями, взгля­дом прямо в глаза, воодушевленным выражением лица во вре­мя разговора, сильными невербальными приемами.

Отмечается, что на выполнение задания в большей степе­ни влияет общая цель. Харизматический коммуникативный стиль влияет только на восприятие харизмы. Характерно, что имидж важен в создании первого впечатления, но не гарантирует ус­пеха в дальнейшей работе или общении.

Есть мнение, что истинный харизматический лидер вообще не стремится в лидеры. Лидерство само приходит к нему, пото­му что харизму воспринимают все.

С лидерством связаны такие характеристики, как интеллект и настойчивость. При этом умеренно высокий интеллект в со­четании с высокой настойчивостью достигнет лучших результа­тов, чем высокий интеллект с меньшей настойчивостью (Симон­тон, 1995). Именно поэтому имиджмейкеры претендентов на президентство в США советуют им не выказывать слишком вы­сокий коэффициент интеллекта, чтобы «не отрываться от наро­да», и больше упирать на мужественность и решительность.

Факты говорят о том, что врожденное лидерство предпола­гает уверенность в себе, напористость, доминантность и аттрак­цию (привлекательность).

Исследования психологов (В. Погольша, 1998) установили комплекс коммуникативно-личностных свойств, необходимых для личного влияния: легкость и навыки общения, адаптивность, умение быстро приспосабливаться; активная позиция во взаи­модействии; мотив достижения; аффилиация; понимание собеседника и социальный интеллект в целом. Перечисленные свой­ства составляют как бы «харизму» личного влияния.

Типы личного влияния

1. Социальный интеллект объединяет людей легких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверен­ных в себе, с высокой адекватной самооценкой. Окружающие воспринимают их как сердечных, пони мающих и надежных лю­дей.

Такой тип влияния - самый распространенный, им облада­ет каждый четвертый.

2. Личный магнетизм - тип влияния, близкий первому, только с еще более выраженным социальным интеллектом, чув­ством собственного достоинства. Кроме того, их отличает вы­сокое самообладание и чувство такта. Личный магнетизм отно­сится к высшему уровню проявления способности личного вли­яния. Но свойствен он лишь одному человеку из десяти.

З. Фрустационный тип личного влияния присущ общительному и даже в чем-то обаятельному человеку, легко вступающему в контакт, наделенного чувством юмора. Ему прису­ща самоуверенность, импульсивность. Он умеет рисковать, ориентирован на результат. Но при этом не отличается высоким самоуважением, самообладанием, стабильностью, рефлексивностью и удовлетворенностью общением.

В общении таких людей часто проявляется авторитарный стиль и стремление замкнуть партнера на своих проблемах и эмоциях. Их состояние характеризуется напряженностью и дис­комфортом, так как в нем преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. Зачастую причиной и следстви­ем этого является алкоголизм.

Однако состояние фрустрации (трудности решения проблемы) не вгоняет их в затяжную депрессию, а порождает азарт и но­вый мотив достижения.

В таких людях импонирует обаяние и чувство юмора, уме­ние посмеяться над собой и открыто признать свой промах.

Данный тип влияния является достаточно распространен­ным, им обладает каждый шестой.

4. Ориентация на ответственность и компетентность присуща индивидам с очень высокой ответственностью, воспитанным, с достаточно высокими моральными установками и са­моуважением. Это в большинстве своем застенчивые люди, они не любят рисковать.

Люди такого типа имеют, пусть и невысокое, но влияние благодаря своей порядочности, компетенции, надежности и ответственности.